李晨硕，黄哲

(沈阳药科大学工商管理学院，沈阳 110016)

我国医药卫生体制改革已进入深水区，但药价虚高、部分药品短缺仍是我国医药领域长期存在的问题，购销利益链从药品生产企业到流通领域，从经销商到医院，从医生到患者，涉及多方利益。药品是防病治病的有力武器，虚高的药价使患者无力承担高昂的医药费用。为整治药品流通秩序，纠正行业不正之风，降低虚高药价，让人民群众用上价廉质优的药品，我国政府出台了药品集中采购制度[1]。随着医药卫生体制改革的不断深入，各地在实行药品集中采购制度时，对采购模式进行了不断地探索和创新，进而衍生出带量采购政策。

药品带量采购是在省级集中招标采购的基础上，由医疗机构或医联体明确采购品种、承诺采购数量，以招投标形式购进投标报价较低的药品的一种采购形式。在这一过程中，有效的投标报价策略不仅能使药品生产企业在采购过程中中标，还能给药品生产企业带来可观的利润，使企业在市场竞争中实现可持续发展的目标。在带量采购模式下，投标报价的高低是药品生产企业能否中标的决定性因素，不仅决定了企业中标的概率，也决定了企业获得利润的大小。作为成本控制的第一关，投标报价的合理性是影响企业中标率的主要因素之一，对企业的影响具有全局意义。因此，在现有研究的基础上，笔者在本文以药品带量采购模式为背景，运用三角成本概率分布函数描述参与投标药品生产企业的成本，构建药品生产企业最优投标报价决策模型，采用不完全信息静态博弈预测研究多个药品生产企业参与招标采购的最优报价，以期为药品生产企业有效开展投标工作提供理论参考。

1 带量采购模式

我国药品集中采购模式开展已久，从2000年部分省份试点集中采购，到2010年所有公立医院基本药物省级集中招标采购，再到2015年省级平台药品集中采购，我国药品集中采购制度不断完善和创新。随着各地药品集中采购政策的逐渐落实，实践中的一系列问题也逐渐暴露出来，如“集中但不带量”“二次议价”等问题凸显。为进一步完善药品集中采购制度，2018年11月15日，国家联合采购办公室发布了标志着带量采购政策正式落地的《4+7药品集中采购文件》[3]。“4+7”药品集中采购是由国家医保局、国家卫健委、国家药监局等部门组织的，以北京、天津、上海、重庆4个直辖市和沈阳、大连、厦门、广州、深圳、成都和西安7个副省级城市，共11个试点城市公立医疗机构为集中采购主体，从通过了一致性评价的仿制药对应的通用名药品中筛选试点品种入手，国家组织开展药品集中采购试点，组成采购联盟。

不同于已有的采购模式，带量采购可以明确采购药品的市场需求量，通过量价挂钩的形式，使投标企业从长远发展角度考虑“以量换价”的营销战略，通过量的提升来降低生产经营成本，实现以量取利的经营目标。医疗机构的带量采购模式成为当前阶段解决药价虚高、“集中但不带量”等问题的关键环节之一，不但在集中采购时有明确的药品数量要求，使交易双方可以针对具体细节开展谈判，而且减少了药品购销链条的黑色收益，还有助于推动药品采购流程的完善。招标采购的关键问题在于如何制定正确、合理、公正和公平的定价，而与不带量的集中采购相比，带量采购可以给药品生产企业明确的销售承诺和预期，方便企业安排生产和销售，有效控制企业成本，使药品生产企业可以给出较低的、明确的报价，进而使患者获得价廉质优的药品。因此，在医药市场持续深化改革的大背景下，实行带量采购政策能够有效降低虚高的药价，意义重大。

