◎ 王 雪 付远山

随着近几年网络渠道陆续开放第三方销售平台，加之天猫、微店、社群的销售力量凸显，出版社自产自销的自营销售模式成为可能。中小出版社囿于自身规模，在传统渠道的议价能力方面往往不占优势，所以在自营渠道建设上更具动力。华东理工大学出版社（以下简称“华理社”）近几年一直在不同平台尝试自建渠道，其中天猫旗舰店自2015年3月开设以来，发展日趋稳定，销售业绩稳步增长，在品牌塑造、读者互动、营销推广、员工锻炼等方面亦有提升。华理社建设天猫旗舰店伊始就有诸多天然的优势可以利用。作为全新的销售模式，天猫旗舰店也必然面 临诸多问题，如团队建设、流程管理、渠道冲突等。为保证自营渠道的健康发展，华理社须处理好各类日常和突发的内外关系问题。

一、合理利用出版社资源

自营渠道经营自己的产品，所以无论产品卖点、生产进度抑或营销方案、增值服务，自营渠道都可以把握得更为精准。

一是对于产品上架时间与上架品种的精准把握。因为省略了物流环节，自营渠道可以根据出版进度，做到新品的准确预售和上架，对于非常销品种亦可根据需要随时上架销售。对于时间性要求较强的图书，自营渠道优势更为明显。同时，自营渠道可以根据销售需要和库存变化随时调整上架品种，此优势在销售尾部品种和应对突发市场需求方面更为明显。

二是对于渠道营销策略的精准把握。作为内容提供者，出版社可以通过自营渠道深层次发掘自有产品的特性、卖点，更加自由、有效地开展一系列营销活动。……