柯云祥

[摘 要]现代社会，科学技术在发展，教育事业在进步，知识经济时代逐渐到来。随着知识经济时代的到来，知识营销在产品销售中逐渐普及，并受到了客户的广泛认可。知识营销与传统的广告营销有很大的区别，不仅在营销渠道方面发生了变化，在营销内容上也做了相应的调整，是一种包含产品内容和技术的综合性营销理念。将知识营销理念应用在高端润滑油产品销售中，是产品销售行业的创新和发展，也是对传统销售理念和销售方式的创新和改革。通过知识营销理念，可以有效提升高端润滑油产品的企业形象，提升高端润滑油产品在客户心中的影响力，通过知识营销理念的应用，可以使高端润滑油在同类产品之间保有竞争优势。文章首先对知识营销理念进行了分析，然后对目前市场中高端润滑油产品的销售现状进行了调查，最后对知识营销在高端润滑油产品销售中的应用进行了分析。

[关键词]知识营销；高端润滑油产品；销售策略

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2018.14.155

中国是人口大国，各类产品的需求量都比较大，也是高端润滑油产品生产和销售大国。相关专业人士对我国的高端润滑油产品销售情况进行了调查，调查结果显示，截止到2013年年底，高端润滑油在我国销售量达到了400万吨以上，2014年仍然呈现上升趋势。相关专家预计，截止到2017年年底，高端润滑油的销售量有望突破500万吨以上。近年来，润滑油行业在不断地改革和完善，中国石化也根据市场的需要，进行适当的内部调整和变动。部分外资企业通过调查发现，高端润滑油在未来几年将占领中国大部分的市场，先后加入中国石油和石化行业，这也是对中国润滑油市场的肯定和支持。

1 知识营销理念分析

知识营销是以知识信息为基础，以信息资源为前提条件的知识营销理念。知识营销理念的核心是营销企业以知识信息资源为基础进行创新管理和营销，通过长期积累的知识资本结合企业产品的基本内容和产品技术，在满足市场基本需求的基础上满足产品用户的需求。知识营销是对传统营销理念的创新和改革，以营销人才的培养为基础，注重人才的培养过程，在营销过程中将产品知识信息与市场用户需求相结合，通过这种新的营销理念，满足广大市场用户的需求。在知识营销过程中，营销人员重点给客户讲解产品的技术分析和信息应用，与广告营销方式完全不同，广告营销重在宣传产品的形象，而知识营销更加注重的是产品的信息资源，也就是以塑造知识经济的形式增强产品的品牌形象。随着经济全球化的发展，市场需求也在不断变化，对产品本身的质量和营销方式也有了新的要求。在传统的产品营销过程中，客户更加注重产品的本身质量，更容易忽视产品服务在营销过程中的重要性。知识营销很好地弥补了这一缺陷，以产品本身的信息资源为出发点，在营销过程中注重产品信息与产品服务的结合，逐渐形成一种适应市场需求的营销策略。

2 高端润滑油产品生产销售现状

目前，在高端润滑油的市场竞争中，有数百家高端润滑油调和厂在竞争，我国的高端润滑品牌也不计其数。高端润滑油在早期主要由民营企业经营，经过不断地发展和扩建，民营高端润滑油调和厂规模逐渐扩大，企业格局也发生了一定的变化。部分外资企业看中中国的高端润滑油市场，在近年来，也逐渐加入中国的高端润滑油竞争中，导致中国高端润滑油市场竞争越来越激烈。随着人们生活水平的提高，对物质文化需求也有了更高的要求，近几年，各种原材料价格不断上涨，高端润滑油的添加剂和调和剂价格也在上浮，由于原材料价格的上涨，导致高端润滑油的成本逐渐上升，随之而来的就是润滑油企业利润的下降。

目前我国润滑油总销售量600万～700万吨，高档润滑油不超过300万吨，且进口润滑油占了较大比例。进口润滑油大部分是高端产品，高端润滑油所占整个润滑油市场利润近一半。目前，市场上有大量国际品牌的高端润滑油，比如美孚、加德士、BP等，这些国际高端润滑油品牌占据着大量的国内外市场。

想要在激烈的市场竞争中提升企业产品的竞争力，需要实施全球技术领先战略，突出高端产品定位，加快高档新产品研发和推广速度；坚持行业客户开发策略，聚焦核心客户关键设备，以名单制和项目制为抓手，深化客户开发。与国际一线品牌竞争，迈向产业链中高端，根据客户、产品、价格原则，实现价格与价值匹配；坚持价格与价值匹配原则，以替代国外竞品为目标完善价格体系，追求效益最大化。

3 知识营销在高端润滑油产品销售中的应用

3.1 注重高端润滑油的知识信息传播

提高知识营销在高端润滑油产品销售中的应用，在销售过程中应该注重高端润滑油的知识信息传播。知识营销就是通过有效的知识信息传播途径，将企业产品的专业知识包括产品的研发理念、经营目标、产品的基本研发思想等传递给市场用户，使市场用户通过对企业文化和企业经营理念的了解，加深对企业产品的印象，最终转化为企业用户或者潜在用户。加强知识营销在高端润滑油产品销售中的应用，首先要让用户了解高端润滑油的生产理念，比如，一些国外的润滑油品牌在宣传过程中强调润滑油的高端生产技术，强调在使用过程中与普通的润滑油之间的区别，通过这种明显的差距，使用户更加认可高端润滑油的技术信息，这也是知识营销理念的营销方式之一。我国的大部分产品在研发过程中注重给客户带来的直观体验，在高端润滑油产品销售中，加入知识营销理念，可以通过给用户讲解产品的研发理念和研发方式的形式，加深用户对高端润滑油的印象，还可以通过科普宣传的形式，向大众普及高端润滑油给大众生活带来的影响。通过知识营销，用户不仅可以了解高端润滑油的基本作用，还可以了解到在生产过程中的基本研发思想和生产企业的企业文化，在使用过程中也会更加安心。

3.2 在了解市场需求的前提下进行知识营销

任何产品的生产和销售都需要以满足市场客户的需要为前提，高端润滑油产品也是一样，在进行知识营销时，需要对市场需求充分了解的前提下，了解客户的需求，将企业产品的知识信息转化为客户感兴趣和需要的营销方式。在了解客户需要的前提下进行知识营销，首先要将产品的知识信息技术、产品的市场满意度、营销方式和营销理念加入知识营销中去。通过将以往销售经验积累的知识信息与市场需求进行有机结合，有效地转化为一种全新的知识营销模式。近年来，高端润滑油产品生产技术在不断创新，产品的市场周期较短，要保持高端润滑油在市场中的竞争力，需要不断创新产品的技术信息和营销方式。知识营销方式可以快速地吸引消费者的注意力，在提高消费者对高端润滑油产品认知的基础上，加强知识营销理念，可以有效地加深客户對产品的了解，快速地占领高端润滑油产品市场。

4 结 论

目前，我国的高端润滑油市场处于一个不断上升的市场趋势，新的营销方式和营销理念可以在短时间内吸引客户的注意力，知识营销通过知识信息资源的传播，将产品的基本信息传递给客户，加深客户对产品的了解程度。加强知识营销在高端润滑油产品销售中的应用，要注重高端润滑油的知识信息传播，同时在了解市场需求的前提下进行有效的知识营销。

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