邱麦平

以前，对终端的要求就是三到位，展台到位，人员到位，促销到位，就可以提升销售，但随着“精装修”和“智能一体化”的来临，一线品牌横线放价抢食精装市场。对厨卫行业来讲，市场和渠道环境已经发生了变化。厨卫厂商必须以变应变，在新一轮的发展中捕捉到市场商机。

关注市场和渠道变化主动将销售前移

结合渠道的特点做好引流，传统渠道做得相对简单粗暴，没有太多的技巧，就是简单的促销。以前，可以以促销吸引顾客，但这种做法已经不适应现在的市场环境，如内购会，专场砍价会等，对二三线品牌的销售还有一定的拉动效果，但对于高端品牌而言，这样的活动有时呈现出负面的效果。

因此仍然要以产品为核心，以消费者需求为核心去做改变。近两年，因为房地产和装修的带动，厨卫产品销售的前移，使得全国性家电连锁渠道中厨卫产品的销售呈现下滑的态势。随着渠道格局的变化，一些厨卫品牌越来越重视自建渠道，建材渠道以及各种异业合作渠道。

目前，线下与线上差异化越来越不明显，线上也越来越重视高端产品的销售，一些供应商希望传统家电零售更重视高端品牌和产品，并围绕这些中高端客户提供一些产品体验和服务时，由于传统零售终端的思维惯性，一直没有太多的改变。好在国美、苏宁近两年也在不断降低供应商的运营成本，甲方和乙方的地位不是很明显，更重视合作。如果能够与时俱进的再进一步改变的话，其实优势还是很明显的，毕竟其有全套家电销售的优势，会员数量也非常庞大。……