刘长杰

给一支团队注入灵魂，既需要思想，又需要时机。

这个时机，就是历史节点。

在中国共产党近百年的发展历程中，有很多重要的历史节点。但读懂这三个节点，对企业来说意义非凡：2017年10月，十九大召开，中国进入了新时代；1978年12月，十一届三中全会召开，党的工作重心转移到经济建设；1927年10月，三湾改编完成，保证了党对军队的绝对领导，奠定了政治建军基础。

事实证明，在一个恰当的历史节点，给一支团队注入新的灵魂，决定着这支团队能否从一个胜利走向另一个胜利。

“在度过艰辛的创业阶段之后，一家有梦想的民营企业，最应该读懂的是三湾改编。”北京华正养老服务股份有限公司董事长张华正说，从事养老服务十三年，2018年4月，华正团队走到了调整主营业务的重要节点，未来五年，在坚持养老产业走大道、树正气、立新风的基础上，团队将用轻资产去整合重资产，用软实力去整合硬实力。

张华正口中的“商业历史节点”，是指4月23日，来自宝岛台湾著名的老龄用品连锁代理品牌——北之特乐银广东旗舰店正式开业。这是该品牌首次借道华正养老渠道进入大陆市场。

北之特乐银成立于1991年，是全球最大的老龄用品连锁集团之一，其老龄用品线下、线上在售总数超过3万种。随着旗舰店的开业，北之特乐银将提速拓展大陆老龄用品连锁代理业务。

“现在，广东乃至粤港澳1000多万老人在家门口就能乐选3万多种国际品质的老龄用品，保障人到老年居家生活的品质与尊严。”北之特乐银大陆地区总经理张华正表示，公司将以27年老龄用品研发、制造、零售的经验，用专注、专业、专心的态度，弥补我国老龄用品市场的短板，满足全国2.4亿老人不断提高的物质以及文化生活需要。

华正团队是谁

华正团队，2007年组建完成，2013年开始发力，是一家辐射全球老年产业的综合集成解决方案服务商，也是走在行业最前沿的知名团队之一。公司的服务范围包括适老项目选址、产业策划、全程设计、代理开发、技术咨询、资本运营、运营管理、开业培训及适老用品集成采购等。

华正团队的核心张华正，台湾人，英国城市管理学院博士。2005年踏入大陆，到广西投资养老项目。两年后赴京组建华正团队，以策划酒店、温泉、休闲、养老、医疗等项目见长，继而出任北京康梦园养老集团副总裁，再被邀请到北京太阳城养老集团任职。后逐渐厘清主业，专攻养老。

华正是民政部培训中心特聘专家，也是有名的拼命三郎。他有三个形象深入人心：热心人、演讲家、空中飞人。

台湾进入老龄化社会，要比大陆早20多年。大学毕业后的张华正，一头扎进台湾养老健康产业，一做就是13年。转道大陆继续从事养老项目咨询和实操13年以来，他亲历了这一产业从无到有、从小到大、从懵懂到清晰的全过程，因而在产业趋势的研判、养老模式的构建、上下游资源的整合、养老企业的运管、人力资源的培养等诸多环节，华正团队都形成了相对的专业优势。尤其是基于一切從实际出发的“中国特色养老模式”，华正团队坐拥居高声远、高屋建瓴之势。

不但专业，而且开放。不隐瞒，不神秘，不装腔，不嚣张。张华正的热心，体现在只要你愿意请教，无论何时何地，你总能见到他，不需计时，不必付钱，不用请客，一杯清茶之后，你请教的养老问题就能得到明晰的解答。事后自兹去，不用非请他做咨询，也不用非要和华正团队合作。下次有需要，你可以复来请教，他照旧热心解答。

张华正的养老产业经验，不限于私享会，在各种论坛的演讲中，在民政部举办的培训班里，在大学EMBA的专业课时，人人都能学得到。

他是业内著名的培训师。最近五年，他每年公开演讲的次数都超过100场，而小范围的演讲天天有。

张华正认为养老产业是个全产业链思维的行业，贸然投资会面临巨大风险。有鉴于此，除了透过演讲公开呼吁外，工作之余，他悉心梳理十多年来从事养老产业咨询和实战的经验，按照不同板块去编写、录制，三年来推出两套“图书+音像”的专著——《中国养老产业65种商业模式》和《养老产业全案解读》，旨在让养老产业投资人、业内管理者和即将涉足养老产业的人士少走弯路，少花冤枉钱，用先进、创新的养老理念照进养老产业表面风光、内在冰冷的现实。

