陈婷 本刊记者

安联集团拥有近130年悠久历史，是世界领先的金融服务集团之一。中德安联人寿保险公司1999年在上海开业，是中国首家中欧合资寿险公司，根植中国20年，为中国70余万客户提供专业保险服务。

2018年11月，安联集团获中国银保监会批准筹建安联（中国）保险控股集团公司，成为中国金融业进一步对外开放的标志性事件。本刊记者近日采访了中德安联CEO陈良。

《上海保险》：中德安联连续六年实现在国际以及中国会计准则下的双重盈利，20182018年在所有未上市寿险公司净利润排名中，中德安联更是位居前列。公司如何在近年来保持健康、持续的高速增长，请您分享一下经营的秘诀。

陈良：中德安联2018年在各项业绩指标上也都实现了突破。全年保费同比增长23.3%，远超市场平均增幅，其中新单保费同比增长16.2%；业务质量方面，期交业务占比达98%以上，13个月继续率达到95%；经营效益方面，未经审计净利润远超2017年，连续六年实现盈利。

中德安联这些年，不随波逐流发展中短存续期业务，在低利率环境下加强资产负债管理，加快数字化电子化进程，费用管控上开源节流，始终将企业发展方向与监管革新保持高度一致。比如:我们对快返型高现金价值产品兴趣不大，更着重长期期缴产品、保障型产品的开发和销售,积极响应监管部门“保险姓保”的号召。

我认为在中国，外资险企要学会在国际规则和中国国情之间找到一个有效的平衡点，这是外资险企本土化的最大挑战。用形象的铜钱理论来比喻就是外圆内方，一方面是坚持保障、讲求专业、突出诚信；另一方面要讲究处理问题的灵活性，具体问题具体分析，具体解决，在满足市场需求的前提下做大、做强。

另一方面，中德安联自2015年起全面倡导“企业家精神”，要求全员体现主人翁意识。在公司内部我们提倡四种特质：优质客户服务及卓越市场表现、协作式领导、企业家精神以及信任。对于中德安联的员工而言，我们要求不仅要能出色完成本职岗位的工作，而且要以企业家的视角，经营自己，提升自己的专业技能。以企业家的视角，为公司经营、管理等各个方面出谋划策。

《上海保险》：最近，银保监会发布《关于人身保险产品近期典型问题的通报》，对产品开发设计偏离保险本源、报备产品违反有关监管规定等行为依法采取监管措施或者实施行政处罚，您是如何看待监管体系的革新给险企带来的转变？

陈良：重保障是险资经营的立身之本，保险产品姓“保”才行。值得高兴的是，中国的保险市场——尤其是监管——与国际接轨正在越来越顺畅。我认为，这对我国保险市场来说是有积极意义的，因为这样的监管架构将倒逼我国保险业调整升级产品结构、优化资产配置，并提升风险管理能力。

在监管加强、行业要求产品开发规范的背景下，中德安联也勇敢直面新旧产品接续的挑战，将风险偏好等更多关键元素融入公司经营决策中。标新立异吸引眼球式的粗犷发展并不适合我们。我们要时刻具备防范风险意识，在风险和收益之间取得平衡。

稳健对保险企业的经营而言极其重要，因为我们手中握着的保单关乎被保险人的生老病死。保险不能改变生活，但能让生活不被改变，这个责任很大，不稳健怎么行？

当然，稳健不代表固步自封，我们也尤为注重创新。安联所有的创新发展都是有依据、有沿革的。很多时候，新的尝试不能立竿见影不是因为不好，而是“火候”不到，这时候，能否坚持就是决定成败的关键。可以用一句话概率为：“在创新中坚持，在稳健中敏锐。”这些理念，体现在产品开发设计上，也体现在公司经营的方方面面。

《上海保险》：回归长期保障型产品的趋势让保险行业的渠道再次聚焦大个险。请您介绍一下中德安联营销员销售渠道发展情况。

陈良：营销员渠道是保持寿险公司核心竞争力的关键渠道。2018年，中德安联营销员渠道注册人力同比增长15.3%，销售队伍继续保持年轻化、专业化的稳步增长，内质不断提升。2019年开门红期间，营销员渠道年化新单保费同比实现45%的喜人增长。

