俞禄永

村镇银行已走过十个年头。十年来，村镇银行从无到有，不断发展壮大，全国上千家村镇银行在各自的领域内通过各种营销方式进行发展。本文根据长兴联合村镇银行在村居化营销方面的实践经验，对村居化营销的特点、产品设计和开展技巧进行了探讨。

村居化营销的特点

村居化营销是以行政村、社区为主要营销区域，锁定符合做小、做散市场定位的小微客户群体为目标客户，通过综合运用各种策略、方法、措施来设计营销方案、满足客户需求、开展一系列活动的营销方式。与其他营销相比，主要具有以下几个特点。

服务下沉。村居化营销是村镇银行在不断推进、深入普惠金融战略时的具体实践。不同于其他营销覆盖整个金融市场、服务宽泛的客户群体，村居化营销将服务重心下沉，将大型银行比较薄弱的社区与农村市场利用起来，重点营销居民、农户群体。

营销网格化。社区化是一个范围广泛的营销概念，只是简单地让客户经理像大海捞针一样去寻找客户缺乏效率。只有把每个市场规划成单独的网格，实行责任到人、分片到部门，才能形成有效的长久性责任机制，也能使客户经理有规划、有计划地推进自身的营销，取得满意的成绩。

需求多样化。村居化营销专注农村市场，每个农村、每个区域都具有不同的 特点。目前，还没有完整的理论和营销方法，因此各家村镇银行要贴近社区和农村、居民和农民的需求，尽可能开展多样化、创新化营销，一切从实际出发，反复探索，在此基础上形成自身特色。……