余姣

摘要：随着中国经济的快速发展，中国家庭和个人财富急剧增加，高净值客户群体也随之迅速发展起来，传统的金融机构已不能满足高净值客户的投资需求，第三方财富管理行业应用而生，并日趋扩大、发展、成熟，在其中扮演重要角色的理财师群体的职业发展也趋向职业化。

关键词：理财师;职业发展;核心能力

得益于中国经济的快速发展，高净值客户人群规模迅速扩大。2018年中国个人可投资资产1千万元人民币以上的高净值人群规模已超过100万人，全国个人总体持有的可投资资产规模达到112万亿元人民币。高净值客户群体的壮大，带来了财富行业的快速发展，理财师也扮演着越来越重要的角色。高净值客户多样化的高要求，对理财师的综合能力也提出了更高的要求，理财师职业化发展是一种趋势。理财师是财富公司与客户之间的桥梁与纽带，是实现居民财富管理的重要推动力量，也是财富管理行业健康发展的重要驱动力。由于国内理财师的职业发展还处于初步阶段，发现理财师职业化发展过程中面临的问题和挑战，探索理财师职业化发展路径和方向具有重要的意义。

一、理财师从业背景

国内第三方财富公司理财师的一般定位是服务于高净值客户人群，开发并维护高净值客户，结合客户需求，为客户做资产配置。第三方财富公司在国内的发展时间并不长，人才梯队的培养与建设也在逐渐的积累中，现有理财师从业背景呈现多元化特点，大致分为三类：

（一）金融行业

1.传统金融机构

传统金融行业的部分业务与财富管理领域业务高度重合，以银行、信托、证券、基金公司为代表。从业人员熟悉金融行业行情、产品专业知识、目标高净值客户特点。往往在本公司发展遇到瓶颈时，选择加入财富公司寻求更高的职业发展。财富公司高管多是具有资深银行或证券从业背景的人选，是财富公司理财师队伍中的核心力量。

2.其他金融公司

一部分人员是从保险、P2P、期货、现货等其他金融领域转型而来，他们对金融行业有持续的热情，看重财富管理行业良好的发展前景和空间，但过往业务领域和客户群体与财富行业有一定的区别，需要进行快速的专业知识更新和客户资源定位转变，以适应财富管理公司的要求。

（二）非金融行业

由于财富管理行业发展迅速，对理财师的招聘需求量大，在本行业人才不能满足需求时，也会开放吸纳其他行业优质的人选。行业以高端房地产、移民留学、奢侈品等为主，这些行业人员的特点是服务的客户群体和财富管理行业高度重合，资源重复利用率高。但要想成功转型财富管理领域并不容易，需要人选对金融和财富行业有强烈的兴趣，愿意花费大量的时间和精力学习金融行业知识，摸索金融产品的特点，加强与客户的粘性，从而快速转型为财富管理理财师。

（三）其他方向

还有一部分理财师是来自自由创业者，其他行业高管，应届毕业生等。这些转型的人员对金融行业和理财师职位有兴趣，同时拥有学习能力强，敢于并擅长开拓新客户等特质，通过平台培养和自身努力在公司内成长起来。应届生毕业即加入财富行业任理财师的比例相对不高。

二、优秀理财师核心能力要求

随着财富管理行业发展日臻成熟，市场竞争也更为激烈，高净值客户对理财师的要求相应也更高，理财师需要不断提升各方面的综合能力，以在激烈的市场竞争中脱颖而出，满足高净值客户的需求。根据理财师的工作职责和岗位要求，同时观察优秀理财师的特点，发现优秀理财师需要具备以下几方面的核心竞争力：

（一）开拓新客户及维护客户关系的能力

持续开发高净值客户资源是理财师业绩的持续来源，这需要理财师发挥主观能动性，通过各种方式和渠道搜寻高净值客户资源，并在取得接触后，运用自身的专业知识、平台的优势力量和资源，积极将资源转化为自己的客户。

维护好高净值客户关系是理财师业绩的保证，只有维护好与客户的关系，切实了解客户的真实需求和实际情况，才能为客户做合理的资产配置，实现客户财富管理价值最大化。市场竞争日趋激烈化，也需要理财师打起十二分的精神，加强自身功底，为客户提供满意的服务，防止客户资源流失。

