摘要：随着经济全球化的广泛深入发展，如今商务谈判变得越来越普遍。作为对外经济活动的重要组成部分，毫无疑问，商务谈判在经济领域中发挥着重要作用。然而，谈判人员总是关注他们的谈判技巧而忽略一些至关重要的决定着谈判成功与否的文化因素。本文旨在通过分析不同的肢体语言表达对国际商务谈判的积极以及消极影响还有导致不恰当肢体语言表达发生的原因，提出在谈判前，谈判者应该重视由于不同的文化背景而带来的不同的肢体语言表达这一观点。

关键词：商务谈判；肢体语言；文化差异

一、肢体语言及商务谈判概论

（一）肢体语言的定义

肢体语言（body language）又称身体语言，是指经由身体的各种动作，从而代替语言藉以达到表情达意的沟通目的。诸如鼓掌表示兴奋，顿足代表生气，搓手表示焦虑，捶胸代表痛苦。当事人以此等肢体活动表达情绪，别人也可由之辩识出当事人用其肢体所表达的心情目的。

（二）商务谈判的定义和重要性

一切谈判，包括商务谈判，首先都是一种活动，是由包括至少两方在内的参与者共同推动的行为过程。在形式上，商务谈判表现为谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件。而实质上，商务谈判反映着双方在经济利益上的对立与依存关系。商务谈判谋求的是双方的共同利益和满足。

二、恰当的肢体语言在商务谈判中的积极作用

（一）恰当的肢体语言的表现及其功能

1、准确地运用手势

手势是肢体语言中最重要的部分，因此我们必须记住在跨国交流时，手势所传递的信息因文化不同而各异。例如，运用手指指向某人或物，在中国，那被认为是不礼貌的，尽管有很多大人和孩子在这样做。而在西方，那样做不会被认为是不懂礼貌。

2、巧妙地运用面部表情

面部表情像手势和身体移动一样是一种鲜明的现象，通过理解语境，能够更好地理解它们的内涵。面部表情能表达诸如生气、高兴、悲伤和惊讶等情感。例如，当收到朋友的礼物时，他们一般会表现出高兴，吃惊，兴奋，以便不会使对方失望。当人们生气时，他们会皱眉或蔑视的眼神。面部表情同样也是因文化不同而各异。如果能清楚各种表情的含义，就可以有效地进行商务沟通，使商务活动取得圆满的成功。

3、合理地运用眼神

人的眼神最能表达人们真实的情感大多数情况下，人们可以通过眼神，不用说一句话，表示出对对方的爱，恨，进攻，侮辱等等情感。在不同文化有不同的目光接触和凝视对方的时间频度和长度。初次见面，特别是在商务谈判时，不应该长时间注视对方的眼睛，因为这样对方会感到不自在。当然，如果完全不注视对方的眼睛，会被认为是自高自大，傲慢无礼或者试图去掩饰什么事。谈判者会认为缺乏目光交流就是缺乏诚意。在中国，人们总是通过与谈话者进行目光交流，表示对他的尊重和对他所谈的话题感兴趣。反之，如果目光移开，那就是表示对他的不尊重和对他所谈的话题不感兴趣。

（二）使用恰当的肢体语言在商务谈判中的积极作用

1、对谈判本身来说

现如今，英语作为官方语言在全世界大多数国家作为谈判语言使用，但不是所有的谈判代表都用英语作为本国语言，这无疑增加了谈判的难度。适当的肢体语言表达将会使商务谈判更有效，它能替代口头语言让多方知道我们想要表达的意愿。眼睛就像是一面镜子，我们可以从中得到真正意义上的其他的肢体语言，例如用手势等，我们也能知道谈判者的心理活动， 所以适当的肢体语言有助于商务谈判进行地更顺利，成功率更高。

2、对谈判者来说

众所周知，谈判者无疑是整个谈判过程中的核心人物。口头语言和肢体语言都是他们谈判过程中可以选择的工具，但是当双方无法用言语交流的时候，他们所能做的就是用肢体语言进行交流，而使用恰当的肢体语言会让谈判者双方更好的理解彼此。所以一个优秀和聪明的谈判者应该充分发挥出肢体语言的优势，了解肢体语言的作用和功能，使你在谈判过程中更自信，更平静地应对谈判中出现的突发状况。

