周宇飞

随着春节临近，又到了“用工荒”的前夜。根据权威数据发布，2017年中国高校毕业生人数达到795万人，许多中小型企业却仍然苦于招不到人。企业人才的输送渠道来源于招聘，因此企业招聘能力在企业制定年度战略规划中应占有重要一席。运用市场营销的思维来看，人才资源从卖方市场（人力过剩）转为买方市场（供小于求），招人难已经是困扰企业发展的重大问题。如何吸引、留住人才，使企业的人力资本发挥最大的效能，最终取决于HR的招聘是否成功。

不得不承认，“销售”一直以来被认为是低技术含量的职位，甚至是被厌烦的工种，但是销售却是维持企业良好运营的基础。相比“卖产品”，HR也是某种意义上的销售人员——“推销岗位”。HR若想打破传统的思维主动出击，成功的“营销”产品、服务或形象将起到关键性作用。HR可把企业的岗位当作销售的产品，将定位好的人群看作所要销售拜访的对象。将定价、促销策略、营销渠道、以顾客为中心等理念融入于招聘工作中，最终达到企业的用工需求。

用售前思维定位人才市场

销售在与客户见面之前都要了解客户的需求，当HR做人才市场分析时，也要了解其“客户”的需求点在哪里，因此，HR要从用人部门提出招聘的需求切入，从招聘岗位的必要性、重要性、岗位说明书等几方面着手，研究客户真正的需求。

以招聘企划专员为例，HR首先要与企划部门负责人沟通，了解这个岗位在部门组织架构中的定位、岗位细节描述、用人部门对这个岗位人选的特殊要求等，掌握以上几方面的具体信息，是向求职者推薦岗位的基础。HR还要了解外部潜在客户在哪里，比如高校招聘网站、猎头公司还是招聘APP等等。

当招聘人员面对的市场大环境即人才市场、客户即求职者、企业内部管理环境等发生变化时，也需要像营销人员一样研究市场、客户和产品（岗位），熟知产品（岗位）定位，通过合适的招聘渠道找到匹配的求职者。目前招聘环境最大的变化是，传统招聘份额越来越小，如报纸、现场、海报、熟人推荐等；网络招聘份额越来越大，朋友圈招聘信息发布、猎聘网等招聘渠道已成为各行各业HR寻找外部客户的主要渠道。HR要想获得高质量的人选，须像营销人员一样参加同行业的聚会，加入社交群去结识潜在客户，将产品与客户匹配成功，并后续跟进客户体验（试用期管理）。

用破冰的方法做面试

销售是能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。HR首先要了解用人部门和同行业相比之下招聘岗位的优势是什么。从用人部门提出招聘需求着手，与应聘者进行沟通。

值得注意的是，HR还要特别注重诚信。许多HR在介绍公司和岗位以及员工未来发展时，说得天花乱坠，夸大岗位信息，胡乱画饼，将应聘者“忽悠”到企业，最后却不能兑现当初许诺的条件，使公司的诚信度大打折扣，造成员工的大批量离职。员工离职有一个“二三二”原则：

“二 ”是两周。前两周是新员工的离职小高峰。很多员工入职后发现现实情况与应聘时的描述不符，并没有承诺工作茶歇、饭后健身器材，也没有加班补助等等，想象中的人文关怀都没有兑现，因而失望离职。

“三”是三个月试用期。为什么员工在试用期之内就辞职了？大概在职位描述上觉得受骗了。当初许诺的“师带徒”、参加多少培训、心理咨询、定期体检等都没有兑现，因而失望离职。

最后一个“二”是两年。能坚持在公司工作两年的员工，我们可以称其为老员工。此时，他们希望有更多的升职渠道、加薪机会、轮岗工作，而当年承诺的双向晋升通道、年底丰厚奖金都没有兑现，前途无望，因而失望离职。所以企业要诚信立足，就要在HR面试中体现出来，客观地描述企业优劣势、岗位未来发展通道，确保求职者在进入企业后，不会出现天上地下的心理落差。

用售后服务打造公司名片

优质的售后服务是品牌经济的产物，品牌产品的售后服务往往优于杂牌产品。名牌产品的价格普遍高于杂牌，一方面是基于产品的成本和质量，同时也因为名牌产品的销售策略中已经考虑到了售后服务成本。HR的招聘不能仅停留于新员工到岗率，还要像营销顾问一样，建立自己的人才库。这里既包括已通知面试到场的备考人员（与岗位匹配度较高的人员），也应关注其他岗位的人员储备以及在行业中具有一定影响力、发展空间比较大的人员。

HR要在定期或不定期的回访和交流中逐步完善和更新人才库信息，以便掌控行业关键岗位、市场稀缺人才的人才流动状况；就像装修行业的售后注重用户体验，每年为客户提供定期的“体检”，提供免费相关服务，如整体厨房的卫生服务、免费安装部分器材等等。

HR要跟进新员工试用期和转正管理。90后已成为了人才市场的主力军，他们更注重的是个人感受而非职场规则。当HR把应聘者安置到各个用人部门后，还要不断关注新员工在新岗位上的适应性、体验感，及时解决员工疑问，同时进一步评判客户需求与产品之间的匹配度和满意度。

总而言之，营销绝非我们想象的那样艰难，更没有营销大师口中那样玄妙。它只是一种职场考验和生存方式，只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到，也可以让你发财兴业。所以对于从事招聘工作的HR来说，营销思维仅仅是改进招聘工作、提高招聘完成率的一个方面。一切完全取决于你对销售工作的态度。endprint