周洁

[摘 要]关系营销对企业具有一定的促进作用，能够在企业内部和外部建立良好、稳定的合作关系，促进企业经济效益提升。不过目前来看，我国企业运用关系营销存在较多的不足之处，还有部分企业进入了一个误区。因此，企业应加强关系营销相关理论研究，做好各方面的衔接工作。本文首先阐述了关系营销发展的概念，然后分析了关系营销理论在我国企业中的发展情况，最后提出关系营销在我国企业发展中的运用。

[关键词]关系营销;企业管理;具体应用

doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2020.12.058

[中图分类号]F274[文献标识码]A[文章编号]1673-0194（2020）12-0-02

0     引 言

关系营销是一种全新的营销内容，在一些西方先进国家中运用相对频繁，并取得较好的发展。现阶段，国内许多学者对关系营销进行了研究。但是，通过实验发现，我国企业不论理论研究还是实际运用，都存在较大的差异，只能凭借自身的认知运用。针对当前这一问题，企业需要了解关系营销，再进一步丰富并利用相关理论知识。

1     关系营销概述

关系营销相关概念是由美国学者提出的，最初，许多学者对该概念认识不足，但是大都有较好的评价。他们认为，企业是当前社会经济体系的主要内容，是构成社会经济体系的主体，企业作为当前社会经济体系的子系统，发挥着十分重要的作用。因此，企业关系营销目标应该结合多方面的内容，考虑各方面的因素，使企业营销关系符合当前的经济市场要求。企业是社会发展中不可缺少的构建内容，是我国经济体系的重要构成部分，在当前市场营销活动中具有较好的促进作用。因此，企业应该与经济市场联系，发挥营销的主体作用，与消费者、竞争者和媒体联系，建立营销新渠道，将客户资源信息与市场信息进行融合，做好衔接工作，帮助企业更好地掌握市场信息。推动企业业务联系，构建良好的营销网络体系，进一步提升企业的经济效益。

2     关系营销理论在我国企业中的发展情况

20世纪末期，关系营销理论已经受到世界各国的重视。西方国家在关系营销方面重点强化企业与客户之间的关系，同时利用编程建立管理联系。在我国当前的发展环境下，企业受到政府部门的限制，因此，企业为了生存发展，需要加强与政府部门之间的联系，相比之下，这比做好与客户之间的沟通工作更加重要。西方国家一般会处理好各个部门之间的关系后，再处理其他内容，而我国则先处理好人员之间的关系，再谈条约内容。近年来，我国经济市场变化较大，市场营销范围也逐步扩大，客户需求呈现多样性，以往的营销理论已经难以适应当前的经济市场变化，需要企业运用关系营销理论处理好各部门及人员之间的关系，让关系营销理论在我国得到更好发展。

2.1   我国企业运用关系营销的必要性

目前，我国经济体系变化幅度较大，再加上编程行业的整体发展，我国的经济市场也发生了较大变化，开始由卖方市场走向买方市场，且消费者购买行为日益倾向理性化。我国大部分企业缺少与客户的联系与沟通，没能与客户建立良好的关系，营销商与竞争对手间激烈竞争，因此，做好关系营销工作十分必要。

2.2   关系营销是企业经济的变革

进入21世纪以来，经济全球化使市场经济变化幅度大，同时各企业之间也展开激烈的竞争。企业在发展过程中需要具备大局观，转变观念，促进企业经济体系变革。通常情况下，关系营销只为处理好彼此之间的利益关系，保证企业经济最大化。这种观念虽然会使企业短期内获得一定的经济效益，但在当前的环境下，会限制企业的整体发展。关系营销应该针对当前企业的整体发展，处理好企业和社会的关系，保证企业发展最大化。

2.3   中国特色的关系营销发展较早

早在1990年左右，关系营销就已经受到世界各国的重视，但在中国市场中确有比较特殊的意义。西方关系营销将重点内容放在与顾客之间的联系上，同时利用编程内容建立管理系统，并获得相应的数据内容。在我国的环境下，由于企业受到各方面因素的限制，企业与政府部门之间具有较好的联系，因此企业与客户之间的关系没有与政府部门之间的关系作用大。即使一些比较大型的企业在我国也是如此，需要得到政府相关部门的允许，像百事可乐、家乐福、三星等。

