俎楠楠 马亮 张子惠 孙静 肖俊錡

摘 要：水果凭借其鲜美口感和良好的营养价值，越来越成为大学生消费群体生活消费主要内容之一。但校园内外水果商店逐渐构成水果垄断市场，价格昂贵，使许多师生对水果“望而却步”。需求大于供给，催生了“鲜果计划-学生水果销售创业”的产生，团队在系统的运营模式下进行发展改善，致力于满足校园水果需求。

关键词：市场；价格垄断；供给；鲜果计划

一、前言

随着社会经济的飞速发展，水果在人们的日常生活中扮演着愈来愈重要的角色。当今在校大学生由于长期在学校生活，仅仅靠食堂的饭菜或是外卖食物无法满足身体对于维生素的需要，因此水果的摄入尤为重要。然而校内外水果店因租金、运费等问题，大幅提高水果价格，使得大学生的水果消费需求和供给不匹配，形成水果垄断市场，影响了大学生的水果购买力。如今网络技术不断改革和创新，物流配送水平不断发展和进步，消费者网上购买水果需求增多。为解决校园水果需求供给不匹配问题，“鲜果计划”应运而生。

二、解决方案

针对校园内及周边水果售价高、同学对水果需求量大但受水果高售价制约，需求不能得到满足的客观问题。我们定位要做一个带有惠民性质的、价廉质优的、能够服务本校师生的水果销售平台。

首先，我们尝试探索一种高效率、低成本的，能够精准对接消费需求与水果供应的大批量水果直销模式。校园内及周边水果店水果售价高，除了形成垄断抬高价格的原因之外，客观上也存在水果保鲜和仓储成本较高的原因：水果易腐坏变质，果商进货后到水果售出前的这段时间水果极易变质、水果质量的持续下降使水果被售出的难度增大，果商只能通过提高水果售价的方式来覆盖因腐坏而无法售出的水果的成本；另外，校园内及周边商铺房租、水电费以及人力也抬高了成本。

其次，要满足校园水果需求，主要是降低水果价格、提高产品的质量。减少成本，一是要减少中间商；二是要精准对接鲜果与消费者需求，减少因水果腐坏造成的资源浪费与成本提高；三是要尽可能大批量地供货以降低运输成本；四是要缩短水果贮存时间降低仓储成本。“鲜果计划”直接从源头果商处进货，以尽可能低的进价作为起始成本；依托于互联网平台实现信息的快速收集和处理，整理出精细的消费需求精准反馈给果商进行进货；统一时间大批量进货到学校，运输成本均摊到每份水果之后得到了降低；水果运至学校后，同学们在固定时间内到指定地点提货即取即走，能够实现零仓储。

“鲜果计划”的具体模式：团队成员实地考察了北京市最大的农贸集散市场新发地并与几位水果直销商达成了合作意向，之后我们通过微信公众平台发布水果信息并写明最近批次水果统一配送的时间和地点，同学浏览水果信息后可自行在平台上下单并完成线上支付。每批次水果下单时间截止到配送前一天，后台收集整理订单信息后反馈给果商，果商次日备货后运输到学校。水果直接卸货在校园内的取货点，提前下单的同学凭下单界面取货，时间不便自提取货的同学可以联系我们的“跑腿儿”配送员加每单1至2元的配送费配送至宿舍楼。建设一个微信交流群，群员主体是大学生客户，群中配备相应客服。客服履行收款，维持秩序，答疑解惑等职责。交易完成后，若顾客对水果质量有质疑，客服也会在微信交流群提供一对一售后服务，确保客户的权益得到保障。

三、实际运营

由于环境与时间的限制，无法采取零售的方式，经过实地考察，反复讨论，我们团队决定采取批量采购，统一发放的方式。但是运营过程中也存在一些实际问题。经过我们的实际运营后发现，整个流程中最大的问题就是水果卸货后的保存与售后服务。一、水果在卸货与提取时间段仍然存在变质问题。由于没有良好的储存设备，水果只能装在盒子里来避免阳光直晒。如草莓，对温度和湿度比较敏感，特别容易滋生霉菌，而有些客户取水果的时间较晚，导致了水果口感和质量下降；二、售后處理问题。目前我们售后处理的系统以及应急机制不够完善。面对水果变质，客户不满的情况，退货退款机制仍然需要考虑和完善。三、小众水果需求多样难解决。由于批量采购，统一发放，团队无法顾及到个人水果需求，一些特殊水果需求量小，运输成本高，无法纳入考虑范围内。

针对实际运营中的问题，我们初步形成了一套系统的应对模式。关于水果的保存问题，供货方团队进货偏向于不易腐烂、耐储存的水果；严格把关水果质量，质量必须使第一位的；进一步缩短运货与取货的时间，保证水果的质量。售后处理方面，积极与客服沟通，形成退货退款、评价反馈机制。对于需求量小的水果种类，目前的设想是扩大我们的规模，使小众需求成为大需求。下一步我们的运营规划是，开展网上商城，去人工化；解决水果的贮藏问题形成完善的营业体系；联合外校拓展业务，进一步发展壮大，形成规模。

四、效能规划

“鲜果计划”公众平台是一个公众号，同学们在微信公众号上填写基本信息，比如姓名（可以缩写或者代称），性别，联系方式，宿舍楼号（地址）等，选择要购买的水果和数量即完成下单。此外，同学们也可以直接在“鲜果计划”公众平台上完成交易付款。对于初次经营来说，这个平台的存在已经小幅度的方便了我们小组成员和要买水果的同学们，节省双方的时间和工作量，使“鲜果计划”项目成员的正常的作息生活不会受到太大的影响，让同学们能够方便快捷的下单也招揽了更多的顾客，并且使同学们有二次购买的可能性和想法。而且，公众号还有客户反馈菜单，支持同学们对我们项目的水果进行反馈评价，希望可以更好的服务同学们。

五、结论

校园水果需求与日俱增，“鲜果计划”应运而生。我们致力于创造一个以互联网为依托，进行网上销售、购买、下单及配送为一体的校园水果电商平台，旨在为学校师生提供质优价廉的水果。校园群体的特殊性要求消费也具有特殊性，市场的特殊引导经营模式的创新。“鲜果计划”依托O2O模式，定时发布商品信息；消费者在公众号完成下单、购买、以及是否要选择配送、和售后直接交流等功能。“鲜果计划”借助校园水果优惠微信群，及时与客户进行交流，感受反馈。鲜果计划实现管理人员“无储存”“无运输”“无经营”，实现“购买者-水果商”的直接交流。致力于特殊人群，是电商专业性的放大。适应扶贫攻略，是公益的创新。

“鲜果计划”校园电商平台仍需要在实践中发展完善。

参考文献：

[1]乌云花，黄季焜，Scott Rozelle.水果销售渠道主要影响因素的实证研究[J].系统工程理论与实践，2009，29（4）

[2]颜颖.水果网络营销的主要约束与应对策略[J].湖南农业大学学报（社会科学版），2012（06）