内部材料显示，截止今年4月，华正团队入驻的养老项目约46个，服务的养老项目仅青海、西藏两个省区尚未涉足，其它省市区均有参与，包括养老地产、老年公寓、社区居家、旅居养老等百余个。

除此之外，该团队业务还衍生到适老化规划设计、老年用品销售、智慧养老系统开发等服务领域。

因为项目众多，繁忙的张华正成了名副其实的“空中飞人”。他一年的机票支出超过50万元，一年的飞行总里程比一个机长还多。

整合而大：主营业务“1+5”

在华正团队的发展目标中，医养商结合早在案上。但深耕医养结合多年，直到引入北之特乐银拓展大陆市场，团队才首次踏入商界。

多年的真诚服务和专业精神，沉淀了近3000家紧密关系层客户，这让华正团队介入老龄商业领域得心应手。这一次北之特乐银登陆，旗舰店开业当天就有210多位“准代理商”从全国各地赶来参访，而旗舰店筹备的半年期间，团队已经谈妥5个省24个市的代理商。

张华正透露，未来三年，北之特乐银将在大陆发展100个城市代理商、1000家代理连锁店的规模。该品牌将以城市代理商、城市直营店、连锁代理店和线上商城的方式，全面构建老龄用品线下、线上供应链，力争打造全球第一的老年用品商城。

显然，这是一个很具野心和挑战的目标。如何才能做到？

“靠整合产业资源做大做强。”张华正说，三湾改编之后，红军队伍通过不断整合越做越大，越战越强，原因就在于求大道、树正气、立新风，先做好自己再去整合别人。

史料载，三湾改编之后，毛泽东带领1000多人的秋收起义部队，继续向井冈山深处进发，以崭新的风貌、明确的原则和灵活的策略，整合了袁文才、王佐的井冈山农民武装；之后又陆续整合了朱德的南昌起义余部，毕占云和张威的起义部队，彭德怀、黄公略起义部队，季振同、董振堂宁都起义部队。

整合而大，张华正明确团队的目标：从2018年4月开始，华正养老将在原有主营业务基础上，新增5个养老事业方向，即“1+5”。

第一个板块，是在医养结合基础上，整合各地老龄商业力量，做成医养商结合。以北之特乐银线下、线上经销商品为基础，向全国扩张。全国市场采取省、市、区县三级经销商代理制，代理商是北之特乐银的合伙人。实体店的加盟模式分为三类：机构店，百货店，社区店。所有产品线上、线下售价一致，产品制造和渠道合法、合规。

实地调查北之特乐银广东旗舰店的布局，你会发现这不是一个简单的“老年用品商店”，而是“居家养老一站式解决方案”概念店、体验店。旗舰店分为两层，底层是商品展销区，二楼是养老智能小屋展示区，包括工程、电梯、移动楼梯、扶手、智能养老、卫生间改造等多方面的内容展示。店员表示，客户在现场看到什么实用，就可以签约委托帮你改造。比如普通住房居家养老设计和改造，社区居家养老服务站改造，老人厕所改装，老人卧室设计改造等等。

北之特乐银铺面，表面上看是一个零售店，线上线下采购自由，但其实它是一个产品服务中心、设计改造陈列中心、项目改造接单中心、养老项目商品采购中心（当然也接政府采购大单）。

第二个板块，大健康。借力和整合台湾高端医疗资源，为大陆高净值人群提供净血、基因检测、干细胞修复等大健康服务项目。

第三个板块，旅居养老。利用和整合台湾众多民宿资源，引导大陆老人赴台湾旅居养老。

第四个板块，代理老人保险。20年前台湾就有老人险，一人一天20元新台币，现在买，下一秒钟就生效，就能理赔。这样的险种大陆过去没人做，因为市场不成熟，现在市场成熟了，大陆对台湾和香港的老人险也都开放了市场准入，只要找对了渠道，相信这个业务将是一个“风口”。

