秦雨欣

【摘 要】营销作为一个公司发展的重要环节，往往控制着公司发展方向。目前我国农药行业竞争激烈，一个新公司光靠产品的优秀性能也不足以在市场上立足，此时营销的作用尤为突出。本文主要从营销策略方面来分析一个新农药公司如何开拓市场。

【关键词】农药行业；营销策略

一、目标市场

我公司目前致力于开拓西南地区农药市场，在后期发展中将扩大市场范围，辐射全国农资市场。

二、产品简介

我公司水稻抗稻瘟病浸种剂的主要成分是由不同水稻品种的多个易感稻瘟菌生理小种的粗毒素按照不同比例混合而成。浸种剂以不同生理小种粗毒素原液形式生产、保存和运输，根据具体水稻品种再将不同生理小种粗毒素按比例混合而成浸种剂。针对不同地域的发病条件，浸种剂的配方因水稻品种对不同稻瘟病生理小种的易感程度而有所调整和变化。

我公司水稻抗旱剂的有效成分是由CaCl2、MgSO4、CuSO4、FeSO4等以一定比例组成。使用方法分为，旱育秧：水稻出苗后，进行第一次灌水时，按照配方比例配置溶液灌溉秧床；起苗前一天，按照配方比例配置溶液润田；秧苗移栽过程与普通大田相同。

这两种新型农药相比较市场其他同种类农药来说，生产成本更低，更加环保，农残率低。

三、销售策略与目标

本公司主要负责研究与生产农药，在销售上采用分销模式。前期努力发展经销商来提高本公司产品的销售量与知名度，扩大产品的覆盖范围。中后期将对西南地区中间商进行筛选，留下精心挑选、最合适的中间商来经营本公司产品，适当发展覆盖全国的中间商，通过他们来提高产品的全国覆盖率，增加网点数量以便消费者随时随地购买，并与中间商联合宣传本公司产品，在乡镇投放相应的广告，适当地开展实物促销活动。本公司将派专家到乡镇进行农业知识培训，做到顾客至上，拉近与顾客的距离，提高公司的品牌形象，建立顾客忠诚度。同时要根据市场需求持续不断地研究新型农药，预计每年对公司产品进行一到两次升级，以此来增加产品的竞争优势，才能更好地诠释公司的理念。根据公司的发展规划以及市场状况，以下为不同时期的销售目标：

四、产品策略

（一）导入期策略。采取快速渗透策略，通过低价高促的策略迅速打入市场，取得较高的市场占有率。由于农药市场容量大，消费者对我公司新推出的两种新型农药不熟悉，而消费者对价格的敏感程度较高，农药市场潜在竞争激烈，需要我公司快速在市场占据一席之地。

（二）成长期策略。改善农药品质，研究新型农药，增强农药的环保功效以及降低農残率，满足顾客更广泛的需求。将广告宣传的重心转移到树立产品形象上来，使产品形象深入人心。

（三）成熟期策略。调整产品来满足顾客的不同需求，将产品某一层次做出调整可被视为产品的再推出。同时将市场营销组合因素加以综合调整，刺激产品销量回升。

（四）衰退期策略。由于农药的产品性质决定其容易被新型农药淘汰，更新换代快，所以在衰退期采用放弃策略。对衰落比较迅速的产品应放弃经营，根据其衰退程度来决定是采用完全放弃的形式还是逐步放弃的形式，主要目的都是把资源让给其他市场占有率高的产品或新产品。

五、定价策略

（一）新产品定价策略。由于我公司新产品拥有专利保护，又基于农药属于非耐用品，具有消费周期短、多次重复购买的特性。因此我公司采用渗透定价法，将产品价格定得较低，以此吸引大量顾客，迅速占领市场，取得较高的市场占有率。

（二）地区定价策略。我公司在前期的目标市场主要集中在西南地区，后期有望发展至全国，因此采用基点定价，选择重要城市为定价基点，按基点到客户所在地的远近收取运费。

（三）折扣和让价策略。对中间商采取功能折扣策略，根据中间商在市场营销中的作用和功能差异分别进行不同的折扣。折扣的大小主要根据中间商所承担工作量的风险决定，承担的风险较大，给予的折扣较大。

由于农药属于季节性产品，因此将采用季节性折扣策略，会对淡季来采购的买主给予折扣优惠。当中间商在淡季购买时，仓储压力减轻，资金流转加速，有利于调节淡旺季之间的销售不均衡的现象。

采用促销让价策略，当中间商开展各种促销活动时，我公司愿意给予津贴或降低价格作为补偿。

（四）价格变动策略。产品定价之后，由于宏观环境变化和市场供求发生波动，往往需要调节产品价格以适应市场竞争。

1.降价策略。当出现生产过剩、库存积压严重，或在激烈的价格竞争中市场占有率下降时，应适当降低产品价格，并对中间商原先进货的存货按新价补退降低损失。

2.提价策略。当出现严重的供不应求或发生通过膨胀时，应通过减少或取消折扣津贴等方式适当提价。

六、销售渠道

公司制定一系列渠道管理与销售政策来明确经销商的销售区域，完善奖励措施。帮助经销商培训员工，共同开展广告宣传和促销活动。

产品要标注不同的批号来防止市场间窜货，一但发现窜货行为则应严惩。

现在的农药营销模式以赊销为主，少数经销商诚诚信度不高，会拖欠货款或欠款不还，公司合同中应明确经销商的货款回笼计划和回笼时间。

七、促销策略

（一）对经销商的促销。1.进行适当的价格折扣，对表现积极的经销商发放销售奖金等；2.适当补贴广告宣传费用；3.与经销商建立情感联系，适当开展经销商的聚会或旅游奖励。

（二）对农户的促销。1.了解农民用药习惯，结合当地的种植结构，对农民进行病虫害知识培训井提供相应问题的解决方案。2.进行农药废弃包装物的有偿回收。这样不仅解决农药废弃包装乱丢乱扔造成环境污染问题，还在一定程度上提高了企业知名度，增加企业社会责任感。

八、技术服务与支持

售前服务：采用宣传、互动交流等手段，使客户充分认识到产品的功能和特性。

售后服务：建立信息交流反馈渠道，做好产品的质量、服务的反馈信息处理，根据客户需要不断改进产品，最大程度的满足客户。为客户提供相应的技术指导，当较多顾客在产品使用过程中遇到问题，派专家到相应地区组织培训。