吴际

性格取向在营销的相关学习中很重要，性格取向与专业的适应能力存在一致性。“苏必克陷阱”体验的九型人格理论，是分析性格取向的重要理论，也是营销专业学习成绩的一种分析方式。定性的分析方法探讨不同的学生在医药营销专业中的综合表现，提出教学中针对不同性格不同的学生，他们的学习成绩也不同，采用针对性的教学，培养学生的综合能力，学生自己的综合成绩也会有很大的提升，更是提高学习质量的一个有效的方式。

性格取向对营销专业的影响很大，特别是医药的营销专业，性格取向也是学生成绩的一个体现。性格取向的评定方式主要是以“九型人格”的方式，从事该项工作的一个重要内容。 九型人格是学习者们找到“我是谁”的最终利器，更是职业教师因材施教、对症下药的良方药剂。国内外，许多高校把九型人格选为必修课程。遗憾的是，我们很少看到九型人格在高职教学中的应用。高职教育工作一切以学生为中心，以学生为本，所以基于“九型人格”模式下的学生学业研究无论是对学校的发展还是学生个人的成长都具有一定的价值。前期我们已经将九型人格引入某个医学院医药营销专业核心课程《商务洽谈》中进行初步的实践探索。在“苏必克陷阱”体验中，笔者深深地体会到性格研究对营销专业的学生而言：并不是能够认识其他人的性格类型，从自我的角度出发来建立一定的合作关系，需要从别人的角度出发，来提升自我，来确定如何来理解别人。

1 关于“性格取向”体验问题的相关内容

在本次研究中，笔者选取的按照“苏比克陷阱”的实验方式，来进行一定的假设。“苏必克陷阱”体验环节是这样进行的。首先拿出一张崭新的100元人民币现场拍卖;第二步，将拍卖规则告诉大家，这张百元大钞拍卖给出价最高的，以5元为单位，到没有人再加价为止;第三步，快速陈述拍卖注意点：出价最高的人，只要付給我他所开的价码，即可获得这张百元大钞，但出价第二高的人，必须按他所开的价码付给我。这个游戏是耶鲁大学经济学家苏必克发明的实验模式，也是确定一个人性格取向的一种方式。

2 体验对象的特性

本次体验的对象是某医学院医药营销专业2018级学生。一共涉及三个班，136名学生，其九型人格统计结果见表1;在相关编号说明方面，九个类型依次按照完美型、助人型、成就型、浪漫型、观察型、忠诚型、享乐型、领袖型与和平型编排以一号、二号、三号、四号、五号、六号、七号、八号和九号表示。

从表1可以看出，某地医学院2018级医药营销专业的学生在一号完美型、二号助人型、五号观察型和六号忠诚型这四个类型中所占人次较多，基于九型人格理论的思想基础，可以假设完美型、助人型、观察型和忠诚型是某地医学院医药营销专业学生比较集中的个性类型。他们的个性维度主要为：自律、有原则、自我批评、乐于助人、善于赞美别人、渴望得到认同、富有同情心、爱辩论、重知识、生活简单、追求安全感、适应环境、有竞争性、目标明确。

3 关于体验的结果及分析

在本次体验中，可以将所有人的性格取向分为以下几点：二个班级分别进行“苏必克陷阱”体验。结果如下表2所示。

首先，二个班级最终的结果中，我们可以看见，出价最高的中完美型所占比例较高，出价第二高的中和平型比例高，这是因为1号完美型认从自己认可的原则，执著地套在自己关注的方面，9号和平型有自己的立场，只是不想和其他人有冲突。 其次，我们还可以发现，营销01和营销02两个班级最终成交价溢价，但营销03班成交价没有超过面值。营销01和营销02两个班级的学生生源为高中毕业后学生，营销03班学生生源是对口单招。对口单招学生思维活跃，心理承受能力和抗挫折能力比高中毕业后学生强，和高中毕业后学生相比有较强的叛逆心理和自卑心理，自信心需增强。

营销02班级成交价溢价严重。生源是一个原因，同时我们从九型人格理论来看，8号领袖型不怕冲突，控制欲强，不在乎别人感受，凡事做主管，玩起来可以很投入，6号忠诚型理性思考很多，但到最后关键时刻很容易冲动。基于以上两点，营销02班的高价也是可以理解的。

4 体验后关于性格取向对医药营销专业学生成绩的影响

4.1多种的方式并进挖掘学生潜力提高学生成绩

性格取向对对于个学生来说很重要，性格取向并不是治理因素，是需要考虑一些自身的因素，性格这种非智力因素和医药营销专业学习的关系一直很少被研究者关注。在日常的教学过程中，专业教师和学生也在不自觉地受到一些常规观念的影响。在教学过程中我们注意到，由于生源学习经历不同，他们对专业课的反应也会不同。有的喜欢控制、有的风趣幽默、有的情绪化、有的表达含蓄、有的善于交际等等，要正视各色人员的存在，针对不同的学生，运用九型人格的知识，用不同的方式教育他们并挖掘他们的潜力，这是非常重要的内容。另外学生对着对这些内容的理解有一定的偏差，学习成绩也会有一定偏差。

