杨宁

摘 要：石油属于我国国民经济发展的重要支柱，但是近年来受到计划经济的影响，企业营销模式创新方面存在很多问题，整体经营理念和观念比较传统陈旧，需要进行更新和改善，本文主要以成品有销售企业营销管理创新模式为例，分析这种模式在实际操作中的优势和存在的问题，并阐述成品油销售的经营管理创新对策。

关键词：成品油；销售；创新模式；分析

随着以往传统能源销售渠道不断受到冲击与挑战，成品油的终端市场上我国石化有着较高的占有率，同时在行业中也占据领跑位置，但是如果没有一定的危机意识，且不能评估自己的优势与劣势，那么就会逐渐被超越和代替，只有不断的创新才会得到发展。

一、我国成品油企业营销存在的问题

基于我国的人世承诺，国际上的很多石油企业都获得了在我国石油市场公平竞争的地位。具有丰富经验的石油企业逐渐在我国石油界建立营销网络、开发市场，导致我国石油企业在面临着严峻的市场竞争。例如我国某大型石油销售企业，其自身具备很强的竞争优势，但是随着国际市场的不断开放，随之出现了很多问题在影响自身发展。

1、缺少市场营销措施

在成品油市场全面开放的过程中，我国很多大型石油销售企业营销措施匮乏的现象逐渐显现。传统单一的营销理念和营销观念不能有效吸取竞争方的优点，同时也不善于依照竞争对手与市场整体情况的变化来转变以往的营销策略。没有构建完善且全面的市场营销措施。

2、管理模式比较落后

我国石油销售企业与国外大型石油销售企业相比较，管理模式存在很多的弊端，例如管理成本过高、各个职能部门交叉重叠现象严重、事权不明朗、专业化程度较低、社会市场反映滞后等。这些问题都在威胁着我国石油销售企业的发展。 3、定价体系不灵活

因为多种成品油的批发和零售价格都是由政府发改委规定的价格价格区间，大型石油销售企业都是根据上级的文件指示规定价格，在下次调价之前，这一价格维持不变。但是在社会经济市场不断变化中，价格属于石油销售企业面对市场变化和参与市场竞争的核心武器。在这一方面，社会民营加油站在定价中就有着很大的灵活性。民营加油站会依照社会市场情况，调动成品油的销售价格，所以，定价体系的不灵活给大型石油销售企业的市场竞争带来了极大的影响。

二、成品油销售的创新营销模式对策

1、客户满意的营销对策

稳定的客户关系就是客户的满意程度，各个企业的经营目标就是要让客户满意，站在客户的角度来加强产品的研发。随着我国社会的不断发展与进步，人们对生活质量和水平的要求不断攀升，因此，客户满意度的下滑导致石油企业的营销创新思路严重受阻，在这种挑战面前，石油企业很多营销员对客户满意度的营销对策也产生了怀疑，但是换个角度对其进行分析，也是营销员成长的动力和契机，提升客户满意程度需要做到下面几点；

（一）积极树立客户的满意理念

其一需要坚持以客户为上帝的宗旨，有效培养营销员的自身专业能力和素质，让其以真诚的服务态度为各个客户提供服务，以便促进我国成品油的销售发展；其二可以对成品油销售市场进行调查，了解客户的实际需求和市场营销效果，以便构建相关的销售理念服务机制，提升成品油的整体销售量。

（二）客户满意否？产品属于重点

多种营销模式的出台，会让营销人员无从下手，客户最关心的就是产品质量与服务，其中产品属于营销的重点核心，在过程中，只有优质的成品油才能够有效吸引客户的眼光，所以，有效提升客户的满意，还需要从产品质量着手，同时还需要在油料运送渠道上下足功夫。

（三）带动职工的积极性与主动性

职工属于企业的重要组成部分，职工对工作的积极性与主动对整体经营管理有着一定的推动作用，带动职工积极性需要从加工站的实际需求着手，从职工能力培养角度来挖掘职工的实际价值，形成双向激励体系的完善。企业发展离不开个人成长的助推，且带动职工工作积极的关键为以下三点；首先就是调动职工的服务意识；其次培养职工自我实现能力；最后就是将主动销售与被动销售进行融合，让职工对销售有一个全面的认识。以此来促进和提升职工服务技能。

（四）重视品牌效应

良好的形象不仅能够强化加油站的筹资能力，同时还能够有效改善现状，开拓其内在价值。因此，首先需要在产品与服务上进行加强，推出精品；其次还可以通过多种媒体资源进行宣传，进一步扩大影响力和朋友圈；努力满足用户与社会的消费需求。

2、构建企业连锁服务网络 丰富连锁经营服务项目

成品油企业需要构建属于自己的连锁服务站，并且由来创新和丰富连锁经营服务项目。例如开设样本加油站，以此来检验企业连锁经营管理制度，为客户提供更加全面且专业化的服务内容。然后在依照不同客户需求进行消费市场的划分，构建出多种创新服务组合，以便优化客户群体的数量。样本加油站应该作为地区成品油企业发展的标杆，其在竞争中引导了社会市场成品油的利润里和规范化经营管理内容。样本加油站进一步拓展的便利店经营模式就属于国际上比较流行的连锁经营创新模式，其服务项目更加丰富，不仅销售成品油，而且还销售食品和文化产品等商品，这也是在迎合私家车增加的趋势，司机群体发生了巨大的改变，其消费能力和自主性逐渐加强，所以，成本油销售企业也需要创建连锁规模较大，且服务项目更丰富的销售平台，以便促进整体经营管理水平的提升。当前，我国一些大型石油企业已经联手国际成品油企业，将这种便捷的创新模式引入，同时构建了与国内成品油企业和运输企业的合作管理，围绕其开展的成本油销售企业连锁服务项目也逐渐增多。

3、與目标客户构建合作关系

客户关系在营销中认为，企业的盈利能力主要建立在积累客户价值的基础之上，很多盈利企业都善于获取和保留以及发展客户。国外市场营销资料显示，20%的客户为企业提供80%的盈利，这种比例虽然不一定适合成品油销售市场，但是原理基本上相同。与目标客户构建合作关系就是维系和发展的相互依赖和风险共担的联盟关系，主要目的就是延长客户关系寿命，同时分享利益、交叉销售，以此来开拓每一位客户的增长潜能。

基于此，首先就需要进行客户的识别。利用市场调研和历史数据分析等模式对现有客户与潜在客户进行分析和研究，根据其购买量和购买频率以及付款能力等指标进行划分；其次需要构建客户信息库，客户信息库收集的相关资料有利于利润和产品销售以及客户关系维持等销售目标的实现；最后，通过走访形式和定制化服务以及俱乐部营销等模式与目标客户构建合作关系。

三、结束语

综上所述，成品油销售企业在成品油销售企业在创新营销方面要融合社会市场发展现状和相关法律条例。当前我国成品油销售市场尚处于发展阶段，其创新营销模式与销售进程受到很多因素以及市场现状的影响。因此，在未来我国成本油销售企业整体经营管理模式要走直销直营的模式，连锁创新为辅，实际发展中一点一滴的寻找创新服务与利润增长点，在过程中不断突破自我。

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