陈睿

摘要：随着白酒市场竞争白热化、品牌多样化、产品同质化以及服务趋同化的进一步加剧，白酒企业要在市场竞争中有一席之地、抢占更大市场份额，必须开拓新市场。然而新市场的开拓与建设并非一日之功，其任务艰巨、过程复杂、困难重重。本文就区域市场开发的常见问题及成因进行了总结，阐述了区域市场维护的具体措施，并提出自己的观点。

关键词：市场开拓 团队建设 渠道维护 电子商务

中图分类号：F426 文献标识码：A 文章编号：1009-5349（2018）20-0197-02

通过对最近几年白酒发展的仔细研究，笔者预测在未来3年白酒业发展过程中，全国性强势品牌将很难再异军突起，区域性品牌的優势逐步显现，同时区域性品牌在受其他品牌冲击后，将不断发展、更新，以扩大市场占有量，抢占领先地位。今后单一发展全国性品牌的方式将很难进行，而原有强势品牌将推陈出新、深耕渠道、细化渠区域市场成为云集响应。

同时，白酒将趋于“时尚化”， 现阶段年轻人开始主导市场消费，他们更倾向于红酒或国际名酒，对中国传统白酒的感情不比上一辈。白酒文化纵然历史悠久，但不是每个白酒品牌都可以向“古”文化靠拢，现在大多数企业都讲究传统，不太符合年轻人需求，酒文化的塑造，关键是要与时俱进，结合自身优势资源。随着时间的推移，白酒的文化诉求需要结合当下时代的潮流，文化要对消费者情感造成冲击，白酒要走时尚道路，必须加入相关文化元素，比如从视觉、口感、外包装、情怀上注重美感和艺术相结合。

企业在一个新的区域推广新的产品，首要工作就是对该区域做全面细致的调研。因此，在进行区域市场开发之前，我们必须对目标区域进行详细的调研和仔细的分析，掌握相关信息，以了解产品的潜在市场。然后通过SWOT分析找准战略定位，选择战略模式，明确我们的目的，确定我们需要达到的市场份额。通常我们调研所获取数据的集合，只能反映静态的表象，无法反映动态的过程，结果只能让我们与客户“捡了芝麻，丢了西瓜”，所以在获取静态数据的同时，也要注重动态数据的搜集整理，使得调研过程变得思路化和方案化。具体调研内容见表1。

在完成以上各项调研后，必须及时对调研的结果和数据进行综合分析。通过对该区域市场的人口数、GDP、消费形态等指标的分析来检索出基本容量，并确定各主流价格区间所对应的产品和容量。分析市场的竞争态势，判断市场启动需要的时间、投入成本以及预估销量。同时，通过对该区域市场消费者的研究，使我们能更好地甄选出符合消费者诉求的产品。通过对商业模式和结构的梳理，能够很方便地帮助我们对该区域市场的经销商有一个完整的了解，有特定性地定制招商模式、资源分配方式。

众所周知，当前企业的竞争核心是人才的竞争，企业在经营的过程中应该以人为本。企业究竟应该怎样去吸引合适的人才，组建优秀团队，并留住人才使其充分发挥才能呢？

首先，要建立健全的人力资源管理体系，制定完善的人才晋升制度。人是企业发展的根本，企业营销团队的建设，是一个需要长期坚持的过程，必须拥有长远的人力资源管理战略。

其次，选择适合企业文化和发展的人才。通过人才招聘，公司内部选拔合适的人才，并安排合适的职位，做到知人善用。

再次，制订完善的人才培养计划。把人才的使用和培养结合起来，才能发挥人力资源的最大价值，达到人力资源经营中保值、增值的要求。

最后，确定合理的绩效考评制度和完善的激励机制，为员工设计好职业生涯规划，适度淘汰机制考核末段人员，保持营销队伍的危机感。这样才能使员工发挥自身最大的潜能，为企业作出更大贡献。

如今，白酒业产销不均、品牌多元化、广告泛滥、促销比拼等现象层出不穷，终端门槛不断升高。曾经，中央电视台黄金时段“酒香四溢”，地方电视台广告白酒是常客，尤其是在冬季销售的旺季，白酒广告更是林立，商场成为各厂家施展各种促销手段的舞台。由于白酒广告过度投放，消费者对产品逐渐产生审美疲劳，白酒品牌广告效应适得其反。巨额广告还产生了巨大的品牌泡沫，加剧了白酒恶性循环的竞争，仅凭传统媒介塑造的白酒品牌价值显得十分脆弱。那么此时，我们必须在传播方式、（下转第196页）（上接第197页）销售渠道、营销手段上有所创新，才能适应时代的发展和消费者的需求。

据相关部门统计，现在利用网络购物的比例，每年都在不断攀升，随着互联网+的发展，在未来的营销模式中，网络营销将是一个十分重要的渠道。网络营销是交相呼应的，消费者可以通过互联网访问企业，而企业又可通过手机等新媒介和消费者对话；网络营销也是互动式的，消费者拥有更多自主权，甚至可以自行设计产品的型号、规格、包装、口味、品质等，显示出更多的灵活自主性，真正实现以消费者的需求为目的。现在，更时尚、更现代化的年轻人开始主导市场消费，满足这部分消费者的需求是未来白酒业实现长期发展必须解决的问题，除了在产品设计本身满足他们以外，还要在销售模式上加以改进，适合时代的要求，所以实现网络营销，建立电子商务平台势在必行。电子商务平台的建立还能为我们的营销模式增加新鲜血液。一个好的电子商务平台不仅扩大了外界了解企业的窗口，还让更多的人了解企业的文化与精神。借助互联网平台开辟全新的销售模式已经刻不容缓，网络营销必将是未来白酒企业效益增长的一大突破口。

综上所述，随着中国经济水平的提高与科学技术不断发展，未来白酒市场竞争将会愈发激烈，我们必须拥有危机意识和创新意识，与时俱进，去适应时代的潮流，满足消费者的各种需求，树立良好的品牌形象。如今的白酒生产已进入阶段性的巅峰期，区域市场趋于饱和，销售观念陈旧，整体发展无法突破瓶颈，这对我们来说是危险也是机遇，如何寻找突破口，还有待我们通过实践进一步总结。

参考文献：

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[3]刘才明.经济利益视角的对外直接投资理论[D].复旦大学，2003.

[4]西武.如何管理[M].北京：机械工业出版社，2004.

责任编辑：孙瑶