闫子语

在不良资产的管理与处置方面，一般文献比较侧重于介绍不良资产产生的背景、行业发展趋势和处置方法，本文侧重于介绍不良资产处置技巧，从三个方面总结了26项技巧方面的知识。

在不良资产的管理与处置方面，一般文献比较侧重于介绍不良资产产生的背景、行业发展趋势和处置方法，涉及到了不良资产的宏观和微观层面。但是，在实际管理与处置中，还有许多更细节的东西，属于更加微观的技巧方面的手段和措施。细节决定成败，这些更加微观的东西往往成为不良资产管理与处置的关键环节。

一、不良资产的具体管理方面

（一）分类管理。延续原银行对不良贷款的分类方法，也将资产管理公司的不良资产分为可疑类、损失类和核销三大类。这样一来，就可对每个项目的情况有一个初步的判断，可知道那些资产价值为零，那些资产具有回收价值。

（二）时效管理。要不断关注诉讼时效、申请执行的时效和追索保证人的时效。三个时效很关键，是资产管理公司管理好不良资产的基础的基础，如果失效，一切都无从谈起。

二、不良资产处置人员的管理方面

（一）坚持两种理论。一是坚持冰棍理论。所谓冰棍理论，就是一个冰棍拿在手里，如果不及时吃掉，它自己就会慢慢融化掉，到最后就只剩下一根干祡棍，一文不值。同样的道理，不良资产拿在手里，也要及时处理，一旦过了时效，或者错过了最佳处置时点，也会一文不值。所以，不良资产处置必须体现出一个“快”字。二是坚持艺术品理论。所谓艺术品理论，就是要把不良资产当作一件需要精雕细刻的根雕，去维护去管理去处置，而不能把它作为一件毫无价值的枯树根去看待，要依靠处置人员的专业知识和智慧去雕刻，来实现价值的超越。

（二）坚定两种态度。一是要有坚定的信心。由于不良资产时间跨度长，项目本身及项目当事人变化频繁，特别是债务人故意逃废债，加之征信系统不完备，对失信人惩罚成本过低等多种因素，不良资产处置的难度犹如攀登珠穆朗玛峰。但是，只要有信心，精诚所至，金石为开，一定会有奇迹，一定会有较好的处置效果。二是要有坚强的毅力。不良资产处置耗时长，遇到的困难多。一般人在遇到此类问题时，往往会产生挫折感，耐力受到了挑战，有时还会出现功亏一篑的现象。而这关键的时候，就需要坚定的毅力。毅力所致，才能浴火重生，才能成就实力。

（三）提升两大能力

1.认真细致的工作能力。不良资产处置要阅读大量的档案资料，要学习了解不同的法律法规。在阅读这些资料时，就要求工作人员必须做到认真细致，从细微处发现机会，从细微处起死回生。细节决定成败。

2.主动出击的社交能力。不良资产处置不是在办公室想象出来的，而是要求工作人员主动到项目单位、社会部门去催收、调研、协调，这些都需要工作人员有较高的社交能力，还必须是主动的社交能力。

（四）严格遵守两大原则。不良资产处置涉及立项、法律尽调、资产评估、交割等环节，每一个环节都是关键点，都不能以单个人的意志为标准，而应随时随地体现出程序合规、集体决策两大原则。

（五）协调处理好七大关系。在开展不良资产外部调查时，要經常与公安、法院、自然资源部门、不动产登记和交易部门、财政部门、银监部门、人民银行等部门打交道，除了通过委托律师与这些部门开展业务往来外，还要求工作人员在平时与这些部门经常保持联系，以及时了解相关信息。

三、具体处置方面

不良资产处置技巧往往成为不良资产处置的关键环节，掌握和运用了这些技巧，往往会呈现出“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”而豁然开朗的感觉，陡升起“车到山前必有路”而绝处逢生的工作信心。

（一）当项目已被法院判定总结或中止执行时的技巧处理。有些不良资产项目出于地方保护以及其他多种因素，往往被法院判定总结或中止执行，一般情况下，这也预示着该项目的催收到此为止，清收价值为零。实际上，越是这样的项目越有处置价值，这就要求工作人员认真审查项目档案资料和法院判决材料，寻找法院的判决程序是否合法合规，判决结果有无瑕疵。如果判决有不合理的地方就可启动申诉和恢复申请执行。表面上被判了死刑的项目也会有起死回升的希望，也会带来处置收益。