在中德安联，营销员渠道定位为“生活与梦想的舞台”。中德安联营销员工作的每个场景都是生活的延伸，展现的是对生活的态度。我们尊重营销员个人，让团队的每个“我”找到“我的时代”的感觉，让每个人个性闪耀，让每个人拥有存在感和价值感。

2019年，中德安联营销员渠道将在数字化转型及高端客户销售团队培养领域继续深耕细作。公司已联合上海财经大学共同启动“百位金融风险管理师培养计划”，并优先试点中心城市中高端队伍模式；在数字化转型方面，公司将销售模式全力向移动端倾斜，依托“安联E家”打造数字化报价系统，并且引入人工智能客服系统，充分提升效率与产能。

“安联E家”是中德安联精心打造的数字化销售及服务平台。在“安联E家”平台上，营销员可以为客户提供全流程新业务、保全、小额理赔服务，并实现增员管理、业绩追踪和潜在客户管理等功能。目前，中德安联营销员渠道“安联E家”使用率达100%。

数字化也已渗透到渠道人力发展工作中。公司着力打造的“安联合伙人”APP平台已能实现从增员、面试、培训、入职到客户签单的全流程数字化无缝对接。

《上海保险》：中德安联的银保渠道在业内也是非常有标识性的，并以“专业”享誉银行合作伙伴。您能简单介绍一下银保渠道吗？

陈良：中德安联的银保渠道多年来始终专注于高净值客户的财务安全规划，通过精准的产品定制，开发迎合客户需求的保障型产品，并以专业的增值服务，如率先推出海外体检以及中高端客户都非常关注的移民、税法、婚姻等法律培训等,在银保市场有着很高的辨识度，在合作过的众多银行和客户中积攒了良好的口碑。

作为该领域的先驱者，业务团队的“专业、稳定”才是中德安联区别于同业竞争对手的最核心要素。中德安联银保渠道拥有一支让业内人士艳羡不已的稳定的销售团队，人员结构稳定，本科学历及以上人员达到95%，15%以上的人员具备律师、会计师及财务规划师等专业执照，管理团队平均司龄都在5年以上。

《上海保险》：20192019年是中德安联开业2020周年，公司在产品、服务等方面有什么创新举措吗？

陈良：在公司开业20周年之际，凭借对金融保险行业及中国市场的深入洞察，中德安联全新推出“携手安联，探索无限”品牌定位，新视觉形象更注重简洁性、独特性与同理心。中德安联20周年形象广告也将以包车形式全面登陆中国高铁网络，精准定位中高端客群，覆盖所有分支机构所在市场。

继2018年推出屡获殊荣的无免赔额中端医疗保险——安联安康欣悦医疗保险之后，我们聚焦日益严峻的养老问题，推出了安联安享鑫生终身年金保险（分红型）和安联安享至尊养老年金保险（分红型），帮助消费者通过商业养老计划构建除社会基本养老金之外的终身稳定的现金流，为养老早做准备，保障精彩晚年生活不受影响。

健康是探索无限的本钱。2019年，中德安联借助安联集团的全球资源和经验优势，率先推出“享·健康”（英文名:All-care）全链式健康管理服务平台，通过微信服务号“安联在线”，将产品、健康管理服务及客户体验全方位融合，为个人或团体客户及家人提供“产品+服务”和“保障+管理”的智能顾问式服务。

自2013年中德安联牵手“中国母亲微笑行动”至今，公司已帮助全国40多名贫困家庭唇腭裂患儿顺利完成手术治疗，为参与微笑行动义诊活动的志愿者们提供意外险保障，累计总保额超过9000万元，安联公益志愿者的爱心足迹更是遍布贵州、广东、浙江等地。2019年，公司还将为20名贫困家庭唇腭裂患儿提供医疗救助基金。

《上海保险》：您刚才提到的安联“享·健康”服务平台，据我所知，其中包含全球医学专家就诊服务，相信老百姓都会很感兴趣，能为我们具体介绍一下这项服务的功能吗？

陈良：“全球医疗专家意见”服务是中德安联今年携手汇医(Advance-Medical)推出的一项全新健康管理增值服务，在人生关键时刻给客户多一份安心的保障。多款个人和团体健康保险产品均免费配置了该项高端医疗咨询服务。

