林少伟

摘 要：销售人员在企业的经营管理中占重要地位，其执行力直接影响着企业的销售业绩，进而影响企业的经济效益。科学的工作绩效管理能有效提高销售人员的执行力，只有对企业销售人员的执行力进行全面、准确的考察，才能采取针对性措施来切实提高企业销售管理水平。本文主要论述了当前企业销售人员缺乏执行力的表现、绩效管理对销售人员执行力的影响以及如何用科学的绩效管理来提高销售人员的执行力。

关键词：销售人员;执行力;绩效管理

据调查发现，我国超过70%的企业经营失败案例都是由于企业对已制定的计划、目标缺乏强大执行力的引导。执行力贯穿于我们生活、工作的各个方面，它代表着一个人完成一件事的效率和水平。对于企业销售部门来说，销售人员的执行力与企业的经营发展有着密不可分的关系。因此，要想提高企业经营管理水平，就必须从销售人员入手，把提高其执行力的工作放在重要位置，对执行力和工作绩效的关系进行研究，对管理过程中出现的问题，要及时采用合理手段来预防和解决，争取从根本上提高企业销售管理水平。

一、企业销售人缺乏执行力的表现

（1）销售人员应付销售任务

许多销售人员在临近考核时容易出现为了达到标准而应付销售任务的现象，主要表现为：诱拐式压货、恶意更换或开设经销商、恶意蹿货等。他们将未销售出去的商品私自给予促销或补贴，欺骗经销商一次性进半年或者一年的货物;在原有的经销商不能再压货时，擅自开设新的经销商;私自压低商品售价，使之低于相邻地区，鼓励经销商的蹿货行为，提高业绩。……