三、不恰當的肢体语言在商务谈判中的消极作用

恰当的肢体语言将会对国际商务谈判产生积极的作用，而不恰当的肢体语言却可能使商务谈判朝不同的方向发展。

不恰当的肢体语言在一定程度上可以影响谈判者的心情，也许因为一个不恰当的手势对方本来很愉悦的心情可以跌入谷底，原本很有希望的谈判也因此大打折扣甚至直接导致失败。在商务谈判中一些细小的动作可能会引起别人的反感，比如在谈判中眯着眼给别人的感觉就是你不同意，厌恶，发怒。扭绞双手就给人一种你狠紧张，不安或害怕的感觉。谈判中谈判者个人的情感是至关重要的。谈判是双方的互动过程，谈判氛围是谈判双方参与人员之间相互影响、相互作用所共同形成的人际氛围。肢体语言作为影响谈判氛围发展的一种关键因素，因为其真切性与直观性对语言具有加强和渲染的效果，处理不当就会引起别人的误会，更有甚者会影响商务谈判的顺利进行，达不到预期的效果。

四、避免出现不恰当肢体语言的解决方法

（一）了解不同国家的肢体语言差异

恰当的肢体语言将会给商务谈判带来许多积极的影响，反之不恰当的肢体语言又将会使商务谈判变的不利，因此，提高对文化认知的程度，并通过研究了解肢体语言的差异，无疑具有十分重要的作用，进而使得沟通显得更加通畅无阻。下面举几个例子来说明由于文化差异不同而带来的相同的肢体语言所表现出来的不同含义。

1、我们可以观察一下阿拉伯人同英国人谈话。阿拉伯人按照自己的民族习惯认为站得近些表示友好。英国人按照英国的习惯会往后退，因为他认为保持适当的距离才合适。阿拉伯人往前挪，英国人往后退。谈判结束时，两个人离原来站的地方可能相当远！

2、假如一名沙特男子当众抓住了另一名男子的手，这就表示相互尊重的意思。但是，如果你身处于澳大利亚、美国的得克萨斯州，或是英格兰的利物浦市可千万不要这样做问候方式的差异。

（二）做好商务谈判前的充足准备

前期准备的重要性不仅仅表现在商务谈判上，在任何工作中都起着至关重要的作用。通过谈判前充分的准备工作，我们能在客观分析我方项目优势和劣势的同时，对谈判对手有尽可能多的了解，做到知己知彼；并能掌握外界各种客观环境因素的状况和变动趋势，为下一步制定谈判对策提供依据。谈判开始之前，谈判者要做很多信息收集工作，比如对手来自哪里，他们擅长什么谈判技巧，在谈判中应注意哪些事项等等。我们不能改变别人的文化，但我们可以熟悉这些差异，做好充足的准备工作，从容面对和迎接谈判中可能会出现的问题，明白在接下来的谈判中哪些肢体语言该做，哪些肢体语言不该做，做好“知己知彼，百战不殆”。做好谈判前的充足准备可以避免谈判中出现不好的结果，有利于商务谈判的顺利进行，更有利于两家公司建立长期友好的业务关系。

结论

肢体语言作为跨文化交际的一部分在商务交际及其他日常交流中扮演着十分重要的角色。它可以传递丰富、复杂、微妙的信息，作为语言交际的辅助工具，有时候他可以起到语言交际起不到的作用，肢体语言是影响商务谈判成功与否的关键因素，恰当的肢体语言将会给商务谈判带来许多积极的影响，反之不恰当的肢体语言又将会使商务谈判变的不利，所以商务谈判中应当避免对文化差异认识不足和谈判前准备不足的不利因素，抓住有利因素，使用恰当的肢体语言，更好的发展不同国家之间的文化交流，为商务谈判的顺利进行铺出一条阳光大道。

参考文献：

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作者简介：杨国英：1979年生，性别：女，职称：讲师，学历：本科，研究方向：商务英语教学。