最近，有一位43岁的中德安联客户吴女士(化名)就享受了该服务。她在医院就诊的时候，在胸部CT检查中发现多处毛玻璃不透明结节。国内不同医院的医生给出了截然不同的治疗建议，吴女士为此犹豫不决。中德安联在收到吴女士的咨询后，立即为吴女士启动了“全球医疗专家意见”服务。不久，吴女士收到了分别来自美国贝斯以色列女执事医疗中心（Beth Israel Deaconess Medical Center，BIDMC，哈佛医学院最顶尖的教学医院之一）和上海交通大学附属仁济医院的两位医学专家的独立医疗意见。两位专家在详细研读了吴女士的医学材料后，一致认为病灶侵袭性病变可能很低，建议吴女士随访观察，不用马上手术。在得到全球多方专家意见后，吴女士确定了现阶段治疗方案，悬着的心终于放下了。

值得一提的是，为客户提供医学意见的医疗专家，均是在全球范围内经过8个严格步骤筛选出的权威专家。汇医（Advance-Medical）也是安联亚太区的医学健康服务合作伙伴，在全球四大洲有八个运营中心，其服务覆盖全球4000多万用户。

《上海保险》：第一个2020年见证了中德安联的茁壮成长，对于未来很长一段时间，比如下一个2020年，4040年，乃至百年，中德安联的长期目标是什么，中短期内会有哪些战略部署？

陈良：植根中国二十载，中德安联始终遵循着“保险的本质是保障”的原则，不断开发能满足客户多层次需求的产品，缓解中国老百姓对于养老、健康等方面的担忧和焦虑。在中国从保险大国走向保险强国的转型道路上，中德安联的目标是成为中高端保险市场的行业领军者。

随着中国富裕阶层的不断壮大，消费者需求和市场容量其实也在不断增长。中德安联中短期将继续聚焦转型与数字化变革，秉承“以客户为中心”的发展战略，不断提升和优化客户服务体验，致力于成为中高端客户财富管理和风险保障的最佳保险公司。

《上海保险》：安联集团获银保监会批准筹建安联（中国）保险控股有限公司，抢得了外资保险在中国集团化布局的头筹，成为中国金融进一步对外开放的标志性事件。作为安联中国拟任总经理，您认为安联拔得头筹的主要原因有哪些？

陈良：安联获批筹建第一家外资保险控股集团是天时地利人和的结果，也为安联（中国）保险控股未来发展奠定了基础。

从业务布局来看，安联是世界最大的保险和资产管理集团之一，也是最早进入中国市场的外资保险集团之一。1999年1月成立的中德安联人寿是在华组建的首家欧洲合资寿险公司。目前，安联集团在中国拥有多家全资控股或参股的子公司，涵盖寿险、产险、健康险、全球救援、基金、信用保险等多个领域，雇佣员工总数超过2000人。

从公司发展来看，不久前，安联集团发布2018年度业绩报告，营业利润创历史新高。2018年集团实现营业利润115亿欧元，归属于股东的净利润同比增长9.7%，达到75亿欧元。如排除汇率影响及其他收购和处置因素，2018年集团内部总收入同比增长达到6.1%；偿二代下，资本充足率在2018年底为229%，与2017年持平；2018年，安联集团成功达成了所有业务线的业绩目标，保持了较高的资本实力的同时，正式宣布高达15亿欧元的新股回购计划。集团在全球创造的出色业绩，彰显了健康且多元化的业务实力，也是原因之一。

在2018年11月举行的安联集团2018年投资者日活动（Allianz Capital Market Day）上，安联再次确认了中国作为全球重要战略市场的地位。这样的定位决定了安联在中国市场会有更多投入，而中国也有足够的市场发展空间。安联对中国新经济充满信心，对中国保险市场持续看好。人们都说信心比黄金更重要。安联集团几年来不断在中国加大投资力度，通过旗下的安联不动产在上海、北京两地开展地产投资，投资项目包括上海虹口SOHO、上海虹桥凌空SOHO、新湾财智中心以及有“中国硅谷”之称的北京中关村。

2018年11月，安联（中国）控股有限公司获批筹建，成为中国首家获批筹建的外资保险集团公司。我相信，未来随着安联集团中国战略的推进，中德安联必将有更好的发展平台。例如安联有全球排名第一的救援服务品牌；拥有全球大型项目的承保经验；在火灾责任险、环境责任险、艺术品保险等方面的经验非常丰富；还有专门的风险管理实验室、安联汽车碰撞试验室等，很多好的经验和服务未来都可与中国市场需求相结合，为中国客户提供最优质的国际化保险服务。