季惠 罗丽 张鹏程

摘 要：随着我国近年来改革发展的不断变化，营销体系也跟随着不断发展。当今时代传统的营销模式已被淘汰，我们已经慢慢进入体验式经济时代，现在越来越激烈的行业竞争中体验式营销被企业经销商们竞相追捧。文章以体验式营销在汽车销售中的应用作为研究对象，先是对体验式营销的现状和面临的问题进行了分析;然后提出体验式营销在汽车销售中运用的新型的VR体验、试乘试驾策略。最后总结体验式营销汽车企业能让消费者在轻松、愉快的过程中进行消费，让企业的发展有了行动生命力。

关键词：体验式营销;营销方式

中图分类号：F713.3  文献标识码：B  文章编号：1671-7988（2019）04-159-03

1 绪论

1.1 体验式营销的研究现状

随着中国的新世纪的不断发展变化，人们对体验式营销经济消费的观念也有很大的改变，顾客希望通过亲身的体验进行消费。现在体验式营销以及成为汽车企业市场中的最喜欢的竞争手段，营销模式的多样化是为了符合当前汽车市场营销的状况，适应不同汽车市场的差异要求。体验式营销在顾客体验的同时让客户能够检验消费情景，能够通过各种各样的途径和手段。一般状态下顾客会在理性的情况下做出选择，但也会有特别喜爱和特别想要感情的时候，汽车企业要从顾客的理性与感性的双方面抓住顾客的需求从而制定营销方案，从而能使体验式营销满足要求。

1.2 体验式营销的意义

体验式营销就是企业让消费者用观看、参与、尝试等方法来调动消费者的积极性，让他们亲身体验企业提供的服务品质或性能从而促成顾客的认知喜爱， 然后购买的一种营销方式。这种是以消费者喜欢的方式来满足他们的需求，体验式营销活动为了给顾客充分的想象空间。很大限度上提高了用户的分享情况和参与的兴趣浏览体验、感官体验、交互体验、信任体验，大大的提升了品牌在消费者心中的认知度，从而使得消费者与汽车企业更加接近。

2 体验式营销在汽车销售中的应用

2.1 给消费者营造个性化体验情景

体验式营销在为消费者提供服务的同时，也为顾客设计了个性化的体验，传统的汽车营销方式肯定不能满足当代消费者对汽车产品的个性化要求，在汽车产品都是同等的质量下，消费者开始对品牌提供的个性化服务价值产生很大的兴趣， 在消费者的体验式汽车营销环节中每一个环节都设立有趣的主题，使顾客在体验新颖的试驾活动中快乐的进行消费。如，模拟驾驶可以再用虚拟现实系统，VR体验把消费者带到体验室戴上VR眼镜，然后通过模拟驾驶汽车通过各类道路、建筑、隧道、桥梁、植被绿化等。还能模拟各种天气环境如早晨、中午、黄昏;大雾、下雨、下雪等路况。模拟驾驶一方面是模拟环境，另一方面就是超控感，舒适安全的座椅，仿真的方向盘、档位、油门和刹车，这些也是模拟驾驶系统必不可少的硬件。有了这些我们可以从模拟驾驶汽车中体验汽车的动力性、制动性、操纵稳定性、行驶平顺性、通过性等。

2.2 为消费者参与体验产品和服务

汽车传统吸引消费者营销方式是将价、送礼品等，让消费者等到更高的利益我觉得从汽车体验式营销来看，应该把消费者的体验放在第一位，而不是开展这些传统的促销活动。比如，汽车销售企业可以将“自我展现、个性驾驶”作为营销主题进行广告宣传;再比如将“试乘试驾”作为体验式营销的重要策略，组合和设计都是根据消费者的需要，然后让消费者进行亲身体验，这种体验式营销能够大大提升消费者的忠诚度。例如;90后的年轻人他们性格张扬追求个性，喜欢不一样。我们可以让消费者在试驾过程中体验人工智能和面部识别的技能。自动识别车主，为车主自动调节座椅、车内照明、音乐等。让你的爱车更像伙伴，让车主感到快乐，希望人与车能够进行对话， 还能帮助车主列购物清单、确定旅游目的地，检测出是到司机心情愉悦。

