摘要：随着我国市场经济竞争的日益激烈，人们将更多的目光聚集在煤炭企业的销售活动上。煤炭销售量在与日俱增的同时，也带来了许多问题。因此，本文主要通过对企业在煤炭销售中发现的问题进行分析，并结合实际情况提出积极的应对策略，从而推动我国煤炭事业未来更好地发展。

关键词：煤炭企业；销售环节；存在问题；应对策略

中图分类号：F426.21文献识别码：A文章编号：2096-3157（2018）13 -0074-02

随着经济建设的迅速发展，我国煤炭企业也在经济持续上涨的同时，煤炭销售量也在直线上升。但受市场环境、政策法规以及企业自身等方面因素的影响，煤炭销售环节也开始出现各种问题。这就需要人们积极寻找问题的应对方法，从而在维护企业自身利益的同时，加快我国煤炭事业的变革与发展。

一、我国煤炭企业销售的现状及存在的问题

我国幅员辽阔，土地矿产资源十分丰富，煤炭作为主要的能源资源，在其存储量十分可观的同时，人们对它无限制的开采与生产且在煤炭销售活动中，存在着很多问题。

1.煤炭需求量的日益减少

在经济发展速度不断加快的前提下，煤炭价格也在逐渐的回暖，这就出现煤炭企业，尤其是小型煤炭企业的迅速发展。另外，我国开始重视对煤炭生产的安全性，并推行出相关的政策法规，不少安全设备不合格以及生产能力过低的煤矿，都被逐渐取缔。这不仅可以在减少企业竞争压力的同时，扩大煤炭生产规模，也能通过对生产能力的提高，更好的保证煤炭质量与产量。但对于我国能源结构变革的改革策略，笔者对煤炭需求量日益减少的原因，做出如下总结：首先，在我国工业经济发展逐渐变缓的同时，工业生产对电力的需求量越来越少，人们对煤炭的需求量也在逐年递减；其次，由于钢铁产量的逐年降低，冶金活动不再需要大量的煤炭；再次，房地产市场不稳定的波动，导致人们对建材的需求日益减少，这也是从侧面影响煤炭需求量的具体表现；最后，由于企业没有结合市场的实际需求进行对煤炭开采以及生产能力宏观整体调控，就导致煤炭爆仓的现象时有发生。

2.煤炭质量的日益下降

在市场供求关系的影响下，我国曾经在很长的一段时间内，人们对煤炭的需求量都十分庞大，甚至出现过电厂因为缺少煤炭供应而倒闭的情况。这种前提条件，就使许多不法分子，在煤炭中掺杂大量的杂质进行售卖，直到今天我国煤炭的质量仍存在很大的问题。另外，许多煤炭企业在这种巨大的利益诱惑下，纷纷开始无限制的进行对煤炭开采以及生产工作，企图以提高产量的方式来完成销售业绩的提升。但由于煤矿的产量始终有限，于是企业也通过在原煤中添加矸石的方式，来达到提高产量的目的。甚至不少企业的领导人为了经济效益的提高，对这种严重恶劣的行为视若无睹。这不仅是阻碍我国煤炭事业发展的最大阻碍，给企业带来经济损失的同时，影响企业信誉的建立。在这种形势下，就会出现煤炭库存大量堆积，也使煤炭市场的价格存在许多不稳定的因素，从而对市场经济的发展起到阻碍作用。

3.煤炭运输中的限制

铁路运输的低廉价格以及运输量大的优势，在成为我国煤炭运输的主要途径的同时，也依旧存在着不少的问题。第一，在面对煤炭产量与日俱增的同时，我国并没有制定出更完善的铁路煤炭运输政策，这不仅会在一定程度上限制煤炭运输活动的开展，也对煤炭的销售产生很大影响。第二，国家仍然采用落后的方式，对铁路煤炭运输进行管理。在铁路运输政策的强制下，煤炭运输在依附于铁路管理安排的同时，就会出现无法对煤炭的实际需要进行运输的情况。另外，由于铁路运输管理制度的不健全，经常有煤炭在运输时，需要支出额外的运输费用，这也是增加企业运输成本的另一个重要原因。第三，受铁路垄断性特点的影响，铁路在发生运输违规情况时，通常利用“双重标准”来解决问题。例如，在发生煤炭运输延误的情况时，如果铁路部门是问题产生的主要责任方，那么其就会极力的撇清自己的关系；若煤炭企业需要承担运输延时的主要责任，铁路部门就会对企业进行严厉的处罚。因此，许多企业对这种现象只能默默忍受，在如此长期以往的运输条件下，也对企业煤炭销售起到了严重的阻碍作用。

4.企业领导者较低的管理水平

受煤炭企业领导者管理水平的影响，大部分煤炭企业仍然采用传统的方式，进行煤炭销售活动的开展。因此笔者总结了如下几点问题：首先，煤炭企业的管理人员通常将销售盈利，作为其开展销售活动的首要目的，因此就会忽略对企业管理制度的完善。而落后的企业管理制度，也会极大地阻碍煤炭企业自身发展，从侧面影响销售利益的扩大；其次，受企业管理人员的影响，销售人员也并没有意识到业务能力对煤炭销售活动的重要性。因此其落后的销售应对水平，无法进行与信息化时代相接轨。最后，由于国家对煤炭事业的疏忽，并没相关的政策法规对煤炭销售活动进行扶持。这就使煤炭企业在缺乏指导的情况下，无法对其销售环节中出现的问题，进行有效的解决。企业领导人也需要提高自身的管理意识，通过信息化管理模式的运用，不仅可以帮助管理人员，对经济市场进行更好的掌握，也能在预知市场煤炭实际需求量的同时，能有效的提高自身销售利益以及服务的质量。