（二）当项目破产，没有及时向清算组申报债权的技巧处理。一般情况下，没有按约定时间申报债权，就意味着主张权利的机会消失。但有时往往会有特殊情况，追偿的权利并没有消失。比如在破产改制及其他改组时，在方案中有时会有项目的大股东或其他第三方承诺接受改制后的全部债权。这时候，只需向大股东或其他第三方追偿就行了。由此可见，审查改制方案就成为关键的环节。

（三）当项目的债务人已注销或吊销的技巧处理。与前述的原因一样，一般情况下，债务人已被注销或吊销，就意味着主张权利的机会消失。但有时往往会有特殊情况，追偿的权利并没有消失。比如在注销时，在方案中有时会有项目的大股东或其他第三方承诺接受注销后的全部债权。这时候，只需向大股东或其他第三方追偿就行了。由此可见，审查注销方案就成为关键的环节。

（四）当资产管理公司本身没有优先受偿权时的技巧处理。没有优先受偿权，就会转为普通债权，也就意味着利益无法得到保障。唯一的办法就是从债务人的抵押价值入手，调查论证债务人的抵押物价值是否可能存在超额抵押的情况。如果存在超额抵押的情况，就向法院申请采取查封措施。

（五）以诉促谈的技巧。有时在直接清收的过程中，债务人往往不见面、不接触、不配合，双方根本无法谈判，耗时长而无进展。这时候，就要采取起诉手段，通过起诉，申请执行，查封账户和财产，迫使债务人回到谈判桌上，谈判来解决问题。

（六）以卖促谈的技巧。与前述的原因一样，有时在直接清收的过程中，债务人往往不见面、不接触、不配合，双方根本无法谈判，耗时长而无进展。这时候，就要采取拍卖、转让债权的手段，发布转让公告，给债务人施加压力，迫使债务人回到谈判桌上，谈判来解决问题。

（七）寻找可执行人（债务人和担保人）的有效财产的技巧。可执行人的有效财产一般包括动产和不动产，寻找可执行人的有效财产，一是要通过合法途径寻找债务人的账户信息。最有效的动产就是债务人的资金，寻找资金就要寻找债务人的账户信息。所以，债务人的账户信息是一个很重要的途径。二是通过有效途径，了解债务人的土地、房产情况，甚至可进一步了解债务人的土地拍卖情况等信息。

（八）应对债务人的阻挠和干扰的技巧。有时在直接清收的过程中，债务人不仅不见面、不接触、不配合，而且有的还给予百般阻挠和干扰。面对老赖就要用更强更“赖”的办法。一是可采取风险代理的方式，对此类债权进行风险代理，加大处置力度。二是向债务人施加压力，能追究刑事责任的启动追究刑事责任的司法程序。三是告知债务人拟发布转让公告，同时告示债务人干扰和破坏正当处置债权的行为。

（九）应对债务人当初欺诈贷款的行为技巧。债务人当初贷款时，有一部分免不了存在欺诈贷款的行为，特别在过去银行股份制改制前，处于内控制度不规范时期，银行识别能力低，欺诈贷款行为出现的较多。这就要求资产处置人员仔细审查贷款资料，查找当初贷款时是否存在漏洞，债务人是否存在欺诈行为。如果存在欺诈行为，就立即告知债务人，这是刑事犯罪，要其承担刑事法律责任，不仅仅是经济纠纷和民事责任。通过这一手段，让债务人产生畏惧心理，产生合作意向。如果这一手段还不凑效，就直接将债务人进行刑事诉讼。

（十）重新向债务人收集资料的技巧。在实际处置中，有时需要向债务人索取或收集一些资料，而债务人不是不给，或者就是像挤牙膏一样，一次挤一点，达不到处置人员想要的效果。面对这样的情况，处置人员就要有针对性的去索要资料，就像拼图一样，每次要的资料都不一样，到最后就能把一个公司的情况完整地给拼出来，从而对公司有一个全面的了解，便于制定处置方案。