2.3 通过广告进行个性化体验的传播

在古代人们的交通工具只有马车，牛车的时候日行千里、夜行八百是当时人们追求的最快的速度。当家人朋友异地相思的时候，人们只能大开脑洞在武侠当中想象可以千里传音，而在当代社会看来，之前那些遥不可及的武侠梦在现在的社会都超额实现。由于社会信息化，加速互联网的到来个性化的广告逐渐在进入人民大众的视线，而广告制作价格低廉，所以广告宣传、电视传媒更加广泛和快速。从“安踏”学习安心创业、踏实做人品牌渗透，使得消費顾客跟随度提高，其实有些时候品牌文化与企业文化之间相互促进和相互制约的关系也存在一种联系，只要能够合理利用好他们两种文化之间的互相并存的优点，就能有非常好的效果其中的导向，凝聚，辐射，推动与协调功能都可以在一定的程度上促进企业文化在广告中的传播。

3 实例论证体验式营销

3.1 Jeep汽车试乘试驾的体验式营销

各位车友在平时买东西购物的时候，大多数是先试再买，像一些试吃、试穿、试用啦，买衣服都要先试穿一下，更何况是买一辆车呢。像汽车的质量、性能等在网上了解大多只是他们的参数，不了解试乘试驾怎们能了解车型的加速性、动力性、安全性以及综合耗油等。传统的试乘试驾都是在顾客进入4S店内看车经销售人员介绍车辆后在规定的区域路线内体验一下车辆，这样的试乘试驾并不能具体的感受汽车的性能。而Jeep的试乘试驾与传统的不一样，在如今互联网大时代的带动下，通过网上注册报名，由Jeep提供车辆在周末假日走出家门，呼吸户外的新鲜空气，认识新朋友。车友们还可以在试乘驾车休闲时光里爬爬山、露营、烧烤还可以来场音乐派对。试驾地点选在远离城市的喧嚣空旷的大山谷当中。

一整排的Jeep SUV显得十方霸气，2017款Jeep自由光除精简车款提升配置外全系统Overland外观风格后全新自由光看去要比旧款显档次。但本车是那对小眯眼的前大灯和霸气经典的Jeep七孔进气格栅，我觉得保留这些元素一台Jeep自由之光就足够大家辨识了。全新的自由之光off-road有较强的全路适应能力，不用你有丰富的驾车经验，只要有驾驶操作判断准确就可以，驾车就变成了一件轻松愉快的事情。新型的自由之光让体验者给出最好的评价就是它的舒适性，它的底盘也比之前有所提升自由光在保留Jeep出色off-road实力之外，牢牢把提升驾乘品质放在首位。和以前jeep汽车不同的点是，作为辆专业级端城市SUV这恰恰2017款自由光核心竞争力所在。在驾乘品质与off-road之间2017款Jeep自由光作为专业级端中型SUV代表给我们个非常满意答案那就鱼与熊掌可兼得。

此次活动从网上报名参与总共吸引了20952网友的参与通过活动带来的意向购车用户超过了2000人，相对于非活动时意向购车用户增长了近10倍。对于品牌宣传和提高销量有一箭双雕的作用。

3.2 奔驰汽车采用VR体验式营销

在当今社会来看应顺着消费模式做出改变，近几年来汽车市场销量有所降低，汽车品牌都在努力开展新的营销模式力求跟上新时代的潮流，与最新技术接轨。如今最新颖的就是VR技术。增强体验感成为了当消费商业中新生的增长点。为顺应新消费模式，汽车体验消费方面也在做出很大改变。

