刘志华

（中国石化销售有限公司，北京 100728）

根据中国汽车工业协会监测数据显示：截至2016年底中国汽车保有量达到1.9亿辆，2017年底突破2.1亿辆；预计到2020年中国汽车保有量将达到2.5亿辆（超过美国成为全球第一）。同时中国汽车后服务市场的规模也随之快速扩张，2017年将跨越万亿级规模，中国的汽车后服务市场整体规模和发展潜力巨大，市场拐点即将到 来[1]。图1为2011–2016年中国汽车保有量，图2为2013–2018年中国汽车后服务市场规模情况。

近几年中国石化销售企业非油品业务突飞猛进，非油品交易额由2010年的57亿元增至2016年的351亿元，2017年非油品交易额超过500亿元；同时充分挖掘加油站网络潜力，不断丰富完善服务业态，大力拓展汽服项目，截至2017年底，汽服项目总数超2 200余座，营业额4.3亿元。

图1 2011–2016年中国汽车保有量

图2 2013–2018年中国汽车后服务市场规模

1 国外汽车后服务市场概况研究

从欧美发达国家汽车产业的发展历程来看，汽车产业链的利润主要分布在整车制造和销售、零部件以及汽车后服务这三大环节。其中：新车产销利润占比仅为20%左右，汽车后服务市场的利润占比却高达60%以上。当前国外汽车后市场发展的主流模式主要体现在美国、欧洲和日本等国家。

1.1 美国汽车后市场概况

1.1.1 汽车后市场现状

美国市场车型众多、容量巨大，汽车后市场业务中以连锁经营模式为主，占市场份额的60%左右；而剩下的4S店及街边店分别占比30%和10%。在美国汽车后市场中的连锁品牌中，多是以配件、轮胎、机油为主导的零售和服务体系，如Napa、Autozone、Pepboys、O'reilly等品牌。目前，Napa在美国有65个汽车配件配送中心、 6 000家连锁配件店及10 000余家维修养护加盟店。Napa维修连锁网络是多层次的，涵盖事故车维修中心和快修养护店等。Napa店面加盟体系解决了配件正品低价供应，并得到专业的培训和认证。Napa规模化的连锁经营，确保了服务和质量的优势；集约化的管理模式有效兼顾了经营成本和市场需求。

1.1.2 加油站汽车后市场现状

美国的加油站大都开设了油品以外的辅助项目以增加盈利来源，逐渐形成了“油品经营＋便利店”、“油品经营＋便利店＋修车服务”、“油品经营＋汽车美容”等组合经营模式[2]。一般大、中型的加油站都有自助洗车业务，提供24小时服务，除了为客户提供轮胎打气、汽车除尘等服务之外，在高速公路上的一些加油站还设有餐厅。加油站提供的便利店、汽车修理等服务使得客户打消了夜间无处购物以及汽车无法及时得到维护的顾虑。

1.2 日本汽车后市场概况

1.2.1 汽车后市场现状

日本汽车后市场体系以整车厂为主导，通过合资或者长期合作管控售后服务体系，配件80%是OEM产品；独立的连锁店势力微弱，处于从属地位。4S店之所以在日本形成主导模式主要在于其能覆盖市场需求；加之日本国土面积小，品牌单一，本土品牌成为绝对主导；此外，整车厂商还通过参股等方式严格控制4S店，垄断原厂配件渠道。

1.2.2 加油站汽车后市场现状

日本加油站非油品业务较美国起步晚，陆续提供便利店、汽车修理、TBA（轮胎＋电瓶＋车用附属商品）、洗车、休息场所等服务[3]。日本绝大多数加油站都有汽服业务，汽车美容、汽车检修是基本配置，还有汽车租赁、销售及金融保险业务。在日本以“加油站＋汽服”为主的加油站经营模式中，加油站员工除了拥有加油人员所必备的技能证书之外，还有汽服相关的技术证书。具有代表意义的是日本科斯莫石油公司，该公司以车生活市场作为非油品发展的重点，以汽车租售为重点，汽车维修保养、保险售卖为补充；汽车维修保养业务占加油站销售收入的1/3，汽服业务利润能占到加油站利润的50%以上。

1.3 欧洲汽车后市场概况

1.3.1 汽车后市场现状

欧洲大部分国家通过法案来限制汽车企业的4S店获得垄断优势，使得4S店在欧洲不像在日本那样强势，也没有出现像美国那样几家独大的连锁经营模式。例如在德国，配件市场上整车厂和零部件供应商是平行关系，整车厂按市场化原则采购零部件，形成配套关系；配件经销商可以只针对一个品牌厂商提供齐全的配件供应，厂商必须向达标维修企业授权；同时欧洲崇尚朴实的汽车文化，汽车美容、装饰等业务小，客户发生的主要费用是维修工时费。

