【摘要】煤炭作为一次能源在我国能源的生产和消费中有着主导地位。随着我国经济发展，煤炭的黄金10年早已成为历史，国家去产能和供给侧结构改革的强力推进，使煤炭行业逐渐从炙热走进了寒冬。煤炭行业市场竞争愈演愈烈，煤炭企业的生存和发展面临着严峻的挑战。本文对煤炭企业的目标市场营销进行了分析研究，对煤炭企业在市场划分、市场选择和市场定位上提供了借鉴和参考。

【关键词】煤炭企业  市场营销

一、煤炭企业市场营销环境分析

随着近年来我国经济进入新常态，同时对能源结构进行逐步调整，目前政府把环境保护这一问题上升到了有史以来的新高度。高耗能产业处在政府的严格监管之下，煤炭的消费比重也在逐年下滑，煤炭行业去产能成为了大势所趋。社会不断发展变化，中国经济发展由总量要求转变为质量要求，要求经济的内在质量，逐渐强化节约资源和环境保护，在促进社会经济发展的同时与资源环境要协调发展，确保社会发展的协调性和可持续性，发展低碳经济，树立绿色发展理念已成为必然要求。

从行业角度看，供应商分散，相对讨价还价能力较弱;竞争者方面逐渐形成了大型煤炭企业之间的较量;下游用户处于相对集中的大量购买地位，议价的优势明显;潜在竞争者由于资源少、审批难度大，所以威胁不大;新能源替代品产量较少，目前煤炭在能源中依然处于主导地位。

二、煤炭企業目标市场营销策略分析

（一）目标市场细分

（1）由于物流成本的限制，煤炭企业可以分为近距离市场、中距离市场和远距离市场。根据不同市场的物流运输情况，近距离市场可以优先考虑汽车运输，中距离市场可以考虑铁路运输，远距离市场可以考虑航运运输，其中企业可以根据自身实际情况将三种运输模式进行组合，从而达到最优配置，减少物流成本，从而提高市场竞争力。

（2）按照产品用途划分，分为精煤市场和动力煤市场。煤炭企业应该充分了解下游购买者的需求情况，对需求信息进行综合分析，调整产品结构，进行精准式个性化生产，定向开展市场营销，占领空白市场。

（3）煤炭企业可以根据煤炭销量的规模及稳定情况，将市场分为中长期市场和临时市场。通过准确分析市场的规模及稳定情况，合理调整产品在市场中的投放比例，科学合理的进行市场布局，以达到可持续发展、降低市场风险、稳定市场份额的目的。

（二）目标市场选择

煤炭企业应该充分利用自己的区域优势、物流优势、产品优势和品牌优势定位自己的目标市场。首先利用区域优势占领物流成本较低的本地市场，然后根据自身掌握的的物流基础资源，利用物流优势进军外围市场。同时企业应该根据自身产品的特点，利用产品优势站稳大众化需求的同时充实个性化需求市场，最后通过提升服务水平、打造企业文化、提高企业信誉度等方式，利用企业的品牌优势拓展潜在市场。

（三）目标市场定位

（1）产品特点定位。煤炭企业可以根据自己产品的特点将产品分为支柱产品、辅助产品和副产品。支柱产品应为质量优良且货值较高的产品，通过支柱产品的销售支撑企业的主要销售收入来源;辅助产品应为质量相对稍差或产量较低的产品，主要用于支柱产品的市场补充，在销售收入中起扩充作用;副产品应为产品质量差、货值低的产品，在销售收入中起较小作用。

（2）价格定位。煤炭企业应该充分发挥支柱产品的质量优势，紧跟市场步伐、抢抓市场机遇、发挥企业品牌影响力将优质产品定位在中高端的价格，同时利用区位优势的特点，充分调研竞争对手的生产及运输成本，根据辅助产品的数、质量情况，对其进行弹性定价。

（3）个性化定位。满足用户的需要与需求是市场营销的终极目标，但是在自身产品无法满足个性化需求的时候，就需要根据实际情况调整产品结构来满足目标市场的需求。煤炭企业应该充分利用自己的技术优势，通过精准化订单式生产弥补市场空白。

三、煤炭企业目标市场营销策略的保障措施

（一）革新营销理念

煤炭企业应该充分研究市场上各种产品的需求情况，高度关注国家颁布的与煤炭行业相关的政策法规，准确定位自身在市场中所处的地位，根据实际情况科学制定营销策略，确保企业健康稳定发展。煤炭行业的黄金期早已经不在，市场环境较前些年发生了天翻地覆的变化，这就要求煤炭企业紧跟市场步伐、革新营销理念、打破传统营销思想、树立以用户为中心，以精准服务为手段，以产品创新为突破的新形势下的营销理念，不断提升完善营销工作水平。

（二）严抓产品质量

产品质量是决定产品成败的根本，是企业生存和发展的命脉。特别是现在煤炭行业竞争愈演愈烈，我们更要抓好产品质量，提高企业市场竞争力。

首先，各生产矿井要优化矿井生产工艺，通过系统分析和精细化管理对矿井进行科学化开采，不断提高原煤产量;其次，有针对性的加强煤炭运储过程中的把控，防止煤炭在运储环节造成污染;最后，要制定完善的煤炭产、运、储各个环节的考核机制，确保从上到下充分认识到产品质量的重要性。

（三）加强信息化建设

在现在这个信息化市场环境中，网络营销所占的比重越来越大，其高效便捷的特点决定了这将是未来营销的主要手段之一。信息网络建设是企业现代化市场营销的有力支撑。企业要想在信息化飞速发展的市场环境中准确把握市场走向、了解市场需求，就需要不断加强信息化网络建设。

除了把握互联网销售的大趋势，提高销量和利润率之外，也要将信息、网络化应用于企业内部信息平台建设，通过信息化平台，提高企业的运营效率和整体管理水平，促进企业内部的信息共享、实现互联互通，从而提高效率，更加科学的运营。

四、结束语

在目前国家经济发展进入新常态，供给侧结构改革强有力的推进过程中，煤炭企业生存的空间越来越小，竞争压力越来越大，所以煤炭企业要想持续发展，对目标市场营销策略的研究显得尤为重要。煤炭企业应根据自身特点制定目标市场营销策略，从而提高市场竞争力。

参考文献：

[1]宋岩.煤炭企业打造品牌营销理念的重要性及途径[J]. 智富时代2015（8）：1-10.

[2]李维.开滦集团煤炭市场营销策略研究[D].河北：燕山大学，2018：35-37.