付建森

当前市场经济条件下，企业出于自身的需要或客观原因，往往采取赊销的办法对外销售商品。

零售企业门店销售主要是小额交易，以现金结算为主;其大宗团购交易一般为机关单位和企业消费。党的十八大以后，国家对公务接待的各种规范，导致企事业客户数量和购买力大幅下降，市场竞争加剧。零售企业为了增强竞争力，提高商品市场占有率，扩大销量和利润，往往采取扩大赊销的办法。但是，如果企业应收账款数额太大，又不能及时收回，会影响企业的现金流，严重时会影响企业正常的经营活动，甚至会导致企业破产倒闭。因此，加强对应收账款的管理，便有了十分重要的意义。

一、国有零售企业应收账款存在的主要问题

（一）赊销为主要销售模式，应收账款金额占比销售额巨大。国有零售企业（以下简称企业）由于体制原因，在经营灵活性上与业内同行相比无竞争优势，因而其现金交易的门店销售占比销售额较小。其主要销售模式为团购大宗交易，但这种交易基本上是赊销方式，很少当时付款，从而造成了赊销方式占据了主要的销售额。

（二）应收账款账龄较长。一般认为，账龄在6个月以内的应收账款风险较小;6个月至一年的存在一定的风险;一年以上的有较大的风险，需要重点关注。研究发现，零售业的应收账款一般在中秋和春节两个时点集中催收，因而在企业应收账款中，6个月以上账龄的占比较大，甚至存在三年账龄以上的，说明企业的应收账款存在很大的风险。

二、企业应收账款问题产生的原因

（一）国有企业考核目标不全面，片面追求利润、销量等指标，忽视了对应收账款的控制。国有零售企业一般为国有大中型企业的多元化企业，其考核相对片面、简单，一般注重利润和销量，对应收账款等风险关注度不够。

（二）应收账款无制度管理，或者有制度不執行。由于体制的原因，国有企业销售人员对应收账款风险控制、回款责任心等方面与私营小企业相比有很大的差距。如果没有明确的制度要求和彻底的贯彻执行，很容易造成应收账款无人监控、无人负责的情形。

（三）应收账款核对催收措施不到位。企业在应收账款的核对催收方面普遍存在问题，没有对欠款的客户实行定期对账制度，部分客户的往来账款数据的正确性存在问题，增加了货款回收的难度。另外，销售部、财务部没有对到期账款进行预警，催收不及时，严重影响企业应收账款的回收速度，导致企业经营活动现金流入的延后及减少，增加了企业流动资金紧张的压力，同时，也必然增加了应收账款坏账的风险。

（四）法律证据缺失，内部控制不到位。企业在销售活动过程中，缺乏证据意识，不注意收集合同原件、发货单、验收单、对账单等法律证据，一旦应收账款发生坏账风险，企业寻求法律途径催收账款的时候，却因为证据不足的问题，导致增加补充取证环节，甚至因为证据不足法院不予受理。

在零售行业中，由于法律证据缺失导致应收账款无法收回的情况时有发生。法律证据的缺失，其根源是企业的内部控制存在问题。内部控制的问题不解决，应收账款的管理风险就不会消除。

三、针对问题的相关建议

对于企业应收账款管理存在的问题，如果不加以解决必然会严重影响企业的正常生产经营。特别是在国家经济增长趋缓的大背景下，市场竞争越来越激烈，零售企业面临的经营压力也越来越大。加强应收账款的管理，提升企业应收账款的内部控制水平，是零售企业发展壮大的必由之路。

（一）明确各级员工赊销金额权限

企业按照员工级别，明确各级别员工单笔、每月可以赊销的限额，限额以内的无需审批，限额以外的，应单独审批。

（二）明确应收账款的回收责任人、回收期限，并明确奖惩措施

回收应收账款的责任人即为赊销此笔业务的当事员工，该员工应对此笔应收账款负责清收直至完成。同时，应明确自赊销行为发生后，应收账款的回收期限，期限内完不成回收货款的，扣发一定的绩效，直至回款完成为止。

（三）加强部门合作，动态掌控应收账款

应收账款的控制不是一个部门或者一个岗位的事情，也不是一个部门或者岗位能控制得了的。要动态地掌控应收账款是很困难的事情，特别是小企业，部门岗位之间的团队意识不强，配合程度偏低，增加了动态掌控应收账款的难度。要做好这项工作，要建立跨部门联动机制，客户信息收集、实地考察拜访、合同执行、账款核对、货款催收等一系列与控制应收账款相关的工作，涉及销售部、财务部等相关部门，需要各部门相关岗位员工的通力合作。

（四）运用法律手段及时催收应收账款

企业在应收账款的管理上应建立法律催收机制，处理有问题的应收账款应坚持“及时、快速”的原则。所谓“及时、快速”就是销售部门在平时跟客户的合作过程中，要洞察客户的异常，一旦发现客户有违约倾向及时采取措施，消除欠款损失风险，将企业可能的损失风险消除或将损失降到最低。对于存有坏账风险，经销售部、财务部联合处理结果不理想的客户，以及严重违约的客户，要果断地提交法院或仲裁起诉。

总之，企业必须正视目前面临的情况，加强对赊销和应收账款的管控，减少应收账款损失，加速企业资金的周转，从而步入正常稳定的经营状态，才能在市场经济中充满竞争力。