1.3.2 加油站汽车后市场现状

德国城区的加油站一般采用“加油站＋便利店”的模式，高速公路及郊外则大多采用“加油站＋便利店＋快餐＋汽修”等模式。法国和意大利等国加油站大都提供便利店、餐厅、咖啡厅、洗手间、充气机、洗车房、加换机油等服务项目。尽管这些加油站的自动化程度很高，但为满足高收入群体的需要，仍有许多加油站开设了全套人工服务项目：客户从加油到清洗车辆，再到检查机油、轮胎补气等均由加油站提供，但此类加油站油价通常也比自助式每加仑高出0.15欧元左右。

1.4 小结

欧美等发达国家汽车后市场规模和利润空间较大，且后市场已经进入成熟期，维修保养利润较车辆制造商高；加油站具备与车主的强关联，加油站开展这项业务既是对车主服务增值的手段，又是石油公司盈利的重要途径，各大石油公司都很重视这项业务。

2 国内汽车后服务市场现状

现阶段国内汽车后服务市场主要可分为汽车养护、汽配维修、汽车销售、汽车金融、汽车保险和汽车互联网等几大行业。

近年来，国家出台政策终止汽车经销商在汽车后市场的准技术垄断地位，加上互联网产业的快速发展、仓储物流等基础设施建设日趋完善，中国汽车后市场正迎来一场变革，资本力量正加速进入中国汽车后市场。4S店、品牌连锁店、小规模汽服店以及新兴互联网养护平台等各种类型模式共存，经过不断的转型升级和淘汰，最终形成具有中国特色的汽车后服务市场发展模式。

2.1 汽车养护行业

汽车养护行业包括汽车精品、美容、快修及改装等业务类型。随着以养代修理念逐渐深入人心，汽车已经逐渐从“大拆大卸”的维修方式向“以维护为主，视情维修”的方式过渡。相关数据显示：每1元的购车消费会带动0.65元的汽车售后服务[4]；此外伴随着汽车消费水平的攀升，不少车主对汽车养护的认识水平有了变化，“三分 修，七分养”、“以养代修”等理念逐渐深入人心，这也反映出规范、专业的汽车售后服务业在未来汽车消费市场中有着巨大的发展潜力[5]。

随着私家车拥有量的增加，汽车的日常维护已从“以修为主”逐渐转变成“以养为主”。市场调查数据表明：目前我国60%以上的私人高档汽车车主有给汽车做外部美容养护的习惯；30%以上的私人低档车车主也开始形成了给汽车做美容养护的观念。2016年中国汽车养护行业规模已达到7 048亿元，2017年达到8 353亿元。

2.2 汽配维修行业

据中国汽车汽配用品行业联合会统计数据，2014年我国汽车维修业的产值就达到5 000亿元，并以每年10%的速度递增；预测到2020年维修业产值有望超过1万亿元。目前国内约有46万家维修企业，具有二类资质以上包括汽车品牌授权的4S店以及一些规模较大的一类汽修厂占维修厂总量的15%左右；规模较小、技术水平较低的三类维修厂则占到总量的80%左右；汽配城则占5%左右。相比之下，美国则有17万家维修企业，其中大型连锁店占60%、4S店占30%、小型街边店仅占10%左右。国内汽车维修行业洗牌和整合将成为下一阶段汽配维修市场的主旋律。

2.3 汽车销售行业

当前中国新车销售仍然保持一个较好的增长态势，据中国汽车工业协会统计，2017年产销量超过2 880万辆，同比增长3.04%，连续九年蝉联全球第一，对确保中国宏观经济平稳运行起到了重要作用。预计2018年我国新车销量增速约为3%，销量将达到2 998万辆，预计到2020年中国汽车保有量将达到2.48亿辆（超过美国成为全球第一）。相比新车销售，国内的二手车销售就逊色不少。在汽车后市场成熟的西方国家中，二手车业务比重占据汽车消费50%以上[6]；德国、日本的二手车销量分别是新车销量的2倍和1.4倍。据中国汽车工业协会网站数据显示，2016年全国二手车交易过户量1 068万台，国内的二手车销量占新车销量的1/2还不到。根据欧美发达国家经验，一般整体车龄达到6～7年左右，二手车市场开始爆发。2016年我国汽车平均车龄在4.5年左右，二手车交易中3～6年车龄的二手车占比49%，今后一段时间国内二手车市场将具备爆发的条件，二手车服务业将是又一个规模庞大的市场。

