费寅

【摘 要】星级酒店中餐饮收入是酒店整体收入的核心组成部分。而中式餐厅又是销售中餐的主要载体。针对不同性质的客人，通过采取相应的营销策略，巩固和开发新老顾客，增加餐饮销售额.

【关键词】中式餐厅；营销策略

一、星级酒店中式餐厅营销意义

销售的管理直接影响到企业的稳定和发展，一件有价值的物品需要在一定的销售技巧下完成。这不仅需要产品本身过硬的基础设施，还需要在一定的人力物力条件下才能更好的完成交易。对消费者而言，也获得了他需要的基本满足状态。销售满足了生产和消费的不同需求，也解决了顾客所提出的问题，实现企业价值的长期稳定发展，提高了顾客的亲身体验水平，也为企业本身扩大了知名度。

在星级酒店营销工作中，销售员工面对的客户素质都在中上等水平，方方面面的要求都高，更能观察到细节和漏洞，稍有不慎，就会影响到整个酒店的形象。

精致的佳肴，亲切的微笑，温馨的服务，一家档次规格再高的酒店离不开餐厅的支持。一顿餐点之后的享受和满足，茶后的小憩是很多宾客对这家酒店留下来的印象和感悟。假使从建筑到装饰，从菜品到服务样样都符合用餐者的心意，如果客人是散客，肯定会联想到这家酒店的其他餐厅应该也很不错，甚至酒店的客房更加让人期待不已。如果客人是房客，在一晚安稳的睡眠之后，享受到如此待遇，更加坚定了这家酒店在他心目中的地位，好感从一而终。这样看来，中式餐厅的营销对于整个酒店来说就更为至关重要了，它本身能为每一位客人带来认同感与归宿感。

二、星级酒店中式餐厅目标人群细分

现代经济的快速发展下，每行每业都有自己产品的市场细分。准确地抓住目标消费者，对于以后产品的研发和促进无疑事半功倍。

星级酒店中式餐厅的市场定位不仅仅是普通的食客消费群体，它是一个衍生在星级酒店下的附属品，还要考虑本身酒店的星级和规格。中式餐厅的菜品可以是以苏帮菜和粤菜为主，一是苏菜本身的刀工，食物成品后的鲜美让食客不能拒绝。二是大家对熟悉的菜品都能接受，每天都要用餐，对口味相差太大的菜品会迟疑，不买账的消费心理。而对少数的追新求异的客人，粤菜就是最好的选择了，粤菜选料广博奇异，善于在模仿中创新，口味比较清淡，力求清中求鲜，淡中求美。粤菜还有一个典型的特点，制作工艺复杂，耗时长，人均消费比较高，这就不得不说到星级酒店中餐厅的另一个市场定位了：中高档消费人群。星级酒店下的餐厅本身价格就偏高，如果能吃到粤菜，再加上周到的服务和优雅的环境，的确不失为一种享受。

三、星级酒店中式餐厅营销策略

（一）针对不同的客人需求做出的策略

时代越来越先进，消费者的心理需求也越来越多样化，复杂化和个性化。作为酒店中餐厅的工作人员，应该根据客人的衣着，语言神态和行为举止快速反应该客人的心理需求，并尽可能地满足她的需求。

比如一位衣着光鲜，拿着名包的美女出现在餐厅，该女士可能性格外向，喜欢被注视的目光，又有被尊重的心理需求，则领位可推荐她坐大厅中间的位置。服务员上去亲切问候，也可对其夸赞，您看起来很美，该女士心情可能大好，点单时可推荐新出品的菜肴，和价格稍微高点的菜品以增加酒店的销售额。如果遇到性格特别开朗，话也比较多，则应把握好主见，千万不要顺着她的话题聊下去，因为会没完没了。可推荐新式菜肴给她，和当季优惠活动等，此类客人不是特别在意细节，产生投诉的可能性也较小。比如一位沉默寡言的商务客人在餐厅用餐，点单的时候，就不需要给他太多意见，一般情况下，这类客人会有他自己的想法，提多了推荐可能会引起该类客人的反感，容易引起投诉，当他问的时候服务人员再回答他的问题即可。有时候餐厅也会来行动不方便的老人或者残疾人，这时候不要直接问他腿脚怎么样，也不要带很奇怪的眼神看他，这样的语言和行为会使客人感觉不自在，工作人员正常服务就好，但是一定要特别留意，在他们遇到困难的时候及时给予一定的帮助。餐厅里还有一类群体，也是需要我们特别留意的人群，他们就是儿童。儿童一般分为两类：一类为不会走的，需要父母贴身照顾的，还有一类就是会走带跑的。前者最要注意的是酒店提供的宝宝餐具，一般宝宝妈妈会对跟宝宝接触的物品尤其注意和反复检查，所以一定要保持干净，最好在递前给小宝宝妈妈检查一下，并告知已用热水烫过，请放心使用。这样的做法不仅保证了宝宝在餐厅的用餐卫生，也解决了妈妈的心头隐患，为顾客带来良好的用餐体验。后者在餐具的使用上，如果父母没有特别提醒，则可使用餐厅的正常摆台餐具，值得注意的是，大厅有很多其他的客人时，注意控制孩子们的吵闹声，哭喊声。另外需要提醒孩子的家长大厅路面较滑，请小孩不要在路面奔跑嬉闹，太活泼调皮的小孩一定要提醒家长看好自己的小孩，防止走失弄丢，在对儿童这类客人上，可推荐动物图案的菜肴，和卡通图案的甜点一般比较受小朋友的欢迎。

