王晋虎　邵晓燕

摘 要：食盐作为国计民生的必需品，国家实施专营管理，自2016年4月22日《国务院关于印发盐业体制改革方案的通知》发布以来，食盐经营企业在专营体制下的营销形势开始发生显著变化，对食盐营销的发展趋势进行多维度分析，有助于经营企业营销活动开展。

关键词：营销特点；营销趋势；营销误区。

自2018年5月15日，《食盐加碘消除碘缺乏危害管理条例（公开征求意见稿）》发布以来，盐改相关政策的发布暂告一段落，延续一年多的盐业体制改革已经展现出多种形态，在新的环境下，食盐营销工作面临着新的机遇与挑战，现对食盐营销特点进行总结，进而展开营销趋势分析，并对常见误区进行解析。

一、食盐营销的特点：

1.根据《食盐专营办法》规定，“国家实行食盐专营管理”，“国家实行食盐定点批发制度。非食盐定点批发企业不得经营食盐批发业务。”

2.食盐作为国计民生的必需品，从市场覆盖来看，属于区域覆盖，所需服务网点众多。

3.食盐作为大宗物资，产销异地使其必然与仓储物流业相结合。

4.食盐作为日常生活用品和食品加工原材料具备快消品属性和原材料属性。

5.从食盐营销链条来看，涉及签约、支付、销售、结算、运输、质检等多个环节。

6.从产品结构来看，划分產品体系主要根据生产原材料和生产工艺的差异。

7.从消费特点来看，因主成分（NaCl）含量占比突出，在快消品范畴上对消费者进行延伸教育的成本较大。

二、食盐营销趋势分析

1.食盐价格分层趋势明显

因食盐专营的历史沿革，食盐经营企业对食盐的经营进行区域管控，在区域内实行相对统一的价格政策，价格政策通过产品的定价进行体现，支撑渠道价格的因素是区域管控，在允许跨区经营的情况下，渠道对食盐供货商有了选择空间，市场需求对食盐价格的影响作用显现，食盐价格依据其在渠道中的价值进行价格分层。

2.地缘优势产生市场份额占比

根据食盐专营体制下允许跨区经营的要求以及其大宗物资的属性，食盐营销活动建立在供应与需求之上，随着食盐经营企业开展市场化竞争日趋成熟，竞争在一定时期内将表现为对成本的控制，而仓储物流成本在食盐营销总成本中又占据较大比例，在相互竞争中，以所在地形成各自的经济辐射半径的态势更加明显。

3.中小型食盐经营企业将面临考验

食盐跨区经营主体的出现，对市场原有经营者所产生的影响，首先反应在价格上，其次反应在市场份额上，进而反应在成本投入上，这是市场竞争的必然发展趋势，企业先天优势、运营能力、经济基础等多种因素汇聚成企业的竞争力，在持续竞争的过程中，企业的竞争力随时间推进得到发展还是消退将决定企业的未来，中小型食盐经营企业试错成本较高，对其经营能力是较大的考验。

4.第三方仓储配送将扮演重要合作商角色

食盐经营企业在开展跨区营销活动过程中，一方面要进行渠道重建，所需投入人力物力较大，另一方面区域内快消品领域的仓储配送体系已日益完善，两者在专营体制下分工协作存在必然性，即由食盐经营企业开展食盐销售工作，签订销售合同，收取货款，办理结算等，第三方仓配企业提供仓配服务。

5.食盐行业品牌建设投入开始增加

在原有专营体制下，食盐经营企业就是区域范围内品牌，但随着跨区经营主体的出现，为防御区域市场及进行市场开发，企业将尝试探索品牌建设，寄希望于品牌建设对产品销售的拉升，食盐产品品牌、企业品牌，传统媒体广告、互联网媒体广告将呈现出百花齐放的态势。

6.营销架构逐步完善，专业化分工显现

在应对多种合作模式，尝试多种目标诉求的过程中，原有的营销管理模式将不再适应，以营销为目的的市场化营销架构将会建立，企业内部将出现专业化分工，分工将向渠道的条块化管理考核与销售服务能力的提升进行转变。

7.信息化建设在行业内出现小高潮

根据《国家发展改革委办公厅 工业和信息化部办公厅 关于进一步落实盐业体制改革有关工作的通知》中规定，“食盐批发企业应直接对食盐零售网点或终端用户开具增值税发票或符合规定的销售票据。”及《食盐专营办法》中规定“食盐定点生产企业和非食用盐生产企业应当建立生产销售记录制度，如实记录并保存相关凭证。记录和凭证保存期限不得少于2年”规定，在面对购买主体散、小、多的情况下，如果通过人工操作，所需投入人力较大，通过信息化，实施电子订单、电子支付、电子签约、电子结算势在必行。

三、在食盐营销变化的过程中需要注意的几个误区

1.高估高端产品的市场需求

食盐作为家庭日常消费必需品，有稳定的需求基础，围绕不同使用人群，食盐经营企业开发出诸多产品，定价也相差较大，对于产品而言，每款产品都有其所属的市场份额，只是市场份额的大小不同，通过推出高端产品，改变消费者的消费习惯所需投入的消费者教育时间较长，能取得的收益也要与投入做对比以进行检验。

2.通过人员扩充实现指标达成

食盐经营企业的营销架构改革应当以实际情况做出调整，以具体事情的解决因岗设人，建立增长型营销体系，根据奥卡姆剃刀定律，“如无必要，勿增实体”，如果不是以实际工作需求为出发点，模仿或者参照其它行业或者公司设置营销框架，快速扩充营销队伍，庞大的人员成本将很可能取得反作用。

3.品牌就是打广告

所谓品牌，一方面是消费者认知，另一方面是消费者可以触及。对食盐行业来讲，有两个方面需要注意，一是企业在实施品牌建设投入时，要以营销承接为导向，二是要清醒的认识到，产品能够进入到消费者所方便购买的销售渠道也是品牌建设的一种形式。

市场经济环境下，伴随着经营模式日新月异的发展，食盐经营企业参与到竞争过程中，需要加快思想转型，以思想带动行动，群策群力，发挥更广大员工的积极性，坚持实践是检验真理的唯一标准，客观分析市场，学习市场，实现组织再造，渠道再造，合作关系再造，系统的调动各方面资源，人尽其能，物尽其用，输出体系管理能量，积极主动探寻与把握每一个机会。

参考文献：

[1]《中国粮食流通体制改革30年》聂振邦主编-北京经济管理出版社2009.7

[2]《非传统营销》（澳）拜伦·夏普-北京中信出版社2016.7

[3]《供给侧改革》吴敬琏等著-北京中国文史出版社2016.3

[4]《刷新：重新发现商业与未来》（美）萨提亚·纳德拉著-北京中信出版社2018.2