聂妤

摘要：通过农村商业银行贷款业务有利于提高企业内部资金的流转速度，并利于稳定市场秩序。本文主要立足于农村商业银行贷款营销的重要意义，分析现阶段农村商业银行贷款营销当中存在的问题，从而针对性的提出优化我国农村商业银行贷款营销的策略，进而完善市场经济结构，推动我国经济的快速发展。

关键词：新时期;农村商业银行;贷款;营销策略

引言

在我国农村商业银行发展的过程中，常常受到经济决策或市场环境等各种多元因素的影响，贷款业务的营销状况对于农村商业银行盈利来讲至关重要，有利于通过农村商业银行贷款保障企业的正常运行[1]，因此，银行贷款营销也是农村商业银行在基于市场经济发展的趋势下所开展的商业性活动，能够在满足客户需求的前提下获得市场利益最大化。

一、农村商业银行贷款营销的重要性

改革开放三十多年来，我国的广大农村无论是经济体制还是经济结构都随改革的深入在不断的变迁。作为根植于“三农”，服务于“三农”的农村信用社和农村商业银行信贷营销市场也在不断的变化。农村商业银行通过贷款营销有利于提高个人的竞争水平，因此对农村商业银行的发展具有至关重要的意义。首先，贷款营销是农村商业银行在不断扩展自身资源的前提下，通过筛选较为优质的用户，提高银行自身竞争力的关键渠道，通过精准的贷款营销能够吸引较多的客户来办理相关的贷款业务，这对于扩大银行用户群体来讲非常关键[2]。

二、农村商业银行贷款营销存在的问题

（一）营销观念仍然落后

信贷人员贷款营销风控能力不足。一是信贷人员缺乏主动营销的观念，营销人员没有长远的打算，只是满足日常工作推着走，没有深入研究如何营销和拓展业务的渠道。二是信贷专业知识缺乏，贷款风险管控水平不高，在目前的现实是“一抵就灵，一押就稳”，正因为信贷人员的知识结构的限制，所以很少有人去认真研究借款人所从事的行业的各种相关因素，如：国家的产业政策、企业的经营环境、及产品的市场寿命。

（二）营销积极性不足

贷款追责机制欠科学，客观上挫伤了信贷人员的贷款营销积极性。由于银监部门对信贷风险容忍度越来越低，农村商业银行对贷款风险追责也越来越严，对提升信贷资产质量，有效促进经营效益的增长起到了明显的积极作用。但是由于在贷款风险追责的过程中没有形成科学的追责机制，客观上也挫伤了一线营销人员的贷款营销积极性。一是只看结果，不看过程。贷款只要形成不良或形成损失，一系列的处罚措施行立马对责任信贷员到位。二是不良贷款的追责，没有考虑贷款发放时的政策环境。农村商业银行现有的表内外存量不良贷款由于历史的积淀，形成的原因很多也很复杂，有的是当时的政策使然，有的是决策层的失误使然，还有的是信贷人员为谋取私利造成的。不区分不同的情况进行追责，客观上会让信贷管理人员产生“惧贷”意识。三是追责不注重对贷款流程操作失误的分析。贷款的营销与其他商品营销不同，其他商品营销只要钱货交易成功，就可一拍两散，贷款营销则是从贷款受理和调查到贷款本息收回的一个长期的运行过程。

（三）缺乏贷款营销的信息平台

缺乏贷款营销的信息平台。市场营销就是在创造、沟通、传播和交换产品中，为客户、合作伙伴及整个社会带来经济价值的活动。在营销活动中有几大要素要明确，一是要给营销对象带来经济价值，二是营销人员要了解自己产品的性能、操作方法、他行同类产品的优势，以及目标客户群体的需求。三是要了解同类产品在本地区目标客户群体有多大，目前使用他行同类产品客户的比例和已有的市场空间，并通过产品性能宣传后能抢占的市场空间，四是要通过对市场的调查提出研发新产品的构想。农村信用社尽管实现了向农村商业银行的转型，但是市场信息平台建设却一直是一个空白。没有通过积极的市场调查发挥整合市场信息的功能。没有强大的信息平台做支撑，在信贷营销时，目标市场的寻找都具有巨大的盲目性。

三、完善我国农村商业银行贷款营销的策略

（一）树立主动营销观念

在农村商业银行贷款营销的过程中必须以客户作为营销中心，结合客户的实际需求来制定营销策略，贷款营销的主要目的是希望能够扩大市场的占有份额，满足用户的需求[4]。所以加大贷款产品的宣传力度，营造小额贷款营销的主动局面。一是各类贷款产品的宣传，以营业大厅为主宣传阵地，印制宣传折页摆放在客户等待区的合适位置，方便客户阅读。二是将各类贷款客户应提供的资料列成清单，发放给有贷款意向的客户，让他们主动准备相应的贷款资料，提高办事效率。三是公开各类贷款办理流程和限时办结时间。

（二）制定贷款项目详细的营销规划

加强信贷市场的调研，打造强大的信息平台，为贷款营销提供有效的支撑。俗话说“知己知彼，百战不殆”孙子兵法中的军事理论照样在我们的贷款营销中大放异彩。农村商业银行在目前的情况下，其经营宗旨依然是服务“三农”和县域经济的发展，那么我们的主要目标市场依然是农村和县域内的中小微企业。目标市场明确后，就得认真了解市场，研究市场的变化和市场的竞争情况。一是要走出去，打造专业外拓营销团队。二是要加强市场管理监督部门沟通，对全县所有的生产企业和商户所从事的行业、经营的规模、合法经营情况有一定的了解。三是按区域和行业进行切块，细分客户群体，并逐户建立客户经理联系制度，将客户使用金融产品的偏好和对金融服务的诉求了然于胸。

（三）完善监管和激励制度

农村商业银行必须要结合实际情况，在营销贷款的过程中完善监管和激励制度，既能够降低银行貸款营销中前在的风险，也能够降低银行投入的成本。同时，农村商业银行可以针对贷款的用户进行监管，对用户的信用程度和还款能力及时的进行评测并建立相关的信用档案[5]。

四、小结

综上所述，农村商业银行的发展常常受到各种因素的影响，而贷款业务的营销状况对于银行盈利来讲至关重要，有利于促进农村商业银行正常运行，因此我们必须要重视农村商业银行贷款营销发挥的积极作用，针对现阶段农村商业银行贷款营销中存在的各项问题树立先进的营销观念，做到以客户为中心并制定详细的精准的营销方案，从而完善监管和激励制度，提高内部营销人员的工作积极性和主动性，从而保证农村商业银行竞争水平的不断提升，促进市场经济结构的不断完善。

参考文献：

[1]朱润梅. 基于VAR模型的我国农村商业银行贷款规模与房地产价格关系实证研究[J]. 农场经济管理，2020（03）：40-42.

[2]李阳唯. 我国农村商业银行贷款损失准备计提行为的影响因素分析[D].上海外国语大学，2019.