2.4 汽车金融行业

从全球市场来看，汽车金融是汽车产业链中利润率最高的环节。全球汽车销售量中的70%是通过融资贷款销售的，汽车金融业务所带来的利润占到整个行业利润约1/4。现阶段中国的汽车金融发展还处于初级阶段。根据21世纪报系中国汽车金融实验室联合特恩斯新华信市场咨询（北京）有限公司开展的调查结果显示，2016年国内汽车总体平均信贷渗透率在30%左右；而美国为80%以上。国内的专业汽车租赁公司、整车厂、经销商以及银行系融资租赁公司、互联网融资租赁平台都正在积极进入汽车融资租赁市场。国内未来汽车消费潜能的释放必将推动汽车产业快速发展，从而对汽车消费贷款的需求不断扩大，为汽车金融业务快速发展提供了增长空间。

2.5 汽车保险行业

汽车保险在财产保险领域属于相对年轻的险种，但在财产保险的保费收入中占比最大。2014年车险收入达到5 000亿元、2015年达到6 000 亿元，占财产保险公司总保费收入的75%以上；预计到2020年全国车险保费收入将达到万亿水平。传统的汽车保险市场虽然利润大，由于保险行业的专业性以及信息不对称性，造成车险行业先险后保、一险多赔、只换不修、工时费用虚高等问题存在。虽然车险市场发展存在诸多问题，但国内车险保险市场发展空间巨大，很多行业均在寻找机会进入这一市场。

2.6 汽车互联网行业

汽车与互联网融合为汽车后服务市场发展提供了更多的想象空间。一方面，汽车行业越来越需要互联网思维和互联网技术。车联网技术在竞品车型的竞争中已然成为强有力的优势，国内众多自主车企争先恐后地加入到这场互联网汽车的研发赛中。另一方面，互联网企业也从汽车行业看到了新的发展契机：美国谷歌公司地图与自动驾驶技术、苹果公司的Carplay车载智能手机嵌入系统，国内阿里巴巴的高德地图软件等大众普及。相比于美国和欧洲汽车行业IT投资规模约占全球市场的70%的数值，中国汽车市场IT投资占比还不高，未来中国汽车互联网行业还有巨大发展空间。

2.7 小结

对比西方发达国家可以看出，国内汽车后服务市场无论是市场规模还是盈利水平都有一定差距，也表明该市场未来有较大的发展空间。当前国内汽车后服务市场企业良莠不齐，后期势必优胜劣汰，产生一系列规范连锁的汽服企业。

3 中国石化汽车后服务市场发展情况

3.1 中国石化加油站汽车后市场发展概况

随着汽车产业逐渐成熟，汽车市场逐渐由“汽车制造和汽车消费”向“汽车服务”市场转型，流通服务渠道价值凸显。近年来中国石化在非油品业务方面不断发力，特别是在汽服业务推进上，截至2017年底，中国石化销售企业累计开发汽服项目2 200余座，以委托和租赁模式为主，全年汽服营业额4.3亿元，同比增长70%；2017年开展汽服项目的加油站汽油机出零售量增幅高于全国平均增幅3个百分点以上，汽服与油品零售存在客观互动优势。在新业务未来规划中，中国石化销售企业将紧紧围绕向综合服务商转型的战略定位，推动从油品供应商向综合服务商转型，通过合资合作等模式大力向汽车后服务市场推进。

3.2 中国石化开展汽车后服务市场优劣势分析

3.2.1 优势

1）网络优势。中国石化销售企业拥有超过3万座加油站，超过2.5万座易捷便利店，对于发展汽车后市场业务有着得天独厚的先天优势。中国石化可充分利用众多的加油站作为终端，将传统的加油站便利店业务和现代的汽车服务项目有机结合起来，辐射周边社区，形成连锁型服务网络，扩大市场占有率。

2）品牌优势。2017年财富500强的榜单上，中国石化名列第三；在中国品牌100强榜单上也名列前茅。在发展汽车后服务的相关业务上，中国石化可凭借自身的品牌影响力，吸引业内优秀合作商，强强结合，不断增加对中国石化加油站的认同感，提升中国石化的品牌影响力。