（十一）重新确定债务人的技巧。在实际工作中，债务人因股权关系复杂，股权变更事项多，原债务人已找不到或不存在，给资产处置工作带来很大麻烦。但有时事情往往不是那么绝对，这时就需要资产处置人员另辟奇径。一是查看企业在进行股权变更或改制时，其债务的承接方式是什么。如果有合法的承接方，那就说明可以重新确定债务人;如果承接方存在虚假承接债务的情况，恶意逃废债，那就开展刑事诉讼，迫使对方重新确定债务人。二是可以让债务人的主管部门或大股东出具承诺函，让其对下属企业的债务统一协调、管理，这样一来，主管部门或大股东就成为实际上的债务人。

（十二）从原银行对债务人诉讼的代理律师身上着手的技巧。在实际工作中，由于贷款时间长，经办人员变更多，个别档案缺失，对债务人的情况了解不到位，往往造成处置困难。在这种困难面前，如果一味从原贷款行着手，就会陷入死胡同。这就要求资产处置人员从原银行对债务人诉讼的代理律师身上着手，因为委托律师掌握着债务人的大量信息，就可让委托律师提供一些有价值的信息。

（十三）充分利用律师开展尽职调查，查找有效资产的技巧。一般情况下，囿于各种条件限制，处置人员不能完全掌握债务人的信息，特别是债务人的账户、房产、土地等有价值的信息无从查找。这时就要充分利用律师开展尽职调查，按照合法途径和程序，让律师从公安、法院、自然资源部门、不动产登记和交易部门、财政部门、银监部门、人民银行等部门获取有价值的信息。这也是前面叙述的要处理好七大关系的原因。

（十四）充分利用政策机遇开展处置的技巧。资产管理公司接受的不良资产，有的是国有企业，有的是军工企业，有的是地方政府担保企业，这要求资产处置人员充分利用国家政策及时处置、及时回收。这些政策包括国家对企业的破产政策、债转股政策等等。利用好了这些政策，可以很好解决找不着债务人或债务人不配合等一系列问题，从而为处置工作带来极大便利。

（十五）根据企业不同阶段，选择不同的处置方式的技巧。在原贷款形成不良资产后，债务人的经营状况、资产状况会随着时间的变化和经济环境的变化而不断发生变动，这就要求资产处置人员要及时根据企业的不同阶段，选择不同的处置方式。一开始适合直接清收就采取清收方式，当环境和条件发生变化时，可灵活选用以物抵债、债务重组、债权转让、司法诉讼等方式。

（十六）根据抵押物情况，先予以释放抵押的技巧。在实际处置中，债务人的抵押物也不一定长期处于抵押不动不能解压的状态。如果一直处于抵押状态，也不利于处置和现金回收。这时要根据债务人的要求及抵押物情况，可先予以释放抵押，让抵押人或债务人去用这些资产融资，然后用其融资资金来归还债务。

（十七）根据抵押物情况，及时查看现场的技巧。债务人或担保人有保护好抵押物的责任和义务，资产处置人员也有经常去现场查验的责任和义务。通过及时查验抵押物现场，可及时了解抵押物是否被拆迁，如果发现被拆迁，要及时采用合法途径联系拆迁单位，第一时间查封拆迁补偿款，从而从根本上保障现金回收。

（十八）设计交易文件关键节点的技巧。在资产处置中，处置人员要起草处置方案、转让协议等一些列文件，在这些文件中，对交易的关键节点的控制就成为资产处置的重中之重。有时为了确保债务人及时、安全地付款，交易文件的设计需要环环相扣、每一步都要控制到位。在涉及大额、分次回收时，可先让债务人預付一部分款项，第二步双方再签订意向书，第三步让债务人再预付一部分款项，第四步双方再正式签订协议。这样既有利于债务人有时间筹措资金，更有利于处置人员对处置进程的把控。

（十九）设计策划拍卖程序的技巧。在资产处置中，有时往往要对不良资产进行拍卖，为了保证拍卖的顺利进行，就需要对拍卖程序及相关细节进行精心设计。比如，竞买保证金的高低、加价幅度的大小、成交款的付款日期、债权瑕疵的告知等都要明确，都要设计合理。保证金设计的高，可以保证竞买人的资金实力;加价幅度设计的高，可以提高竞买人对不良资产的心理预期等等。（作者单位：上海财经大学）