辽宁现代服务职业技术学院 杨 雪

1 高职组汽车营销赛项简介

2012年～2016年，由教育部、工信部、天津市政府、江苏省政府等33个政府机构、行业组织联合举办的全国职业院校技能大赛高职组汽车营销赛项均在吉林省举行，2017年在山东省举行。2015年以前，此赛项的竞赛内容包括汽车营销基本技能竞赛、汽车销售综合技能竞赛、汽车试乘试驾竞赛。从2016年起，试乘试驾竞赛被汽车营销策划技能竞赛取代。竞赛内容与汽车行业发展紧密相连，竞赛方式更加符合职业岗位要求，此赛项主要考核选手对汽车营销与服务的掌握程度，展示选手汽车销售的实战能力，考验选手的汽车营销策划水平。在考察选手汽车营销服务相关技能的同时，也兼顾选手的职业能力和职业精神，由于是团队参赛，既要求选手完成自己的岗位任务，又体现团队合作。具体竞赛内容如下所述。

（1）汽车销售综合技能竞赛。此模块通过情境模拟的方式进行，考核选手对整个销售流程的掌握与灵活运用程度，以及针对顾客进行销售接待、需求分析、产品说明和异议处理的能力，是对选手汽车销售技能的全面考察。本模块定位于对汽车销售顾问岗位核心技能及相关拓展技能的考核，在考核专业能力的同时，兼顾方法能力、社会能力的考评。

（2）汽车营销策划技能竞赛。此模块通过现场策划、陈述的方式进行，考核选手对汽车营销知识和技能的掌握能力和应用能力，同时考核选手分析解决问题、沟通表达及团队合作的能力。

（3）汽车营销基本技能竞赛。此模块以机试形式进行，考核选手对汽车销售及相关业务流程的岗位操作能力，同时考核选手对相关专业知识的掌握情况。

2 选手应具备的素质和能力

（1）扎实稳固的汽车营销基础知识。这是选手进行实践操作及灵活应变的前提。选手只有具备扎实的汽车营销基础知识，才能熟练应对汽车营销基本技能赛项上的各种情境，同时在汽车营销策划书的撰写过程中透彻地分析企业面临的环境及目标客户，从而提出切实可行的营销方案。

（2）良好的仪容仪态。整个比赛的过程，对参赛选手的仪容仪态都有明确的要求，这也是展示选手精神的一个重要方面。良好的仪容仪态和专业的服务是一名汽车销售顾问必备的基本素质。

（3）良好的语言表达和沟通能力。汽车营销赛项中汽车销售综合技能竞赛考核与顾客顺畅沟通的过程，这其中不仅需要丰富的产品知识，更需要能够把产品的信息清晰地向顾客传达，能够很好地与顾客交流。同时，汽车营销策划技能竞赛不仅要求选手会做营销策划书，更需要将策划书的内容展示出来。

（4）良好的心理素质及随机应变能力。比赛过程中可能会遇到各种突发状况，这就需要选手能够随机应变，例如基础赛项中正在做题，突然出现计算机黑屏现象，这就需要选手能够沉着应对，等待技术人员修好后继续答题。

（5）较强的抗压能力。比赛全过程中，备赛阶段最辛苦、压力最大。比赛选手不仅承担着来自各方的压力，同时也承担着各子赛项竞赛内容的学习，提升各个阶段的考核的压力。比赛带来的压力堪比选手参加高考的压力。因此，选手必须有良好的抗压能力，一旦承担不了这种压力，就会出现退赛的局面，这会严重影响参赛队的成绩。

（6）较强的自我学习能力。比赛内容与汽车行业发展紧密联系，近几年汽车行业发展日新月异，这就需求选手具备扎实稳固的基础知识，面对不断更新的知识内容和实践操作能够具有较强的自我学习能力。

（7）熟练的多媒体技术操作能力。汽车营销基本技能竞赛和营销策划技能竞赛都需要选手在计算机上来完成，这就需求选手有熟练的计算机操作能力及多媒体技术操作能力，目前主要是PPT的制作及使用。

（8）密切的团队合作。比赛需要选手团队合作，任何一项子赛项都是合作完成的，取的也是两人的成绩。这就需要选手之间能够密切配合，具有团队意识和团队互帮互助精神。同时，备赛阶段的紧密的团队合作也能形成良好的团队氛围，促进选手技能提升。

（9）具有创新意识和“互联网+”的营销观念会让选手在汽车营销策划子赛项上展示个性、突显特色。汽车营销策划子赛项在保证切实可行的基础上需要有创意，以及与当前时代发展紧密联系的营销理念。

