周红良

摘 要：先入式对接，意指提前介入项目的沟通状态，在前期的意向性交流中，充分发挥承揽方的主动性，为市场或是项目对装备的需求的进行提前的预测和谋划，寻求营销成功的概率。当前中国装备市场参差不齐，各类制造行业需求装备品种、样式千差万别，在面对目标客户的不同需求中，充分以先入式对接，寻求主动沟通局面，打开非标装备营销的蓝海，为装备设备国产化的营销开辟新的方式。

关键词：先入式对接;装备市场;竞争;营销策略

在当前的新经济时代下，装备市场的竞争变得日益激烈起来，为了更好地适应未来发展的需要，在装备市场竞争中，需要采取基于市场需求相符和自身竞争力提升的营销策略，才能实现自身的可持续发展。而采用先入式对接，能更好地在需求的导向下，切实强化对需求的预测，从而得到成功的重要营销策略，以下笔者就此展开分析。

一、当前中国数控装备设备销售的现状及分析

数控装备设备主要是指集感知与决策和执行功能为一体地制造设备，不仅采用了先进地制造技术，而且也是智能技术与信息及时智慧的结晶。目前，智能制造已成为中国数控装备设备发展的方向。2010年，中国数控装备设备销售额突破三千亿大关，预计2020年，中国数控装备设备销售额突破三万亿大关，装备智能化、自动化制造基本形成，预计2026年，中国数控装备设备销售额突破五万亿大关。目前主要是问题是制造中对核心技术的掌握不够，比如新型传感技术、先进控制技术，需要抓住当前5G时代的契机，才能不断提高自身的市场份额。

二、先入式对接把目标客户的需求进行提前预期分析

为了更好地赢得市场先机，在装备市场竞争中切实做好营销工作，就需要切实注重先入式对接工作的开展，加强对目标客户需求的分析，通过搜集和整理目标客户的需求，利用大数据技术进行分析，并市场的发展需求进行预测，从而达到提前预期的目的。根据帕累托法则，产品的收入主要是由20%的核心目标客户创造，可以达到八分之八十。就产品消费而言，只要充分地对百分之二十消费进行深入的研究，对这百分之二十消费者给予满足便成了能否实现成功营销的关键所在。要构建用户与用户间和用户与企业之间得相互交流，可以通过移动互联平台采用互动媒体中重要的营销实现。采用此种方式能够促使产品能够全方位地渗透到每一个目标客户之中。

三、充分结合装备需求发展趋势，预判开展先入式营销策略分析

（一）建立目标客户资源数据库

先入式营销的前提就是要加强目标客户资源管理，对目标客户资料给予系统地管理。企业应当把目标客户信息看重一些，将其充分地提升到一个战略的位置上来看待。数据库的建立过程中，为了管理的方便，应当将目标客户进行科学分类，将同一需求的目标客户分在一个组别中，需求不同的目标客户分为不同的组别。需要特别注意的是，对于具有潜在的需求的目标客户，有必要对其展开深入地剖析，通过分析充分地挖掘出目标客户潜藏的一些有用价值，然后对其分类处理。

（二）建立目标客户信息档案，分析目标客户

目标客户常常会留下一些重要的信息，对于这些信息，到以后对其跟踪实施回访，这些留些的信息则能够发挥出积极的作用。然后对来访者的信息给予进一步给予补充完善。对于客户的需求进行深入的分析总结，为企业的生产和销售提供重要的参考信息。

（三）加强营销队伍的管理

只有科学地管理才能够有企业得效益，而管理在当中仅仅只是一种手段，企业始终抓住管理这一手段不放的根本目的在于打造高校的优秀的一只营销团队。让这一只营销团队给本企业积极地带来最大的盈利。当前，数控装备设备市场同世界数控装备设备市场相比，其规模已经逐步壮大，在这种壮大中向规范化迈进。中国的数控装备设备市场也就在这种逐步壮大的过程中，其竞争也激烈起来。要想在这种竞争中立于不败之地，被市场看中，故而就仅仅营销环节，应积极切实注重先入式营销的实施，从而更好地市场竞争中提高竞争力。

四、先入式对接为装备营销蓝海的发展提供主动求变因素

（一）应用先入式对接促进个性化推荐服务的完善

为更好地为客户提供个性化地推荐服务，需要切实注重先入式对接的实施，因为利用大先入式对接，可以获取用户购买的意向、能力和需求，并且统计客户的行业信息，为客户提供个性化地推荐服务，比如定制专业化的设备，推荐低能耗、智能化的数字装备等。

（二）应用先入式对接促进差异化营销工作的实施

在提供个性化推进服务且不断完善的基础上，还要以先入式对接的营销策略为中心，切实注重差异化营销工作的实施，这就需要做好用户的需求分析，结合用户的需求，提供针对性、多元性的服务，并实施差异化的营销策略。比如可以采用K近邻算法可以构建用户群分模型，主题可以是购买频次、购买金额等，针对购买金额较多的大客戶、价值较高的客户推送力度较大的优惠信息，更好地黏住客户，持续为企业经营管理创造价值。

（三）应用先入式对接加强设备销售预测工作的开展

在设备销售预测与分析中应用先入式对接，主要是随着客户的数字化生产需求日益变得多元化，数控装备设备已经主要生产装备。而且在不同的条件下在这方面的需求也不同，因此需要切实在先入式对接中借助设备销售数据，切实加强对其的大数据分析，从而掌握设备的销售特点和需求预测，进而针对性地为企业的发展提供数据和决策的支持。

（四）应用先入式对接促进设备销售专家分析库的构建

设备销售专家分析库的构建是企业提高装备市场竞争力的重要保障，所以需要应用先入式对接切实加强数据挖掘分析，并构建设备销售专家分析库，从而在经营、管理、决策方面提供帮助，实现企业竞争力的持续提升。

五、结语

综上所述，先入式对接在装备市场竞争中是一项十分重要的营销策略。在实施过程中，需要切实加强对用户需求的预测和分析，充分结合装备需求发展趋势，预判开展先入式营销策略分析，并为装备营销蓝海的发展提供主动求变因素，以实现装备市场竞争能力的提升。

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