（二）提升专业知识，为客户做好资产配置

当下财富公司的业务在不断升级更新，由单纯销售理财产品向为客户做资产配置转变，产品也由传统的类固收产品向多元化的私募基金股權，国内外保险，移民，留学，家族信托等转变。这需要理财师先有理念上的转变，将自己由产品销售转为资产配置师，产品种类的多元化需要理财师掌握各类理财产品的具体情况，同时结合客户的个性化需求，为客户做合理比例的配置建议。

理财师有时候扮演着客户财商教育主力军的角色，因为即使是在大数据时代，单靠智能投顾是无法完成客户的风险意识教育的。作为优秀的理财师，需要站在客户的角度为客户做合理的资产配置规划，在客户投资偏好和实际投资产品有偏差时，给予客户理性的资产配置理念引导。同时随着高净值客户在理财领域成熟度越高，其对理财师的专业度要求也更高，需要理财师对具体的理财产品情况、对宏观经济发展、行业发展动态等有更为全面而深刻的理解。

（三）善于发挥身边资源的优势力量，助力客户资源的转化

理财师的工作是全面而细致的，而理财师的时间和精力又是有限的，同时术业有专攻，这需要理财师发挥自身的主观能动性，善于利用平台和身边的资源帮助自己更好的达到工作目标。

借助公司平台，举办各类获客和增进客户关系的活动，让客户更好地了解行业、公司平台及理财师，为客户转化和维护客户关系提供媒介。邀请产品投资顾问参与客户沟通，从产品专业角度出发，深入介绍产品特点、优劣势、投向考虑及未来预期等方面，提升客户的认可度和信任感，从而更好地转化客户资源。

三、理财师职业发展现状和问题

通过对现有团队理财师现状观察和离职员工分析发现，理财师在职业发展过程中面临以下问题和挑战：

（一）流动率高，试用期内离职率占比高

在财富管理领域，理财师整体流动率偏高，平台和团队管理层的变化、业绩考核的压力、产品收益波动情况、佣金提成系数、发展空间的限制等，都会影响理财师的流动性。对于试用期内的员工，业绩未达标是主要流动因素。加入新平台的理财师，要在较短的时期内快速适应新平台，转化老客户并开发新客户进行转化，达成业绩指标，压力和挑战不小。客户资质与黏性，老客户的需求与新平台的产品匹配度，对新平台的信任程度，外部市场环境的变化，个人与新平台的适应程度等因素都影响着试用期内的业绩达成。

（二）客户资源多，黏性低

理财师随着工作年限增长，客户资源也在不断累积，数量在几十个到上百个不等，但和客户黏性强的不多。很多理财师知道客户的联系方式，和客户有过几次线上的沟通，但无法和客户进行深度沟通并取得客户的信任，更无从谈起成交签单。在一线大城市，财富机构相对较多，市场竞争也更为激烈，一个标准的大客户可能会有几位理财师同时在联系，如何做到在同行中脱颖而出，除了客观原因外，理财师本身的专业度、沟通技巧、个人整体素质等都影响着和客户之间的关系。而对于有些客户资源，理财师花费了很多时间和精力也无法成交，这需要分析客户群体是否是自己的合格的潜在客户。

（三）超半数理财师经常加班

常规性的新客户开发，老客户客户关系维护，部分客户的待激活，投后报告分析，专业知识学习，其他知识层面拓展，内部合规学习，签单流程跟进等都是理财师的日常工作。日益竞争激烈的市场环境，越来越高标准的客户要求，都对理财师的综合能力提出了更高的要求，加班成为了常见的现象。服务人群是高净值客户，需要以客户的时间为准，利用下班后、节假日时间和高净值客户沟通是经常的事。理财师以业绩为导向的考核方式，也需要理财师经常加班，花心思琢磨业绩突破点，以更好地实现个人的内部留存和发展。

四、理财师职业发展方向选择

财富公司理财师的职业发展方向一般分为3个方向，大致如下：

（一）持续的理财师方向

财富公司将理财师按照资深程度分为初级、中级、高级等几个级别，不同级别对应不同的考核指标和薪资范畴。根据理财师实际业绩达成情况，从初级理财师，向中级、高级理财师方向晋升。

部分理财师选择持续地作为理财师为高净值客户提供财富管理服务。他们在做了几年的理财师之后，在本职工作上已经驾轻就熟，在日积月累的工作过程中，不断拓展并积累高净值客户资源，通过全面的、综合的、细致的服务，增进与高净值客户的黏性，使得个人的收入和工作认可度都比较高。