3）客户优势。中国石化每天为2 000万客户提供加油服务，拥有8 000余万持卡用户，为开发汽车后服务市场业务提供了基础客户群体，比其他行业拥有明显的中高端优质客户资源。

4）一体化优势。中国石化拥有完整的产业链，上中下游产业一体化，具有较强的抗风险能力；油品与非油品一体化，以油带非，以非促油，油非融合，协同互补，统筹多方资源，能够快速打开新业务局面。

3.2.2 劣势

1）体制机制支撑不够。汽服属于劳动密集型行业，市场竞争激烈，人才流动性大。销售企业受用工、薪酬等限制，开展该项业务受到一定制约。

2）缺乏专业人员。销售企业一直以来以油品和非油品作为主营业务，在发展汽车后服务市场的业务方面，缺乏大量的具备专业知识和技能人员以及相关的中高级管理人才。

3）发展经验不足。目前已经有部分国外知名企业进入国内汽车后服务市场，凭借资本、技术、渠道等优势，将相对成熟的品牌连锁模式引入汽服行业。中国石化在汽车后服务市场业务开发方面起步较晚，对于汽服、新车销售等业务与加油站良性结合与互动还处于探索阶段，尚需一定时间积累经验。

3.2.3 机会

1）政策支持。2014年国家出台针对汽车市场的法令法规——《关于促进汽车维修业转型升级提升服务质量的指导意见》，2016年实施《机动车维修管理规定》修订版，同年《汽车维修技术信息公开实施管理办法》也正式实施。国家层面在汽车后市场上是持大力支持的态度，包括出台指导意见在内的一系列措施都是旨在破除汽车后市场壁垒，打破原有汽车4S店一家独大的行业格局，打开同质配件封闭销售局面，促进汽车后市场的良性发展。

2）油站服务功能。目前，加油站依托区位优势，已经拥有一定的服务功能，配备各项便民设施；通过开展汽车后服务市场业务，可以完善增加现有服务功能，拓宽业务渠道，通过汽服可以进一步增加营业收入，提高油站经营效益，增强销售企业网络竞争力。

3）市场前景。全国汽车保有量持续增加，预计到2020年将达到2.5亿辆（超过美国成为全球第一）。汽车数量的持续走高，势必会带动汽车服务需求的转型升级，为中国石化在汽车后服务市场业务上的发展提供了良好的外部发展空间。

3.2.4 威胁

1）安全问题。加油站以油品销售为主营业务，属于化学品危场所，开展汽车服务业务后特别是开展汽车维修等业务，对现场用水、用电以及相关设备等提出更高的管理要求，对加油站现场安全环保管理工作带来一定的挑战。

2）竞争激烈。目前，国内汽车后市场行业集中度较为分散，基于目前持续走高的汽车数量，越来越多的企业参与其中，门槛逐渐降低，市场竞争日趋激烈。

4 针对加油站场景的汽车后服务市场调研

2017年5月，笔者在浙江杭州2座加油站就车主维保等情况开展了专项问卷调研，共计发放问卷800余份，有效回收500份，主要分析如下。

4.1 维保费用花销

本次调研主要针对在加油站加油的车辆，因油站坐落在市区，车龄在1～4年内居多，占有效回收问卷的70%；统计数据重点针对车龄在4年内的车辆：其中车价在30万以内为主流，高于50万以上的占比非常小，详见表1。

表1 调研车辆的基本信息情况 %

针对购置时间在2015–2016年的车主维保花销：约40%的车主年维修保养费用在2 000元以内，其中2016年车主常规维保年均消费3 543元，较2015年车主年均消费3 245元略高，见表2。

4.2 汽车用品购买渠道

从目前市场消费趋势上看，消费者购买汽车用品渠道正呈现多样化，线上渠道日渐丰富，线下实体店经营压力较大，汽配城渠道逐渐萎缩。问卷统计数据显示：以淘宝、京东为代表的电商平台渠道占比较高，已达到27%；其他线上商城占比17%；汽配城渠道销售占比22%；个体路边店已萎缩到2%，见图3。

表2 2015–2016 年车主年维保费用花销比例 %

图3 汽车用品购买渠道比例

汽车用品细分车身附件及易损件、机油等品类，从消费者购买渠道细分中可以看出，车身附件及易损件在汽配城购买比例较大；机油则在4S店购买比例最大，详见图4、图5。

图4 车身附件购买渠道比例分布

图5 润滑油购买渠道比例分布

大部分汽车小配饰或简单养护，产品相对价位较低，购买便利，因此，大多数车主具有自己购买经历，品牌选择和价格因素是自购汽车用品的主要原因；同时，电商活动丰富，品质也相对有保障，近年来也吸引较多的车主通过线上方式自行购买，见表3、图6。

