沙梦怡

【摘要】在谈判过程中，遵循科学的语用原则，合理的使用语用策略有助于谈判的进行，从而达到谈判目的。本文从中西方对“否定词”的使用入手，结合释例对中西方谈判代表在不同面子文化指导下采取的谈判语用策略进行分析，并提出适用于跨文化谈判中的商务英语谈判语用策略例如：“开门见山”、“避免否定回答”、“威胁式直接否定”等。该研究能使得跨文化商务英语谈判者恰当的理解并合理的使用“否定”词汇，同时在谈判中采取对应的谈判策略。

【关键词】商务英语 谈判 语用策略 否定词

一、商务英语谈判语用分析及策略

中国由于其集体主义文化影响多强调“积极面子，”西方文化中的“个人主义”文化注重对双方“消极面子”的保护。这一文化差别在“否定”词汇上的使用表现最为明显。由此作者将结合实际中西双方的谈判案例，从“否定”词汇入手，分析中西双方在面子理解上的差异，并据此提出在跨文化谈判中根据不同的情况采取“开门见山避免否定式回答”，“威胁式直接拒绝”等谈判策略。

二、开门见山避免否定回答

由于在汉语文化影响下的社会更侧重于积极面子，而个体都希望得到群体的接纳、认可和尊重。由此汉语文化社会的人习惯于先维护双方的情面问题。即使是公事的谈判，汉语文化影响下的个体因为积极情面的保留问题，否定式词汇的使用频率不高。但是西方文化里对积极面子的要求较低，他们更倾向于维护个体的直接利益。……