许歆 熊小霞 毛云 肖冀舟

摘要：当今社会，商业银行零售业务竞争十分激烈。据不完全统计，仅仅一个省会城市的县域城区，其驻扎的商业银行机构就高达20多家。各家商业银行为了赢得市场份额和树立起品牌形象，采取了多种措施进行竞争，其目的就是通过加大重点零售产品的营销来稳住、绑定优质个人客户。本文就如何做好商业银行县域支行零售重点产品营销工作探索出一条路径，供大家参阅。

关键词：商业银行;县域支行;零售重点产品

每一年的春季，是商业银行特别是县域商业银行零售重点产品营销的旺季。往往在这段时期内抓住了零售重点产品的营销工作，就相当于抓住抓稳了重要个人客户群体。因此，在每一年的营销旺季，商业银行县域支行市场竞争硝烟弥漫。每一个商业银行县域支行都会竭尽全力在旺季营销中抓好零售重点产品的营销工作。

一、工作中存在的问题

据观察和了解，商业银行基层网点部分员工由于认识不到位、工作只是应付，导致旺季营销工作组织不力，零售重点产品的营销工作未能取得明显的效果，其表现主要在以下几个方面：

（一）思想上重视不够

旺季营销工作，事实上从上级行到下级行已经连续举办了很多年。但是在商业银行基层网点的部分员工还是对其工作重要性认识不够，认为零售业务重点产品的营销自然会随客流量的增大而水到渠成。

（二）工作上积极不够

商业银行基层网点的部分员工对以往旺季营销的工作模式存在审美疲劳，思维习惯上认为只要按照上级行的工作部署去做就行，对旺季零售重点产品的营销结果存在过于自信的思想。

（三）方法上创新不够

商业银行基层网点的部分员工只是一味地按照上级行的指示和部署按部就班的去做，没有结合网点自身的经营实际情况进行创新，导致旺季零售重点产品的营销工作停滞不前，未能取得明显的效果。

（四）内容上吸引不够

在以往旺季营销工作中，商业银行基层网点的部分员工没有认真研究上级行的考核方案和同业的经营情况，对市场的观察和反应不够灵敏，导致在宣传广告方面没有把个人优质客户吸引进来，导致没有序时推进零售重点产品的营销工作。

二、相关工作建议

为做好旺季零售业务重点产品的营销工作，建议商业银行县域支行要举全行之力严抓嚴落实。通过公私联动、私私联动、配齐配足资源等，力争旺季零售重点产品的营销工作实现开门红。具体措施如下：

（一）凝心聚力，全行围绕一个核心

根据新年全行业务发展预判情况，商业银行县域支行要突出“两早”，抢占先机。一是工作早谋划。要早开始谋划、调研来年的旺季营销工作，召集网点主任、青年员工代表等分别座谈，征求基层一线的意见建议，明确旺季零售业务重点产品的营销工作是全行的核心工作。二是行动早部署。商业银行县域支行要在各种会议上开展动员部署，重点宣导“一年之际在于春”和“春天行动期间倡导全行服从服务一个工作核心”的思想，坚定信心打好旺季零售业务重点产品营销工作的攻坚战。

（二）突出重点，全行紧抓考核引导

为突出旺季零售业务重点产品的营销工作，商业银行县域支行要根据上级行下达的考核方案第一时间突出“重点考核”。通过发挥考核指挥棒的作用，全面调动全行上下做好做实零售业务重点产品营销工作的积极性和主动性。

（三）巧妙借力，全行用活自身产品

针对县域同业竞争激烈的现状，商业银行县域支行要紧盯同业变化情况，扬长避短，用好用活自身特有的零售重点产品。通过发挥自身产品的优势，积极寻找合适的营销群体，全力为做好零售业务重点产品营销工作保驾护航。

（四）跟踪督导，全行落实四项措施

一是开足窗口。商业银行县域支行要根据辖属各网点的设备、窗口和人员情况，在营销旺季倡导全行员工按照“6+1”的上班模式集中奋战，全力便捷客户在网点办理业务。二是派足人员。在旺季营销期间，商业银行县域支行除预留一名部门经理和1名上了年纪的工作人员负责日常工作外，其余机关青年员工将全部下沉到网点进行帮扶，有效为网点做好减负增效工作。三是配足资源。由网点自行根据往年的情况，有针对性的采购个性化和老百姓喜闻乐见的礼品。通过积分兑换礼品的方式，引导客户来办理零售业务重点产品。四是造好氛围。旺季营销期间，商业银行县域支行要为辖属的营业网点制定宣传墙面广告，并重点要求各网点精心装扮好网点，营造热闹、祥和的节日氛围，全面为旺季营销工作造势。

在旺季营销期间，商业银行县域支行要按照“网点装扮起来、氛围打造起来、员工关爱起来、客户走访起来、全行上下动起来”的工作基调，全力把个人客户拉进来，序时推进零售业务重点产品的营销工作。

（作者单位：中国农业银行江西南昌县支行）

作者简介：许歆，1984年生，女，本科，助理经济师。

熊小霞，1973年生，女，大学，经济师。

毛云，1983年生，女，硕士研究生，经济师，研究方向：资本市场。

肖冀舟，1989年生，男，本科，助理经济师。