表3 自行购买配件种类比例（多项选择） %

图6 自行购买汽车用品原因归类

4.3 汽车用品安装渠道

便利性为当前汽车配件安装方式最重要的考量因素。消费者自购配件中多选择在购买处直接安装，省去再寻找其他安装途径所带来的麻烦，问卷显示，2015–2016年车主选择这一安装途径的比例均超过70%，见表4。

表4 2015–2016年车主购买零配件的安装渠道（多项选择） %

4.4 轮胎安装渠道

大多车主对于轮胎认识来源于维保人员的提示，维保渠道的选择直接影响轮胎更换渠道的决策。调查问卷显示，车主在4S店更换轮胎的比例接近50%；其他情况则是车主在轮胎使用年限前自行选择更换地点，汽车美容连锁店就成了首选地点。数据显示约25%车主在此渠道更换轮胎；车主在行驶过程中突然出现爆胎等特殊情况时，基本就近解决，路边店就成为最方便的渠道，但比例不高，仅占6.5%，见图7。

图7 更换轮胎渠道占比

购买轮胎一般均包含更换费用，调查问卷显示：费用在2 000元以下基本占主流，即费用在2 000元以内占比约67%，其中1 000元以下占比24.2%、1 000～2 000元占比42.8%；而费用在 2 000 ～ 3 000元占比19.7%。

5 中国石化汽车后市场服务发展策略

5.1 总体发展策略

汽服业务是促进中国石化油品零售增量的有效载体，是形成汽车产业生态圈不可或缺的重要组成部分。中国石化销售企业发展汽服业务必须依托自身品牌、网络、客户、资本等方面的竞争优势，依托加油站这一最大的线下连锁网络，积极拓展实体汽服网点，开放连锁加盟；线上线下融合，搭建以洗护修配（洗车、养护、修理、配件）等基础业务为主，以车辆销售、保险、汽车金融等扩展性服务项目为辅的综合服务平台，打造成与便利店业务并驾齐驱的销售企业新业务增长点，见图8。

图8 中国石化销售企业汽服业务规划示意

5.2 汽车后市场各业务类型发展策略

5.2.1 打造规范经营的“洗护修配”连锁体系

以现有业务场景互动（加油站、便利店、汽服店）实现业务导流。以“加油送洗车”为切入点，油非互动，增强油品与汽服业务的联动，提升服务用户基数，提高网点进场台次。逐步引导客户参与打蜡、镀膜、镀晶等养护项目的体验，提高高附加值服务项目营收占比。综合汽服店不断融合维修与养护业务，深化与专业经销商、维修商的合作，服务项目由简到繁，逐步推进维修服务专业化，建立以综合汽服店为核心，简易店及全自助店为补充的网络开发体系。开发汽车零配件，丰富汽服衍生商品，初期重点选择轮胎、润滑油等需要现场人工服务的产品，同时开放与京东等主流电商平台端口，引导消费者从电商平台采购零配件配送至汽服网点，现场提供安装服务；择机选取优质商品整合上下游资源，尝试OEM贴牌生产、集中采购、自营＋平台招商等方式优化配置车用商品供应链资源。

5.2.2 利用优势创新新车销售模式

通过自身或者合资合作方与主机厂谈判，选择合适的经销商渠道，因势利导引入合适的车型，完善业务流程和服务体验，妥善解决维修、保养等系列售后服务问题，缩短车辆销售周期，降低资金占用成本，探索适应石化体系的整车销售业务模式。借鉴部分地区试点的经验和资源，融合线上线下多渠道资源，尝试以微信服务号等手段形成线上营销入口，线下整合相关经销商的品牌服务网络、合资合作门店以及线下加油站等，形成立体多维度的营销服务网络，打造从线上营销到线下服务的新车销售体系。

5.2.3 不断试水为客户提供二手车置换良好体验

与国内主流主机厂、经销商集团、租赁公司等就车源方面开展战略合作，基于二手车动态研究，研究二手车车源配置生态链；与合作商建立严苛的二手车检测标准，实现车况信息的透明化，解决二手车行业信息不透明、不对称的情况，树立诚信的价值品牌。试点建立线下验车服务站点，通过和二手车经销商等合作，将意向客户的车辆直接在加油站内检测评估甚至是直接收车。建立线上线下一体化的营销服务体系，引导员工口头营销，适时介入相关销售环节，实现去中间化，着重提升线下服务体验。