4.2善于发掘不同学生深层次内容提高学习成绩

专业教师要用赏识的眼睛去发掘，每个学生都是天使，都有其特有的亮点。马斯洛需求理论把需求分成生理需求、安全需求、归属与爱的需求、尊重需求和自我实现需求五类。每个学生都有尊重需求以及成功的需求感，在老师的评价中，获得成就感，从而增强学生的自信心，所以教师的评价及引领应当非常的及时。高等院校一方面的任务是育人，另一方面更为重要、迫切的任务是塑造学生的人格。在课堂中，应该多了解学生，多表扬，发掘他们的长处和优势，弥补不足。

4.3职业性格养成从专业课程开始开提升学生的学习成绩

医药营销工作是顾客需求和企业生产的纽带，这是一个“外向型”的岗位，需要与各色人物打交道，处理各类关系，安排多种活动，需要对各种人的想、感觉和行为表现保持敏锐的洞察力，因此这是与人打交道的职业，工作的成果性取决于与他人沟通与协调的有效性。当今高等院校医药营销专业学生年轻，一般为20岁左右，塑造性格有个过程，年龄越小阅历越浅，性格塑造的难度也就越小。医药营销专业的学生大多阅历浅，可塑性强。学习期间，一方面学生具有自我调节意识，另一方面存在自我锻炼的动机。因而在专业课程传授中，提高他们对职业性格培养的认识，树立信心，掌握九型人格方法，职业性格养成便会卓有成效。

4.4引导学生正确认识性格

在引导学生方面，从学生的性格出发开自定合理的认知，来提升学习成绩，性格作为人最本质的属性，决定着人的行为方式，虽然可以后天修饰，但是最本质的个性特征是难以改变的。没有哪一種性格类型是完美的，自己的性格类型可以自己来作判断。判断自己性格的目的一方面是克服自己性格中负面的东西，另一方面也是充分理解性格的优缺点后去善待性格。知己知彼才能百战不殆，认识性格也是为了更好地理解和接受他人。了解他人的性格不是用所谓的性格弱点“操控”别人，而是更好地沟通交流。认识性格的动机，是为了与真正的自我建立合作关系，减少自己的苦脑和麻烦，不是简单能够指出他人的性格特征，同时，可以从他人的角度来理解他人。

4.5性格教育扎根于学科教学之中

从以下几方面展开了工作：首先做好课前的调查，了解学生的性格类型分类，确定扎根的方向，教师要关注个性差异，满足不同学生的学习需求;其次寻找扎根的结合点，即针对学生的实际，教学内容上懂得取舍，尊重学生的独特感受，挖掘寻找教材中进行个性辅导的结合点，获取扎根的载体，从而使学生在成绩方面有很大的提升;最后是在扎根中强调让学生认识自己的基础上，教师应积极用正确的观点去关注学生个性的细微变化，他们用什么样的学习形式，并在此基础上引导学生开展自我教育，可以从性格测试应用中寻找借鉴并汲取灵感，提高自身的素质，让学生逐步了解和发展自我，发挥潜能，张扬自身的良好个性，使性格教育贯穿于整个教学过程之中。

5 结束语

提高学生成绩是每个老师都在长期研究的问题，性格取向也是一个需要老师长期研究的问题，更是学生成绩提升需要注意的问题，在实际的应用中，在本次研究中，性格取向是一个重要的学习内容，也是学生自我认知的一个单元。以学生发展为本，从学生需求出发，为学生提供可选择的教育，努力开发每个学生的潜能，是学校一切工作的出发点和归宿。然而，教育实践表明，学生之间的发展是不平衡的，学习水平、个性特长等方面存在着客观差异，即使同一名学生不同学科的学习水平也是不完全一致的。如何面对学生个性差异并能提供相应的教育教学措施，进而提升学生的学习成绩也是非常重要的，更是当前教育大力推行能力教育和素质教育背景下的一个极有意义的课题。在其他的学科中，这项研究内容是是备受关注的，医药市场营销是一个非常重要的问题，与性格结合也使自我能够发挥重要作用的一个出发点，通过性格取向来分析学生的特点，进而制定合理的学习方式，对发展学生也有一定作用。

课题名称：2016年度湖北省教育厅科研计划项目《性格取向对医药营销专业学习成绩的影响研究》，课题编号：B2016588。

（作者单位：武汉外语外事职业学院）