陈凯茵

不知道大家有没有发现，有些提供服务的平台总想担一个教育用户的美名，先用补贴和低价吸引用户，当用户习惯之后，再去掉补贴回归理性，用户从此对平台死心塌地。

这听起来是不是很完美？殊不知理想太远，现实太冷。

特别是在水果生鲜行业，用户的黏性实在有限，当线上平台的价格不再有优势，可替代的线下零售方式实在是太多，超市、菜市场、生鲜零售店、批发市场……消费者没有“非你莫属”的背后，换来的是大批生鲜电商平台的倒闭潮。

根据统计，2015 年进入生鲜电商市场的初创公司有 34 家，但经过一年的考验，水果营行、特土网等数十家公司接连倒闭。到了2016年4月，曾获得亚马逊2000万美元投资的美味七七宣布倒闭，成为生鲜领域至此最大的一桩“命案”。2016年8月，果食帮通过微信公众号宣布正式关门歇业。

存活下来的平台也是艰难度日，似乎没有一种运营模式能成功抵挡住这阵寒潮。前華为荣耀总裁刘江峰参与创办的生鲜电商网站Dmall（多点）在2016年3月开启了近50%规模的裁员；一米鲜、爱鲜蜂等生鲜领域内的明星公司频频爆出裁员消息；就连此前连续拿到融资的本来生活与天天果园，也不得不以关闭线下门店、合并生鲜业务等方式寻求转型。

大家都说水果生鲜电商是传说中的蓝海，但其中弄潮儿们真的能这么容易就从中捞一笔吗？这样的寒冬难道不是早有预期的吗？

首先，相比一些大件商品来说，水果生鲜具有高频次、刚需的优点，但缺点是客单价并不算太高。单就水果来说，一般一个连锁超市的客单价大概在40元左右，分摊到一个4口之家，人均消费不超过10元，比餐饮要低不少。如何提高客单量让行业从业者很是困扰。当然他们也有一些解决的办法，高档的进口生鲜水果一般占据了平台商品种类的“大片江山”，用户随便挑几样进购物车都是一笔不小的开支。但用户也并不都是“壕”，客单价增加之后，用户一心疼钱，购买频次就下降了。唉，苦恼总是接二连三。

此外，水果生鲜行业内应该已经形成一个共识：供应链比谁都重要。水果生鲜电商是不折不扣的“重”生意，从上游的农业基地直接采购、中游的B2C平台和仓储物流的建设到下游的配送布局，整个供应链是一个非常庞大的体系，不管什么B2C、C2C、O2O商业模式都绕不过供应链这个坎。要知道，供应链、冷链是烧钱的玩意儿，再加上一直不算低的租金、人工成本，行业的利润真是令人堪忧。利润不高，当平台无钱可烧的时候，日子又怎么能好过呢？

最后，物流配送永远都是电商难以解决的阿喀琉斯之踵。作为一个电商深度用户来说，速度可能是非常重要的。试想一下，你躺在床上，突然想吃樱桃，打开一个电商APP发现南美大樱桃第二天才能送到手上，而最快的APP也只是“1小时送达”“2小时送达”。这时候，缺少耐性的吃货可能就直接出小区右转在水果店买了算了。的确，现代人已经很习惯等待，但一件衣服的等待预期时间和一斤水果的等待预期时间又怎么会一样呢？现实情况是，我们中的大部分要购买水果生鲜，几乎都是下班途中在小区附近的商户直接购买。方便不用等，这是所有的生鲜水果电商所不能给予用户的体验。

电商的本质是通过线上配对、线下完成服务的方式来提高交易完成的效率，从发现“痛点”到解决“痛点”。但有很多平台却经常陷入主观臆断当中，自作主张地强调某些不太痛的“痛点”，却忽略那些痛在点上的“痛点”。

在水果生鲜行业，一个便于手提的塑料袋，也许比一个APP更能解决用户的实际问题，水果生鲜的电商化可能还有很长的路要走。