在集中采购过程中，药品生产企业一旦中标，则可迅速占领大量市场份额，中标所付出的代价是给出最低价格。由于明确了采购数量，生产企业中标后无需担心产品的销售问题，能够减少大量营销、流通等环节的费用，进而获得更高的利润。而药品生产企业一旦落选，没有中标的生产企业将面临巨大的经济损失，最终可能被市场淘汰。在当前阶段，维系药价和市场的平衡成为带量采购中最为关键的博弈。在药品带量采购过程中，如何以最优投标报价中标并获得市场份额和利润，是药品生产企业当前阶段亟需解决的重要问题。合理的、公平公正的定价并不意味着“超低价”，生产企业的定价应是医疗系统和患者双方均可承受的价格，同时允许生产企企的投资得到合理回报，以激励药品生产企业继续研发和创新，可持续性地发展，而不是生产价廉质低的药品[4]。在集中采购过程中，药品生产企业报价过高很难中标；报价过低有可能导致亏损破产。因此，报价的高低是药品生产企业中标的关键因素，合理的报价对参与投标的药品生产企业有着极大的现实意义，值得进一步研究。

带量采购政策一落地，就受到业界的广泛关注。胡伟等[5]较早分析了带量采购的典型特征，认为带量采购模式可以使实力较强的生产企业根据订单量设置中长期生产目标，优化生产方式，降低药品生产经营成本，通过保证药品数量和药品质量的双重优势，在投标中取胜，长期占据市场。齐金钊[6]认为带量采购政策的实施为国内药品生产企业提供了一块“试金石”，采购量的增加最终会转化为利润增量，市场占有率提高、开拓成本大幅下降，为有实力的企业提供了更多的机遇。而对于依靠高营销费用搭建购销渠道的药品生产企业而言，如果在研发投入和药品质量方面不适时改变，势必被市场抛弃。李富永[7]认为带量采购政策可以将药品生产企业从拼黑金的无序竞争中解放出来，使药品生产企业将注意力转移到提高药品质量、促进药品研发的正轨上，从而净化整个医药行业和市场。赵衡[8]的研究表明，随着“以量换价”带量采购政策的全面开展，医药市场将迎来一场大洗牌，给药品流通和零售带来巨大压力，进而推动企业转型，最终优胜劣汰，市场集中度将逐步提升。

药品生产企业在招标采购过程中，若报价太高，则中标概率就会相应降低；若报价太低，企业获得的利润降低，甚至造成亏损。因此，企业在激烈的招标过程中如何平衡中标概率和利润空间，以确定最优投标报价，是生产企业继续生存下去获得利润的重要手段。XUE[9]利用矩阵博弈技术对施工企业项目的最优报价进行评价，以使企业赢得投标并获得风险较小的最大利润。LIU等[10]建立了基于资本时间价值理论和线性规划的不平衡报价改进策略模型，科学地降低企业的投标报价，在不改变企业收益的情况下提高中标概率。其他学者运用Vickrey理论[11-12]、模糊理论[13-14]等对投标报价问题进行研究，基于不同的理论对企业的最优投标报价进行分析，提高企业中标率、获得更高的利润。企业要想在激烈的投标竞争中中标，为企业的可持续发展实现利润最大化，必须进行成本管理[15]。

在带量采购模式下，药品生产企业一旦中标，则可迅速赢得大量市场份额，中标所付出的代价是给出最低的价格。但由于医疗机构采购时承诺了采购数量，企业中标后无需担心药品的销售问题，能够节省大量营销、流通等环节的费用。而企业一旦落选，只能看着其他企业“占领”市场。因此，在当前阶段，维系价格和市场的平衡，成为带量采购中最为关键的博弈，药品生产企业的最优投标报价决策对于其在集中采购中拔得头筹、抢占市场十分重要，值得深入研究。