（二）针对不同季节作出的营销策略

一年四季不同的季节需要酒店工作人员熟练运用不同的营销方法，而营业中运用菜单的形式来做营销早已不是一件奇闻。通常社会餐饮里的菜单大都一年左右会有改动，它的改动幅度也不会相差很多，而高星级的酒店餐饮肯定不会这样对待他的菜单，菜单通常会根据一年中的二十四节气相应发生变化，举例一年开头的两个节气：立春，雨水。对于本地人来说，立春意为开春，开春必须以吃春卷为先。还有针对立春时节的“腌笃鲜”名菜，此菜以五花咸肉，鲜笋，百葉三合一精心炖主而成，此菜笋鲜汤美，在开春时饮上一碗，此乃人生一幸事。这里只是简单列举几列，菜单会对一年的二十四节气推出相应的时令菜。也可以在“春夏秋冬”四季里开发“特色菜”。以苏州地区为例，在春天来一道苏州本地的时蔬“水八仙”。水八仙以莴笋，莲藕，马蹄，红菱，西芹等八种蔬菜炒制而成。该菜以鲜嫩可口，颜色清新亮丽深得客人喜爱。而夏季则以“清凉西瓜鸡”最为著名，它本身是一道水果菜，将西瓜里面的瓜瓤掏空，放进熬制两小时以上的香酥鸡，一看就是“冰火两重天”的节奏，非常有卖点。秋季以“暖心肠肺汤”最出名，这道菜最大卖点就是滋补养胃。冬季以羊肉滋补为主题，做出多种不同的菜肴等。endprint

（三）合理运用第三方媒介做出的营销策略

互联网的发达使用让现代人对衣食住行了如指掌，电视广告，杂志报纸，微博微信无时无刻不在辅助着每行每业。可以设立一个酒店的公众号，让文员编辑好图案，内容和促销方式，从而赢得客人的关注，为酒店中餐厅迎来一批又一批的客人。在操作过程中还是要注意很多细节，首先让厨房做好精细的准备，把要新推出的菜肴和餐厅特色菜做出最拿手的样子，摆出特定的造型，请专门的美食摄影师进行拍摄，每道菜可多拍几张以便多方面挑选，将图片交给餐饮销售部，使其编辑文案和促销活动出现在酒店微信公众号中，通过一定的手段使关注这个微信公共号的人越来越多，可以在中餐厅的大门入口里處，放置一台“照片自助打印机”。在“照片”打印机的正面贴上几句重点提示标语，是来往的顾客可以自助打印，只是在客人选择打印照片前需要关注酒店的餐饮公众账号，自然地当有些新菜式样出来后，客人就会在第一时间收到，点开里面的链接就会看到中餐厅的特色菜点和优惠活动，以此来被动增加客人对我们餐厅的了解，进而光临到我们的餐厅成为我们的新顾客。

（四）对新奇特的客人作出的营销策略

不同的客人，酒店的工作人员需要运用不同的工作技巧。对于新奇特类的客人，酒店工作人员可在餐厅的大厅入口处设置展示台，旁边附有告示，只要试出每道菜的主要配料和代表意义，即可获得一张一百元的代金券，餐厅消费人均三百，使用代金券进入本餐厅用餐可在此账单优惠一百元，猜的答案不对者也有小礼物赠送，每人答题仅限一次机会。如果客人猜中，就会进入餐厅进行消费，以此增加酒店餐饮的营业额，一般星级酒店都会收取税和服务费，少收客人的一百最多相当于免去服务费和打九折，但餐厅就又有了新生意，而答题失败的客人，也会有小礼物作为回赠，免去了客人的小尴尬，对于有些不服输和大胆的客人，看到猜对的同事兴高采烈的进入餐厅，说不定也有进入餐厅消费的心理活动，这样的营销对酒店餐饮来说都是百利而无一害的。

（五）把有潜力的顾客发展为会员作出的营销策略

听到会员就不得不想到“会员卡”，“入会”，“折扣”等这样的词。星级酒店可以开发适合自己市场的会员卡。会员卡是针对所有的客人进行的一种会员优惠活动，客人可免费登记办理，需要在申请单上填写个人的身份信息，如姓名、性别、国籍、联系住址、手机号码、签字等，只要录入这些信息，客人就可获得一张会员卡。会员卡可以为客人现办并且要有客人姓名的拼音字母，有私人定制的元素存在，会员卡要精致。会员卡最有用的一点是可以充值打折并有各类优惠。会员卡的功能尽量要多，使用的范围要广，要让客人觉得很方便很实惠。会员卡的使用注意事项一定要正确告知客人，并解答客人的疑问。不能避重就轻，更不能有欺瞒客人行为。会员卡的本质是为了吸引客人再次过来消费，让客人从心理上觉得占了很多便宜，实际上也为餐厅带来了潜在收益。endprint