（二）销售管理方向

向销售管理岗晋升是理财师的重要选择方向之一。销售管理者作为团队管理层，以实现团队整体目标为导向，通过一系列的方式管理、调整、培养、激励团队，使团队中每位成员实现个人价值最大化，从而实现团队整体目标。

理财师向销售管理岗发展，需要有好的业绩作为基础，同时需要具备管理能力，给予下属以培养、支持、激励等，实现个人在团队内的目标。通过销售管理者的角色，实现个人价值。

（三）向投资顾问方向转型

理财师属于财富管理领域的一线销售岗，理财师在积累到一定时间后可以向投资顾问方向转型。投资顾问需要研究财富公司发行的产品，对于负责领域的产品知识进行吸收转化，对理财师进行专业知识培训输出。在理财师需要支持时，作为产品专家角色，为高净值客户解答产品情况，促进签约达成。

向这个方向转型，需要理财师具备扎实的专业功底，既要对宏观经济环境和行业发展动态有全面的了解，也要对具体的产品情况有深入的得认识，从投资顾问的角度助力理财师达成业绩指标。

（四）其他方向

正如财富公司理财师的从业背景，有很多理财师从不同领域转型而来，也有很多理财师选择转型到不同的领域中去。这种情况多发生在非金融跨行转型来又回到原行业，其主要原因还是跨行到金融行业，发现产品特性相差较大，实物销售和金融产品销售模式差异化大，个人对金融行业的融入度不高，最终选择重新回到过往熟悉的行业中去。

五、理财师职业发展建议

财富管理行业的发展前景广阔，理财师的职业发展路径也是光明的，做好长期规划并以此指导短期计划，在财富管理行业走的扎实且稳健，不断提升自己的价值，这样才会越老越吃香。

（一）做好长期规划，稳定发展

理财师的职业化发展需要做好长期规划，明确未来发展的大方向和个人想要实现的目标，从而指导个人做好短期计划。在加入新平台之前，理财师需要提前做好充分的准备工作，从个人、客户和新公司等方面深入分析匹配度，降低跳槽风险。除了对理财师这个职业有很大的热情和兴趣外，还要不断地精进，钻研，打磨销售技巧、积累专业知识，研究客户群体习惯，充分利用平台及身边资源持续提升自己的综合能力。稳定的发展，也有利于客户增加信任感，增强与理财师之间的黏性。

（二）以客户需求为出发点

增强客户黏性是理财师的核心工作之一，要做到这点需要以客户需求为出发点，抓住客户的内在需求，切实解决客户的需求痛点，为客户创造更高的价值。

高净值客户的需求在变化，特别是对产品这块的需求，由单一产品向多资产类别产品，由國内市场向全球化市场发展转变。理财师的职业规划要跟随客户需求的变化而变化，选择产品线多元化且持续发展中的平台，在帮客户做好财富管理的基础上，提供增值服务，用发展的眼光发现客户未来的潜在需求，提前做好相应建议和规划。

（三）选择安全性高的平台

公司平台的安全性是理财师职业发展的前提。2018年多家P2P，信托，财富公司暴雷，导致客户资金损失，理财师也受到了很大的影响，给理财师和客户都敲响了警钟。平台的安全性可以从多个方向考察，包括严格谨慎的风控体系，运营合法合规，也可以从过往项目运行情况和未来资产端投向评估平台的安全性。理财师在择业前需要做好充分深入了解，切忌追求短期高收入，冒险选择佣金提成超高的平台，忽视客户资金安全，也将个人职业发展置于危险的境地。

（四）学会借力，实现快速发展

理财师的工作纷繁复杂，涉及到的知识面广而深，流程长且事情多，靠理财师单兵作战往往收效甚微，特别是对于新入职的理财师，在多项任务铺天盖地而来时，如何分配精力和时间，达到个人效率最大化，是一项很大的挑战。这时候就需要学会借力，借助团队中包括团队领导、投资顾问专家、中后台支持岗的力量，发挥团队成员术业有专攻的优势，解决工作中的各类问题，理财师可以集中精力在最重要最核心的事情上，从而达到事半功倍的效果。

六、结语

理财师的职业化发展是必然趋势，需要理财师结合长期职业规划做好短期计划，以客户需求为出发点，选择靠谱安全的平台，从多维度全面提升自身综合实力，实现个人价值持续增值，推动财富管理行业向更健康有序方向发展。

参考文献：

[1]夏文庆.中国职业理财师生态2018[M].北京：机械工业出版社，2018：20-26

[2]金葵花资本.2018中国私人财富报告：跨境投资热度创新高！[Z].2018