2 理论方法

2.1最低投标价法[16]最低投标价法是一种评标办法，在项目的招标活动中，将投标企业的投标报价进行排序，对于所有的参加投标的投标人而言，其投标报价不得低于其自身的成本价，在此基础上，对所有投标单位的投标报价进行公平比较，所有的报价中经比较得到的满足上述要求，即成本不高于投标报价的投标人中标。最低投标价法能够较好地反映各投标人报价水平和生产成本水平的高低，投标人实力能够真正得到体现。带量采购模式的核心是“以量换价，量价挂钩”，按照试点地区所有公立医疗机构年度药品总用量的60%～70%估算采购总量，形成药品集中采购价格，中标药企需以牺牲价格为代价来获得更多市场份额。在带量采购模式下，由于承诺了采购数量，中标企业能够节省大量费用，以最低价中标为代价换取长期的市场份额对于企业来说是有利可图的。

2.2不完全信息静态博弈 不完全信息静态博弈是指博弈方并不能确切知道其他参与人的特征、战略空间以及支付函数等信息[17]，但参与人必须同时选择行动或虽非同时行动但后行动者并不知道先行动者采取的具体行动。在招标采购过程中参与投标的药品生产企业之间存在行为博弈。按照博弈分析，参与投标的药品生产企业在确定投标报价时，需要充分考虑对其他药品生产企业报价决策的影响。尽管在投标报价时，各药品生产企业明确对方的信息(如企业信息、规模、品种等)，但无法确定对方的具体报价及范围，因此在招标采购中，药品生产企业投标报价行为为不完全信息博弈。在博弈中，药品生产企业一方面尽量避免自己的投标报价被对方猜中，另一方面又要综合考虑各方行为和信息以做出最优投标报价，使自身中标。

3 模型描述与建立

笔者在本文考虑由一个医疗机构、多家药品生产企业组成的药品带量采购平台。医疗机构首先发布药品集中采购标书，其中包括采购目录、采购周期、采购数量等相关信息。生产企业经审核通过后参与招标采购，生产企业根据采购数量及生产、经营成本等因素同时进行报价，最终以最低投标价法为评标法宣布中标企业。基于实际情况对模型作如下假设：

假设1，考虑有k家药品生产企业同时参与药品招标采购，i=1～k表示药品生产企业，各方在信息不对称情况下进行报价。各生产企业的投标信息是相互独立的，其投标报价均为有效投标报价。

假设2，所有药品生产企业都是理性的投标人，追求自身利益最大化原则。

假设3，由于假设参与投标的生产企业数量较少，因此假设在出现相同报价的概率情况基本上是不存在的。

假设4，假设生产企业的投标收益函数为U=(ui)，生产企业的投标报价为bi，ci为生产企业的成本(包括生产、流通、投标等成本)。

假设5，生产企业认为投标方案使得成本较低时的可能性为零，则n为生产企业决定报价时可能接受的最低成本；同样，过高的成本会使生产企业承担不中标的风险，则m为生产企业决定报价时的最高成本。成本大于m的可能性为零，并且生产企业认为成本为w时是最优的，因此对于所有的生产企业而言其成本均满足在[n,m]上的三角分布。

根据实际生产、流通等情况，生产企业的成本在[n,m]区间内变化时，药品生产企业投标的三角形分布的概率密度函数[18]f(x)如下式，其概率密度图见图1。

图1 三角形概率密度图

Fig.1Diagramoftriangleprobabilitydensity

其中x表示生产企业的成本，f(x)表示生产企业i投标成本为xi时所对应的概率密度。对于药品生产企业1来说，只知道自身的成本，对其他生产企业成本未知，但知道他们的成本函数是取自定义在[n,m]上的三角形分布函数，同样，在其他生产企业眼中，生产企业1的成本函数也服从三角形分布。

根据如上假设，可以得出药品生产企业1的投标收益函数为

由于概率密度函数是分段的，因此我们分段考虑成本函数的区间情况。

情况1：当w≤c≤m时

药品生产企业i的期望收益最大值为

Max Eui=(b-c)β(b

其中，(b-c)为给定赢得投标情况下药品生产企业的净收入，β(b

假设每个药品生产企业的报价都是关于成本的函数，因此生产企业的投标报价b=b*(c)，其反函数为c(b)=b*-1，假设报价函数是关于成本的单调递增可微分的函数，报价增加幅度不大时不影响概率，则中标概率β可表示为：

