孔伟东

摘要：近几年随着中国经济进去了快速深度的发展，已经与全球经济全面接轨，我国与全世界很多国家都有密切的经济往来以及逐步形成合作共赢。我国的很多大型国有企业都在密切关注海外市场，也逐步深入海外市场，那么如何开拓海外市场、更好的赢得海外市场份额、占领海外市场业务已经成为企业在海外市场开展海外营销的计划。本文主要是通过积极开展深耕细作、以点带面的市场策略、制定产品策略，重视技术创新研发、积极开展品牌国际化策略、国际市场营销渠道多元化的策略、强化经营管理，做好企业销售培训等几方面进行海外市场营销思路拓展。

关键词：大型国有企业 海外营销 新思路 探讨;

一、全面、周密策划企业的海外市场方案

过去我国在进行对外贸易时盲目地将目标市场都集中在欧美国家，可是在金融危机的影响下，欧美市场的消费能力呈现出不断下降的趋势，而俄罗斯、印度、南非等新兴市场经济体的经济却获得不断增长，且与我国的经济往来越来越频繁，形成巨大的潜在消费市场，直接影响到我国对外出口，这意味着过往我国确定的海外市场营销目标市场需要及时进行调整，根据企业自身的特色与目标市场的具体特征确定主要的海外市场，以此为据点进行规划发展，采取深耕细作的方式夯实自身在海外市场的市场位置，不断扩大自身的影响，最终实现以点带面的效果，比如玻璃幕墙企业的目标市场在欧美国家，那么可以在做好欧美市场之后向新兴市场进行拓展。

二、制定产品策略，重视技术创新研发

创新能力是一个企业生存发展的灵魂，一直以来我国企业生产经营过程中无论是积极引进外国技术还是独立自主地进行技术创新都存在很大的问题，企业难以做大做强。因此我国企业需要学习海尔等民族企业的做法，加快研发速度，降低技术创新成本。海尔将客户的需求与订单联系起来，重视与用户的交互，根据用户需求有针对性地制定出符合海外市场需求的产品策略，同时注重核心技术的创新与研发工作，加大对新技术、新产品的研发投入，建设自己的科研团队，加大对人才的培养，积极与世界先进的技术对接，着重强调加快研发速度，降低技术创新的成本，主张以最短的速度实现技术创新，从而取得绝对的市场优势，实施自主创新战略时，以此为基础生产确保产品策略得到实施，能构成生产出更具有多样性的、技术含量高的产品，从而在国际市场竞争中获得更多的产品。

三、积极开展品牌国际化策略

品牌是企业的门面，也是一个企业的名片，那么如何打造企业的金名片是企业开拓海外市场的最有利的广告。什么事品牌的国际化，也就是说企业在国际市场上都具有一席之地，享有自己的知名度，自主品牌作为开展国际市场营销的核心，需要企业通过在生产活动过程中不断加强品牌意识及效应，来提升企业在国外市场的知名度。品牌全球化是企业在进行跨国生产经营活动中推出的全球化品牌，并占领市场的整个过程。即企业在全球性的营销活动中树立自己的品牌形象，达到一个全球化的目标。不仅要利用本国的资源条件及市场，还要必须利用国外的资源和市场，进行跨国经营。这是一个重要的企业发展课题，品牌是企业无形的资产，但是的确可以影响企业的发展和经营，树立良好形象、打好品牌战才能更好地走企业国际化路线。

四、国际市场营销渠道多元化的策略

要想开拓国外市场，那么销售的路径和渠道就变得十分重要，首先需要分析国外市场的市场环境、综合需求等方面的因素，需要提前整合自身资源、提前策划产品以及销售渠道。在开展国际市场的同时，要将多元化的经营模式与企业自身的业务和战略相结合;其次，了解不同国家的需求、分销渠道以及竞争者的强弱优势，深入分析海外市场的范围、特性以及市场容量，才能知己知彼百战不殆;再次，要做好国际市场细分工作，可以理解为不但要对海外市场进行仔细分析还要对子市场进行分析和探究，目前来看掌握子市场以及竞争对手背景的都可以为发展海外市场做出准确的决策，掌握发展优势，有利于企业实现自身经济效益与社会效益的整合和统一。

五、强化经营管理，做好企业销售培训

众所周知，人才是企业的核心也是团队的核心，要想更好的把握企业的命脉就需要企业自身需要做好内部管理工作，如果企业管理部到位，人员能力有限是影响企业发展的要深刻意识到企业管理不到位可能会直接影响到企业的发展命脉，要积极学习国外先进管理经验，与自身实际情况密切结合，形成适合自己的企业管理模式。每一个员工都是企业的细胞，决定了企业的发展潜力，要想开展有效的海外营销，需要做好人才培养工作，积极引入优秀的人才，定期组织员工进行专业技能培训并开展技能考核，根据考核结果进行适当的奖惩，奖励优秀的员工，给予更多的晋升空间。在日常工作中要充分引导员工认识到海外营销对于企业发展的重要性，从企业的发展历史出发，明确企业的发展方向，培养员工的企业集体荣誉感，扛起应该肩负的责任，为企业的发展贡献自己的一份力量。随着经济全球化的步伐越来越快，我国企业面对的国际竞争越来越激烈，整体市场环境也呈现更加复杂的态势。不管企业意愿如何，市场的优胜劣汰机制下，企业必须积极进取，不断开展国际化的经营模式，根据国际市场的变化，在充分了解自身發展优势与劣势的基础上制定更加长远、有个性的海外营销策略，打开海外市场。

六、结束语

综上所述，可以了解到对于大型国有企业来说，想要开拓海外市场是十分普遍的，开拓海外市场是接轨国外经济的重要渠道。如果有好的产品、好的项目，但是确缺乏专业贸易管理人才，那会是在国际市场开拓的过程中会受到很大的限制，所以在实施开拓、涉入海外市场需要提前做好详细周密的策划，同时形成全能型的业务团队，重视技术产品的创新和研发，形成长期的、科学的、全面的战略经营理念，充分了解自身的优点和缺点，最大限度发挥优点，强有力的占领海外市场。

参考文献：

[1]邓建国.关于中国企业实施走出去战略的思考[J].财经界：学术版，2010（2）：49-49.