第五个板块，引导港资进入内地养老市场，并购和运营养老項目。对于这一块业务，前期华正团队可以做项目选取，尽职调查，收购辅导；后期可以和港资联合成立国际管理公司，待项目完成收购后，由国际管理公司负责具体运营。

港资在中国大陆（内地）、台湾和香港，还有日本，都在整合一些条件较好的、可持续发展的养老项目，把相关资产打包装入公司。事实上，港资意在做大规模然后上市，并无意于具体项目的管理和运营。

“用轻资产整合重资产，这应该是华正养老下一个阶段的市场扩张战略。”香港维德鸿兴控股有限公司总经理孙名林认为，华正团队是一个典型的轻资产运营团队，自称做养老产业的“富士康”，这意味着进行市场扩张，它需要的不是多少资本的注入，而是将自身的品牌、丰富的项目资源与专业的养老团队整合发力即可奏效。

华正团队为什么而奋斗

北之特乐银布局全国、顺利落地后，这一商业业态不仅可以卖老龄用品，搞商品采购，做居家养老改造，还可以卖大健康、旅居养老和老人保险等产品。

在张华正看来，引入北之特乐银，将给团队主营业务升级为“1+5”的战略实施，带来不小的助动力。

而在众多合作者看来，深耕养老行业25年的张华正，似乎更懂大陆养老市场。

“他的团队很专业，做事专注，是真正的养老专家。”来自宁夏的养老业内人士王小凤如此评价张华正，他和团队成员的从业素养很高，一场北之特乐银旗舰店的开业秀，已经证明了他更懂大陆各个地区不同的人文历史和差异的养老文化。

北之特乐银登陆第一站，选择落脚广东，所请的站台人，竟然是“最广东”的康伯、康婶。自从电视热剧《外来媳妇本地郎》上演，康伯、康婶出镜19年，已经出演1000多集。两位老人的形象，堪称泛珠三角地区居家颐养长者的标志性人物，也是粤语文化区偶像级的人物。在场拍照的很多老人都说，他们是看着康伯康婶锅碗瓢盆、家长里短的“生活”，一天一天变成老人的。

这一对可爱老人的出现，不但将现场商业活动推向了高潮，而且对于一个老龄商业品牌的推广工作来说，这是“意料之外、情理之中”的神来之笔。

“政策是爹，市场是娘，文化是头，模式是脚。”在张华正看来，一个养老项目想运作成功，必须明了政策是前提，市场是基础，文化是灵魂，商业模式是赚钱之道。

张华正认为，一个合理的养老商业模式，需要前期策划、筹备顾问、项目营销和运营管理等几个步骤的紧密配合，项目定位不同，执行的方法内容也不同。

做养老项目你不但要有爱心、童心和诚心，你还得有耐心。张华正认为，沉淀和运作一个项目，至少要一年以上：第一个阶段是策划，就是在一个项目要确定、要报批、要送件、要起造之前，先把策划定位做好，策划先行。一般是四到六个月。第二个阶段是筹备顾问阶段，项目的起造、工民建、机电、水电装修等一切的东西，这个阶段就要看工程期间的长短，我们把这个统称为筹备顾问阶段。第三个阶段是营销，营销一般是建议从开门前就要往前推。如果说是大型项目那建议往前推至少要八个月；中型项目一般建议往前推六个月；小型项目，我们也建议往前推四个月。因为养老产业的销售跟一般的房地产销售是完全不一样的，需要尽早做营销。第四个板块称之为运营管理，可以采取顾问的方式，可以采取托管的方式，还可以采取手把手教学的方式，都可以。因此这个周期就看业主的需要了，通常会在正式运营前的半年到一年介入，是最好的时间周期。

做养老产业可不是一个轻松的活儿，在这个大有前途的行业，软实力比硬实力更重要。不懂，就会输掉；更懂，才能活下来，才有机会做得更好。谁先能走大道、树正气、立新风，谁就具备用软实力去整合行业硬实力的能力。

何谓“走大道、树正气、立新风”？

“就是通过我们共同的努力，引领中国养老产业走向规范，提供更好的健康养生养老环境，让长辈们安度晚年。”

那华正团队为什么而奋斗？

“为了我们将来都能成为幸福的老人。”张华正说。