这里的η(b)≡b*-1(b)表示生产企业的投标报价为b时，其值为η(b)。

将式(13)代入(10)得

情况2：当n≤c≤w时对于药品生产企业i，其期望收益的最大值为

通过对上式进行一阶化条件可求得期望收益最大值，则有

式(18)可化简为g(c)=(b-c)(k-1) c'f(c)

将式(22)、(23)代入式(21)中可得多个药品生产企业博弈下的投标报价决策。

从上面的模型构建可以看出，药品生产企业的最优投标报价与其预估的竞争药品生产企业最高成本m、最低成本n有关，也与其所认为的其他参与投标的生产企业的成本分布函数密切相关，同时与参加药品招标采购的药品生产企业的总数k有关，具体结果如下。

(1)在参与药品招标采购的药品生产企业成本满足三角形概率分布的情况下，当药品生产企业数k越大，药品生产企业的投标报价会逐渐接近于其成本，可见药品生产企业的成本大小对于其能否中标至关重要，药品生产企业应控制其成本以在投标中取胜。

(2)药品生产企业的最优投标报价与其预估的竞争药品生产企业最高成本m、最低成本n有关，也与其所认为的其他参与投标的生产企业的成本分布函数密切相关。

4 模拟算例分析

为进一步验证研究结果，本节选择在此次“4+7”带量采购招标中两家中标药企的中标药进行模拟算例分析。

4.1华海药业——厄贝沙坦 根据“4+7”带量采购试点议价谈判的相关中标信息，上市公司华海药业共6个品种中标。其中，厄贝沙坦以5.66元(75 mg*28片)中标，其在京东商城的市场售价为19—22元(75 mg*28片)[19]。

假设药品生产企业在参与药品招标采购的过程中，各生产企业的投标信息相互独立，其投标报价均为有效投标报价。根据本企业的生产条件及流通、招标等要素，假设华海药业的成本为5元(此处为了代入到概率密度函数公式中计算方便，只保留整数位)，其成本函数满足[3元，10元]区间上的三角形分布，其中分界点w为4元，此时的概率密度函数为下式

4.2京新药业——瑞舒伐他丁 根据“4+7”带量采购试点议价谈判的相关中标信息，上市公司京新药业共3个品种中标。其中，瑞舒伐他丁以21.8元(10 mg*24片)中标，其在京东商城的市场售价为约48元(10 mg*12片)[19]。

假设药品生产企业在参与药品招标采购的过程中，各生产企业的投标信息是相互独立的，其投标报价均为有效投标报价。根据本企业的生产条件及流通、招标等要素，假设京新药业的成本为20元(此处为了代入到概率密度函数公式中计算方便，只保留整数位)，其成本函数满足[15元, 40元]区间上的三角形分布，其中分界点w为18元，此时的概率密度函数为下式

通过该模拟算例可以看出，在药品带量采购投标过程中，只要各投标医药企业的投标成本函数可以采用数值模拟的方式得到，那么在使用最低投标报价评标方法下的投标报价博弈模型就可以得到在此情况下的最优投标报价策略。为今后研究在此种评标办法下的药品生产企业最优投标报价的模型提供了理论基础，也具有一定的现实意义。

5 对策与结论

通过上面的博弈分析和实际投标报价的结果可以看出，当前阶段，药品生产企业应降低成本，提出最具竞争优势的报价，尽可能提高中标概率，进而占领市场。基于上述研究结果，在带量采购政策指导下，药品生产企业最优投标报价的博弈对策如下：

