吕峰 李圭泉

近些年来，眼花缭乱的技术创新和不断变化的组织生态模式，不仅极大地改变着企业的商业模式，也让人力资源管理从业者认真思考如何适配充满不确定性的环境，有远见的企业高层管理者们也已经开始重新审视人力资源管理本身。从人的价值到人力资源部门的定位，从企业接班人计划到90后新人类的挑战，从人力资源与战略的关系到人力资源的模块化等等，这些近年来各种人力资源论坛的热门话题让我们感觉到这个领域正在酝酿着一场大的变革。

我们近期对人才特质规律的一项研究，也更加证实了这些企业高层管理者们并非杞人忧天，而是深谋远虑。

一项有关人才特质的研究

我们此项有关人才特质的研究聚焦于销售领域，期望由此得出的一般规律可以推展到整个组织。

围绕优秀销售人员应该具备怎样的特质，学者们做过不少的总结，其中比较有代表性的是来自伊拉斯姆斯经济学院（Erasmus School of Economics，简称ESE）的威廉·韦贝克（Willem Verbeke）教授所做的对销售绩效的实证研究。韦贝克教授归纳了影响销售绩效的六大驱动力：角色感知（Role Perception）、天资（Aptitude）、技巧水平（Skill Level）、动机（Motivation）、个人（P e r s o n a l）、组织和环境（Organizational & Environmental）。从中不难看出，影响销售绩效的因素有组织和环境层面的，也有个体受到组织影响后的状态，还包括员工个体的自身因素。

撇开那些无法控制的环境和组织因素，我们的研究只关心一个现实的问题：具备什么特质的人更有可能拥有优秀的销售业绩？……