3 选手的选拔方式

（1）自愿报名，自我展示。发出通知，请有意愿参赛的学生报名，并将参赛学生集中起来进行汽车营销基础知识测试，达到及格线的学生继续进行汽车销售综合技能测试和汽车营销策划测试。这种方式的好处是可以选出有意愿参赛，能力比较强的选手。缺点是可能没有学生报名或报名人数较少，选拔空间小。

（2）全员参与，优中选优。要求本专业所有学生都参加汽车营销基础知识测试，一共考3次，取平时成绩排在前10名的学生，进入下一轮面试。面试可以采用文件筐测验模式，也可以采用小组讨论模式。这种方式的好处是参赛人员基数大，选择余地比较大。缺点是选出来的选手可能并不喜欢汽车这个行业，不愿意参加比赛。

（3）教师钦点，重点培养。这种方式，主要是在新生入学之初第一学期就开始物色选手，通过观察学生的课堂表现、专业课成绩及各专业课教师和辅导员反馈信息，确定所需比赛选手3倍的人选，然后进行重点培养。这种方式的好处是可以选拔出各方面表现比较突出的选手，缺点是对有意愿参赛，而个人能力不突出的学生，失去了展示自我的机会，容易降低这部分学生学习的积极性。

4 选手的培训策略

（1）仪容仪表培训。按照汽车4S店销售顾问着装标准要求选手着正装，女选手会化淡妆。然后从站姿、走姿、坐姿及微笑等方面进行培训。如有条件，学校可聘请专业的礼仪教师对选手的仪容仪态进行全方位、多角度的培训，并请专业的形象设计师对选手进行形象设计。

（2）汽车基础知识培训。使参赛选手熟练掌握汽车电子商务、二手车鉴定评估、汽车贸易、汽车售后服务、车险承保等业务的相关管理流程，并能熟练掌握各个模块内容的基础知识，同时能够灵活应用。对于一些不变的知识模块内容，需要选手牢记，而对于变化的模块操作需要选手能够掌握其中变化的规律。另外此部分内容还要求选手要认真审题，打字速度要快。

（3）汽车营销策划方案撰写培训。这部分内容需要参赛选手按照比赛要求撰写出一份完整的汽车营销策划方案，然后由指导教师按照比赛赛项规程中的考核标准和要求给出指导意见，让选手进行修改。初稿的撰写时间一般是3天～5天，修改时间是2天～3天，最后润色语言，研究方案的可行性是3天～5天。

（4）汽车销售技巧培训。需要选手熟练掌握所售车型及竞品车型，需要选手结合顾客可能的需求要点，撰写一份汽车销售话术，然后请没有参赛但是对汽车销售比较感兴趣，汽车知识相对丰富的同学组成竞赛智囊团，由他们担任顾客，选手作为销售顾问进行模拟演练。这部分练习时间每天需要4 h～5 h。有条件的学校可以让参赛选手在比赛指定用车所在品牌的4S店顶岗实习一周，了解真实汽车销售岗位的工作内容，总结可能遇到的顾客异议及解决办法，并请品牌汽车销售冠军为选手进行汽车销售技巧的集训。

（5）素质拓展培训。为了提高选手的应变能力、抗压能力及语言表达能力。选手每周做一次全系范围内的汇报展示，在汇报演出过程中会给选手派去一些刁难的顾客，并邀请大约50人进行现场观看，展示结束后会请选手回答竞赛智囊团提出的一些问题。同时，为了使参赛选手具有良好的团队合作精神和默契感，每天安排选手做10 min的指手画脚游戏，要求选手除了休息时间，培训期间一定要一起学习、一起吃饭、一起训炼。

（6）培训时间安排。每天安排选手晨练0.5 h，午睡0.5 h，晚饭结束后走步0.5 h，提高选手的身体素质，帮助选手缓解精神压力。每天培训结束后要进行培训总结，每3天进行一次培训成果考核，总结经验，修改培训计划。每周给参赛选手0.5天～1天的休息时间。

要在全国职业技能大赛高职组汽车营销赛项取得好成绩，不仅需要指导教师选拔出素质高、形象好、能力强的选手，更需要指导教师能够根据每名选手的个性特点，专门量身定制一套培训方案，既能彰显选手个性，又能突显选手优势。因此，培训的方案一定要根据选手的学习状态和学习成果适时地进行调整。同时，指导教师也一定要关注参赛选手的心理情绪上的变化，适时的疏通引导。