【摘要】：识别和描述在多数组织中，已经逐渐变成服务大客户的重要内容，并且还可以为客户关系管理工作和企业带来明显效益。本文针对客户关系管理中的大客户描述和识别进行分析。

【关键词】：客户关系管理 大客户 描述与识别

在现阶段日益激烈的商业竞争局势下，许多企业都面临着大量的商机，但是由于市场变化，企业想要在这种竞争行列中占据领先地位，就需要提升经营手段。客户关系管理工作是一个大型投资项目，关乎到企业的经营效益，所以在客户关系中识别潜在的大客户有位重要。客户关系管理者需要了解具体的竞争战略，并且制定一个详细的开展方案，使其能够在经营的过程中能够发现潜在客户。

一、大客户描述与识别

企业在大多数的情况下，为了识别客户、留住客户需要做出应对策略，尤其是对企业效益做出大贡献、潜在的客户群体。识别潜在客户主要是取决于客户对企业管理工作者的评价，客户关系经营者在分析数据的过程中，需要考虑自身和客户之间的关系，以及是否能有充分的价值来留住客户，然后在对其开展服务。建立大客户关系是为了能够使其在面对新产品的时候，可以通过对企业的信任而再次购买，这是一个忠诚的关系，但是大客户也可能随着时间的变化以及新客户的数量增长，与企业的交易量减少。企业客户关系维护者通常会认为获取新客户比挽留大客户的成本要高，所以在识别大客户的时候需要谨慎。……