二、煤炭企业销售的改进方法

对于我国煤炭企业销售情况的现状，以及在销售过程中发现的问题，企业就需要积极的寻找解决问题的方法，通过对销售过程的优化提高企业的销售利益，从而在市场竞争的大环境下立于不败之地。

1.加强国家宏观调控的实施力度

在市场竞争日益加剧的今天，需要國家加强宏观调控的实施力度，在防止企业进行不正当竞争活动的同时，进行对经济市场稳定性的维护。另外，煤炭企业在生产前，需要对市场需求信息进行准确的把握，在信息的指导下进行对煤炭生产的数量规划，从而有效防止煤炭企业出现煤炭数量爆仓的情况发生。对于当前我国逐年递减的煤炭需求量，国家可以制定关于煤炭出口贸易保护政策。通过煤炭出口数量的不断上涨，来加强对国际市场竞争份额的力度。这不仅可以有效改善国内煤炭数量过剩的情况，也在缓解供求关系的同时，通过煤炭出口贸易来促进我国煤炭事业未来的发展。

2.努力提高煤炭质量

煤炭质量，不仅是企业能否立足于市场经济发展浪潮中的必要保证，也是提高企业信誉与促进其发展的关键因素。所以，这就要求煤炭企业在进行生产活动时，一定要加强对煤炭质量的把关。高质量的煤炭，不仅是帮助企业打开市场份额的基础，也是企业建立自身声誉的具体途径。煤炭企业需要通过对市场信息的把控，生产出符合消费者实际需求的产品。另外，企业也要对煤炭生产技术进行优化与创新，通过对煤炭种类的研发，不仅能更好地满足消费者的需求，也是提高企业自身效益的有效方法。

3.健全铁路运输制度

不健全的铁路运输制度，不仅给煤炭销售活动带来很大的阻碍，也在一定程度上影响煤炭事业的发展。因此，煤炭企业要加强与铁路部门的沟通与交流，以签订合同的形式，保证运输活动的公平性。另外，国家也需要加强对铁路运输制度的重视，通过对铁路运输制度的完善，最大化的实现煤炭企业应享有权益。

煤炭企业要注意与铁路部门协商，签订服务合同，在进行公平交易的过程中，完善运输机制的有效建立，从而帮助煤炭企业抵制不平等的行为。

4.提高企业管理者的管理水平

随着电子计算机技术的迅速发展，越来越多的企业在进行管理活动时，通过对信息化管理手段的运用，不仅可以很大程度上提升自身的市场竞争力，也能在一定程度上促进企业管理工作的有效落实。因此，煤炭企业需要对其管理手段进行创新，以便实现企业更好的发展。这就需要企业管理者，注重对自身管理理念的创新，在符合实在发展的新理念下，通过信息化的管理手段，对企业内部管理制度的改革，这不仅可以迅速的进行对市场煤炭需求的把握，也能随着市场的不断变化，完成对自身销售方式的转变。

5.注重对销售人员的业务培训

想要有效的开展煤炭经营销售活动，就需要掌握市场煤炭的实际需求量、拓宽销售市场范围、引导企业生产销售以及满足消费者实际需求。因此煤炭销售具有专业性较高，以及业务性较强的特点。而目前大部分煤炭企业对销售人员的培训，主要是依靠前辈“销售经验”来进行传递。这种缺乏专业化程序的销售培训，不仅使销售人员的专业知识结构出现严重的断层，也在缺少专业基础知识的同时，无法向高端销售人才的方向发展。这就会出现销售人员在煤炭销售的过程中，缺乏对销售手段的创新精神，从而大大阻碍了企业对市场占有率的提高。因此，煤炭企业需要重视对销售人员专业基础知识的积累，以及销售方式的创新，并帮助其向高端销售人才方向发展。从而打造出一支高水平的销售团队，推动煤炭企业的更好发展。

三、结束语

综上所述，想要解决煤炭销售过程中的问题，就需要从国家相关法律法规，以及煤炭企业自身的改革发展，进行对问题的有效解决。这不仅是在市场经济发展下，提高煤炭企业竞争力的有效途径，也在煤炭企业解决销售问题的过程中，推动我国煤炭事业的更好发展。

参考文献：

[1]葛志臣.煤炭销售中的风险控制及对策探讨[J].人力资源管理，2017，（12）：443～444.

[2]史仍方，赵凯.煤炭销售困境的原因分析与对策研究[J].中外企业家，2017，（21）：119+121.

[3]张瑜.提高煤炭销售企业员工队伍素质之我见[J].河北企业，2017，（06）：165～166.

[4]苏明.浅谈煤炭销售企业“营改增”的影響及对策[J].中小企业管理与科技（中旬刊），2017，（04）：48～49.

[5]蒋慧蓉.集团化煤炭销售模式中存在的问题及对策探析[J].经贸实践，2017，（03）：128.

作者简介：

秦保磊，供职于冀中能源张矿集团煤炭销售分公司，经济师。