2.4   关系营销理论应用中存在的问题

虽然当前世界各国的学者都对关系营销相关问题进行了研究，并将大量精力投入关系营销中，但企业在运用过程中存在较多的问题，具体可以从以下几个方面来分析。①对关系营销在认识上存在不足。提到关系营销内容时，大部分企业认为这是一种通融手段，甚至認为是一种不正当的手段，对关系营销存在错误认知。②在关系营销运作上存在难点，主要体现在企业内部没能正确认识关系营销的作用，同时也没能做好市场定位工作，将产品与服务分开运行，没有针对客户提出相应策略。

3     关系营销在我国企业发展中的具体运用

3.1   员工关系营销策略

3.1.1   加强员工在企业的归属感

通过加强员工的归属感，能够让员工正确看待企业，找到企业的发展路径，并贡献自身力量，树立正确的服务方向，同时还能有效调动员工的工作积极性。让员工时刻保持工作动力;运营好企业，通过提高服务质量，让客户更加满意。同时，还要保证企业与员工共进退，企业得到较好的经济效益时，应给予员工更多的福利待遇。目前，许多企业在发展中既想要确保产品质量、满足客户的各项需求，又想节省成本，所以会加大工作人员的工作量，降低员工的资金待遇，导致员工逐步失去工作热情，使企业处于不利的发展地位。

3.1.2   尊重员工的差异性

首先，重视员工的个人价值。企业需要从每个员工的想法和观念入手，帮助他们找到自身的价值。其次，尊重员工的个体差异，让他们在企业发展过程中找到自身的实体价值，让员工在企业中感受自身的价值与作用。最后，建立相应团队，提高团队的整体价值。

3.2   顾客关系营销策略

在当前激烈的市场竞争环境中，企业应该根据客户需求调整产品，同时还要做好开发和售后等服务工作，与客户建立长期关系，赢得客户信任，实现企业经济效益最大化。具体可以根据以下内容采取措施：①根据客户的需求改善产品，同时还要提供出售服务和售后服务;②通过编程技术建立相应的数据库，将客户的數据信息导入数据库中，同时添加增删改查功能，记录客户信息;③企业方面应该积极与客户展开联系，并及时掌握客户的需求和爱好，使客户更加信任企业，与企业更好地开展合作;④建立相应的购物奖励制度，通过“多购优惠、多购退税、多购折扣”等策略提高客户的满意度和忠诚度。相关企业应该树立以客户为中心的盈利思想，与客户建立较好的信任机制。从宏观角度看，企业在发展过程中应该将客户放在第一位置，根据客户的需求做出相应调整。企业在发展过程中，可以根据客户的需求制作企业发展规划书，同时还要了解客户的具体需求，并考虑客户的一些客观因素，掌握消费者的消费观念，使客户更加满意。

3.3   合作者关系营销策略

在当前经济高速发展的过程中，企业要做好关系营销工作，根据市场实际情况及时做出调整。掌握当前市场的发展变化和节奏规律，实现市场发展的高效发展和创新，建立较好的联合营销模式，与合作者共同进步。同时，管理人员需要对当前市场的变化做出判断，开拓当前市场，推动企业高速发展。为了更好地进入当前的经济市场，企业需要根据市场需求调整产品，利用合适的传播途径促进发展，通过协议形成相应的契约，改善当前市场的状态。

3.4   影响者关系营销策略

企业必须以市场资源为对象，根据当前市场的需求进行调整，提高市场占有率。相关企业在发展过程中应该从宏观角度出发，转变以生产为核心的理念，占据经济市场的主导地位，同时与社会发展相衔接。在面对同行业竞争时，企业应进行全面分析，构建良好的沟通形式，并做好相应的规划工作。在当前的经济市场中，企业应提高产品质量，使产品符合市场需求，获得客户好评，树立良好的企业形象。

4     结 语

在当前的经济发展形势下，各企业想要进一步发展，应该认识到关系营销的重要性，同时企业相关人员应找出当前应用关系营销时存在的问题，并及时制定解决策略。例如，通过与员工、客户、供应商、分销商等建立关系，深入经济市场进行调查，及时改善产品，根据当前的发展情况做好规划工作。同时，还要保证企业整体发展，做好关系营销工作，推动企业发展。

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