在成本预算允许的情况下，报低价投标。2018年12月6日国家医保局公布的第一轮“4+7”药品带量采购预中标结果与试点城市去年同种药品最低采购价相比，药价平均降幅52%，最高降幅达到96%[20]。对于药品生产企业来讲，大幅降价势必导致利润削减，但仍有大部分生产企业愿意以低收益率换取高市场占有率。从短期来看，中标生产企业的利润会大幅下滑，经营环境会受到影响，但这些动荡对于企业来说是暂时性的。企业一旦中标，就独享了全国“4+7”地区60%～70%的市场份额，进而使企业具有全方位抢占市场的领先优势。从长期来看，庞大的采购量将转变为企业利润的增量，超低价也能遏制其他企业进入，企业的发展前景巨大，最终使中标企业成为行业的领导者。而没有中标的企业则失去了市场中最大的一块蛋糕，如果在研发和质量方面不及时改变，势必被市场抛弃。

降低营销成本，提高研发成本。带量采购政策使药品生产企业在药品质量和研发领域的竞争变得更加透明，企业无需再去公关医院和医生，营销费用会逐步下降。因此，企业以低价中标并不会对企业的利润构成实质性影响。在竞争如此激烈的市场环境下，研发能力是企业生存的关键，企业应将资金投入到药品研发和创新方面，认清自身的产品定位，提高产品差异化，使自身具有更大的优势。合理安排生产经营，按照订单生产，避免过量生产以降低库存，提高经济效率，优胜劣汰。

采用产品组合、战略联盟的方式。低价中标在短期内会使企业利润下降，但中标后的企业不仅扩大自身市场份额，还会提高知名度。此时企业可以通过产品组合中的独家产品，从零售药店这一庞大的需求市场中获取利润。大多数中小型企业为不被市场淘汰不得不以低价参与招标，但如果企业中标，企业自身可能无法应对庞大的采购量，此时企业可通过战略联盟与其他企业共同生产，共同获利。企业也可以通过战略联盟进行药品联合研发，缓解企业资金紧张，增强企业长期竞争优势，达到“双赢”的协同效应。

药品生产企业在投标过程中，对竞争对手信息的掌握程度也会影响最终结果。当前医药市场竞争激烈，在信息不对称情况下，掌握竞争对手信息越多的企业越具有先发优势，中标的概率越大。因此，药品生产企业既要注意自身投标信息的保密性，也要掌握市场动态，做出精准的判断。

药品是防病治病的有力武器，高昂的药品价格使得大部分患者看不起病。为了让人民群众能够获得价廉质优的药品，新医改政策不断推进，市场格局不断演变，药品价格显著降低。“以量换价”的带量采购政策不仅是一次有益的尝试，同时也是进一步降低药品价格的加速器。

本文在相关研究的基础上，以药品带量采购模式为切入点，根据中国药品集中采购的市场现状，立足于博弈论理论，对药品生产企业参与招标采购报价决策问题进行深入的研究，建立最低投标价法的投标报价策略博弈模型，并为药品生产企业提供决策建议。通过研究，得出以下结论。

(1)当药品生产企业数k足够多时，药品生产企业的投标报价会逐渐接近其成本；

(2)当前医药市场竞争激烈，在信息不对称情况下，掌握竞争对手信息越多的企业越具有先发优势，中标的概率越大；

(3)对于实力雄厚的药品生产企业，在成本可承担的情况下，尽可能以价格优势中标，即使当前的利润不可观。在这个供大于求的经济时代，占领市场份额才是企业成功的关键，未来庞大的采购量将转变为企业利润的增量，企业发展前景巨大。

(4)带量采购模式下，药品生产企业不能只注重降药价，更重要的是保质量。在当前背景下，企业只有低价药而没有优质药是走不长久的，因此企业要把好质量关，让患者获得价廉质优的药品。

笔者在本文考虑的是药品生产企业在信息不对称情况下进行投标报价的问题，未来的研究还可进一步拓展，比如，考虑药品生产企业在信息对称情况下进行投标报价；通过收集药品生产企业实际的投标报价决策来进行分析研究；采用其他评标方法进行评标。