文/龚其形

为什么大家总觉得现在的生意越来越难做？因为市场趋势变了，竞争格局变了，用户也变了，相应的营销模式、传播、渠道等也都在变化。在这种情况下，销售业绩的完成也变得困难起来。制定目标、分解目标、寻找人才、开发渠道、推广爆品、回顾总结……所有的这些都成了完成销售业绩的标配，而非保证。

岁末年初，过去一年的销售总结应该怎么做？新一年的业绩又该如何完成？

接下来我将分成三个阶段解析：第一，销售如何总结？第二，针对总结，找到问题点和机会点。第三，找到确保销售目标完成的具体方法。

销售如何总结？

销售的回顾总结通常可从6个维度进行。

一是业绩完成情况。你的销售目标完成率是多少？利润完成情况怎么样？利润完成率是多少？预算执行情况如何？业绩增长率如何？再就是应收账款回顾。这是第一部分，多是具体的数据。

二是团队战斗力评估。组织架构体系是不是符合企业当下发展？人员的流失率怎么样？岗位职责有没有制定到位？团队执行力是否匹配公司的发展？有没有做好团队建设、团队培训？

三是营销管理回顾。包括绩效考核回顾、半年团队评比、有效管理回顾、销售报告回顾，对公司的管理模式、企业制度等做全面的评估。

四是市场推广回顾。市场推广活动有没有真正促进销售？线上线下的营销活动对业绩的提升是多少？促销活动有没有带动门店、终端的销售？产品的推广活动有没有给予市场支持？