5.2.4 加快涉足汽车保险领域

依托加油站客户以及会员资料，利用车辆信息、油品消费信息、驾驶习惯等“大数据”，通过线下会员推介、线上平台展示加快开发车险业务。加快推进与具有良好市场拓展力和成长性的保险业战略合作伙伴合资合作进程，以参股或获取保险代理资质合作在现有网点开展保险业务。依托驻站保险专职人员、加油站员工在油站现场开口营销，将救援、定损、现场查勘等服务人员外包社会服务商，降低人工成本。积极推广部分试点企业加油站员工兼职销售保险业务的经验，通过买保险赠送加油卡等方式培养客户在油站购买保险消费习惯，给予客户具有竞争力的优惠政策，抢占车险市场。适时引入多家保险公司，大力拓展线上保险销售渠道，丰富互联网车险和传统车险险种。

5.2.5 积极探索汽车金融业务

汽车金融应聚焦于新车贷款及二手车信贷等业务，充分发挥中国石化的资金优势，与相关金融机构及主机厂等合作，集成各大主机厂及经销商资源，围绕与客户息息相关的汽车贷款、保险、理财等业务，为客户提供简便、快捷、人性化的一站式汽车服务；让客户根据自身的个性化需求，灵活选择适合自己的购车方式；着重改善在申请车贷、进度查询、信息管理、线上主动还款等环节的体验；同时为购车客户提供车险、保养、维修等系列服务，与汽车后市场的其他业务有机结合，真正体验一站式的金融服务，增强客户忠诚度，提升客户黏性。

5.3 汽车后市场发展方式

5.3.1 构建线下网络平台

依托于现有加油站实体网络以及高黏性、高品质加油客户群体的优势，不断开发建设以“服务＋产品”汽服线上网络，突出服务为主。建立门店开发标准和品牌建设标准；引入专业信息系统工具、建立汽服产品陈列、服务标准等一系列标准化工作流程。搭建行之有效的督导体系，通过客户满意度调研、神秘访客、视频监控、车牌识别系统等督导检查，提高客户满意度。针对技能类和通用类内容建立和完善标准化课程，开展校企合作，建立内训师团队，策划针对店长和业务骨干的精英训练营，加快培养专业人才。探索新用工机制，尝试员工共享的用工方式，为销售企业富余员工提供工作岗位，实现合作方与销售企业人力资源共享。通过利用销售企业闲置的土地和房产，积极开展站外汽车养护等业务；同时积极向市场开放加盟连锁，输出品牌和成套管理模式，使中国石化的汽服业务随处可见，为更多客户提供便捷周到的服务；构建起形象统一，运作规范、服务项目互补性强、覆盖面广泛的线下网络平台。

5.3.2 搭建线上会员平台

围绕油品客户，依托销售公司统一的CRM系统打通前、后台系统，整合微信、APP、网厅、加油站、便利店、汽服店等全渠道客户信息，搭建“产品＋服务”的线上平台，突出产品为主，为线下实体网络平台引流。通过大数据分析对会员进行画像，实施分级管理；针对不同等级会员制订不同的营销规则，提供免费增值服务，包免费洗车、免费违章办理、违章消息免费推送等服务；开设线上会员商城，提供电子券兑换服务，如加油充值券，洗美折扣券等。同时把线下商品、服务以及营销资源投放到线上，利用会员积分、会员价、电子券、微信等多种引流方式，深化油非互动，嫁接服务功能，不断提升线上用户活跃度。

5.3.3 打造自有汽服业务品牌

寻找优势战略合作伙伴，以合资合作的形式实现双方优势互补，充分发挥合资公司体制机制灵活、专业化程度高、与市场高度接轨的优势，融合销售企业现有的线上线下业务，开发以汽服为主的新型增值服务，发挥促进油品增量功能，打造汽车后服务市场领先的连锁自有品牌，实现企业和客户互利共赢，实现中国石化品牌价值最大化。

6 结语

通过对国内外汽车后服务市场的研究，可以发现当前中国汽车后服务市场规模和未来发展潜力巨大，在国家产业政策的支持下，替代能源和电动汽车的普及、成品油市场逐渐萎缩的形势下，中国石化销售企业主动应对挑战，利用自身网点优势以及强大的客户群体，以线下规模连锁为本，充分利用互联网技术和线上营销手段，加快汽车后服务市场产业布局，打造全方位的综合竞争优势，借势助力销售企业向综合服务商转变。