在2017年刚刚结束的上海车展上大多是以VR技术的智能展厅，展位上要是没有VR体验营销人员的不好意思与顾客打招呼，我觉得在汽车行业当中，VR技术的进入一定会是未来趋势。据了解北京的一家奔驰4S店在使用VR智能展厅的俩个月内，新增加意向购车用户达九百多人，帮助汽车4S店的用户数量提高了51.3%。VR体验肯定不只是噱头，体验者不会应为戴上眼镜玩个驾车游戏就随随便便花钱买单。在提高消费者的兴趣同时高质量、高品质永远是第一位的。在奔驰的展示台上一款VR展示汽车穿过中国的大峡谷，专业的全四驱360度的全景观驾驶，这并不是一个简单的互动小游戏，而是将汽车在大峡谷中行驶在不同路段的真实感受呈现给体验者，这里有涉水性、拐弯性、抖动性、操控性、舒适性、行驶平顺性是等种种的数字参数，变成了身临其境的直观感受，同时体验者在车内也能观看到大峡谷内的真实景观，一比一的模拟让消费者叹为观止。

现在VR使用技术已经慢慢的融入人们的生活中，而商家就是要从VR科技中给消费者打造一个美好的购物环境，让科技把销售业绩提升上来，在顾客在舒适消费的同时，又能轻松完成销售业绩，这将成为商家努力追寻的方向。这也给汽车的体验式营销带来了巨大改变。

4 汽车营销中体验式营销的应用策略

4.1 制定与体验式营销相关的策略

国外的汽车企业都普遍存在体验式营销，有国外的汽车企业利用体验式给自己的品牌树立了非常好的企业形象，也给自身汽车企业带来了巨大的经济效益。这就是国产汽车企业要和国外汽车企业学习体验式营销的地方。汽车的品质、性能只是汽车企业竞争的一个方面，营销手段以及营销战略是目前对于汽车企业最重要的竞争，为了让体验式营销成为真正意义上国产汽车企业的一部分，国产汽车企业需要摆正体验式营销所在的位置，提升体验式营销所具有的效果，针对体验式营销制定作战计划，使国产汽车企业经营得到更好的发展。

4.2 正确使用体验是营销工具

国产企業对于体验式营销，没有正确的认识和深刻的了解，对于体验式营销的运用中国虽然已有部分企业，但还是有汽车企业没有深入的了解体验式营销的意义和本质。因为在国产汽车企业中暴露出许多问题，所以有些企业甚至对体验式营销存在着错误的认知。国产汽车企业应从体验式营销中获得更多的方式方法，像通过网上建立自己品牌汽车网站，介绍关于自己品牌汽车的内容，对于汽车品牌、产品广告、还有视频内容的学习是体验式营销中非常重要的。为了保证自身营销的有效性需要对国产汽车企业体验式营销进行立体化建设。国产汽车企业需要认清先下的经济状况，为了给顾客提高更好的服务质量，所以要合理的使用体验式营销以及营销工具。

4.3 加强消费者的购买体验

“体验”是体验式营销的核心，因此用户的亲身体验是中国汽车企业最要注重的，使顾客在购买时感到心情愉快，有些国产汽车企业认为汽车试驾和销售人在买车当中提供的服务就体验式营销，其实汽车试驾营销人员服务只是体验式营销的一小部分，为了使消费者产生购买欲望，国产汽车要让用户体验全面的享受，由此来作为顾客购买车俩的动机。企业的形象以及文化是从电视营销中传播出来，在当今的品牌汽车企业中的特色服务，需要得到重视的是体验式营销的应用。

5 总结

综上所述，体验式营销在汽车销售中的应用是市场经济发展的必然趋势，随着我国经济的不断发展汽车的体验式营销，也作为一种新型的发展趋势。体验式营销主要是通过服务的理念，来让消费亲自感受到一种心灵的体验。随着越来越多的人对于汽车的购买需求，汽车体验式营销作为经济消费的产物，以他独特的方式引起了越来越多汽车企业的关注，也渐渐的被汽车行业所接受，以一种独特的营销方式在我国汽车市场上存在。因为消费者好奇心理对新鲜事物有着浓厚的兴趣汽车体验式营销的发展就是需要这种独特的心理，所以汽车企业的各种汽车的试乘试驾、汽车展会举办的越来越广泛。同时还要高度重视以客户目标为体验式营销的基础、以汽车广告个性化的传播为体验式营销成功的关键，只有这样才能让汽车销售在体验式营销中得到更好的应用。体验式营销能够更好的拉动汽车企业的经济增长，使得汽车销量稳定上升，为企业的发展带来了新的生命力。

参考文献

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