张璎

“化妆品集合店面临整体严重危机，单打独斗难以解决问题”，这是娇兰佳人董事长蔡汝青对当前化妆品零售形势的判断。

对此，娇兰佳人先定了一个小目标：开10000家店。

截至9月30日，娇兰佳人全国门店总数量1464家，其中加盟店759家。而到今年年底，娇兰佳人的计划是突破1600家。可以看到，娇兰佳人正不断扩充着自己的加盟商队伍，提速向10000家店的目标进军。

或许你也有过“何不加盟，开一家娇兰佳人”的念头，希望和娇兰佳人一道“团结起来到明天”。但究竟该如何加盟一家娇兰佳人？

为了回答好这个问题，品观网采访了娇兰佳人广州分公司的加盟总监江志荣。娇兰佳人的加盟政策是什么？娇兰佳人会为加盟商提供哪些支持？娇兰佳人的加盟优势在哪？接下来品观网就为你一一揭秘。

一、娇兰佳人加盟的全国政策

众所周知，娇兰佳人在各地以分公司形式运作，目前共有广州、北京、上海、武汉、重庆、成都、西安、沈阳8家分公司。

据娇兰佳人方面透露，娇兰佳人的加盟政策，原则上全国是一致的，但允许各分公司根据区域差异、加盟商差异、分公司盈利能力和服务能力差异，进行适当的调整。那么娇兰佳人的全国政策有哪些？

1、加盟形式。娇兰佳人的加盟形式分为单店加盟和区域加盟两种。单店加盟指的是加盟商在指定区域开拓门店；区域加盟则是在单店加盟基础上，三年内开拓门店数不少于10家，具体根据区域大小核定。

江志荣告诉品观网，娇兰佳人不建议潜在加盟商在谈合作的时候直接考虑区域加盟商，而是从单店加盟做起，双方磨合好之后，再考虑转为区域加盟商。

据了解，目前娇兰佳人广州分公司管理的广西区域就有4个区域加盟商，基本上分割了广西的全部区域。

“广西的加盟商和我们接触比较早，在2014年娇兰佳人刚开始试水加盟的时候就已经加入我们了，并在今年年初转为区域加盟商。”江志荣透露，广西玉林区域的加盟商陈玲弟已开了10家店，成为目前广州分公司各区域开店最多的加盟商。

2、加盟相关费用。据娇兰佳人方面透露，加盟娇兰佳人共有以下5类费用。（见表一）

二、广州分公司有哪8大加盟优势？

如上文所说，在全国政策的基础上，各分公司可以根据区域实际情况进行适当的调整。下面我们就以娇兰佳人广州分公司为例进行剖析。

据了解，广州分公司的加盟区域包含6大区域省份：广东、广西、江西、湖南、海南、福建，有8大加盟优势：包物流、包换货、销售奖励、租金补贴、免加盟费、团队支持、免费赠送货架，并且有价值10万的货品支持。

对于这8大加盟优势，江志荣进行了详细解读：

1、包物流。娇兰佳人广州分公司给到加盟商的货品，都统一从广州分公司发货，物流成本也由广州分公司承担。这是今年年内的优惠政策。

2、包换货。在合作期间，加盟商每个季度都有进货额10%的额度免费退换门店一定有效期内的滞销货品。同时，如果加盟商不想合作或是想关店，所有符合有效期、满足二次销售条件的货品，娇兰佳人广州分公司都会按照当时的进货价收回。这个政策两三年内都不会改变。

3、销售奖励。公司按加盟店“年度实际零售额”给予相应的销售奖励，加盟商名下有多家店的累计计算零售额。这个政策也是在两三年内都不会改变。（销售奖励明细见表二）

江志荣解释，娇兰佳人不希望压加盟商的库存，因此以销售而非进货为前提设置奖励机制，“在正常运作的情况下，娇兰佳人加盟店的库存成本在24万元左右，非常良性”。

4、租金补贴这个政策只针对区域加盟商，区域客户在娇兰佳人广州分公司指定的地级市和商圈范围中找到年租金6。万以上、面积在80平米以上的门店，租赁期3年。以上，公司将会给予30%的年租金补贴，连续补贴3年。

5、免加盟费。无论是单店加盟或区域加盟的客户，都可以免加盟费，这是今年年内的优惠政策。

6、团队支持。区域加盟商开到7、8家店规模时，娇兰佳人广州分公司会指派专门的销售经理辅助加盟商管理门店。而对于单店加盟商，娇兰佳人广州分公司也有销售团队、彩妆老师、护肤老师管理，定期到门店协助加盟商做活动、培训等工作，保证了加盟店在运作时符合娇兰佳人的标准。

7、免费赠送货架。娇兰佳人广州分公司对所有加盟商都给予全店货架和专柜的免费支持。对于一家80多平米的门店，娇兰佳人广州分公司的货架投入在8万元左右。这是今年年内的优惠政策。

8、价值10万的货品支持。每一家娇兰佳人加盟店开业，娇兰佳人广州分公司都会给加盟商10万元零售额的货品作为开业支持。这是今年年内的优惠政策。

三、加盟娇兰佳人需要具备哪些条件？

如果你从未有过化妆品行业经验，可以加盟一家娇兰佳人吗？江志荣的答案是肯定的。据江志荣透露，广州分公司有50%的加盟客户都来自于其他行业。但对于潜在加盟商，娇兰佳人会从三方面进行考察。

1、資金能力。在谈加盟合作的时候，娇兰佳人公司需要了解潜在加盟商可以投入多少资金。江志荣表示，以广州分公司为例，开一家娇兰佳人加盟店，货品、货架、加盟费、保证金在往年的投入大概在60万元左右（不包括租金）。

今年由于广州分公司上述8大优惠政策，加盟商的前期投入减少到了40多万元左右（不包括租金）。

区域加盟商由于三年内开拓门店不少于10家，则最起码应有能力拿出500万元左右的资金进行投入。

2、学习能力。在签合同前，娇兰佳人公司会有专门的对接人联系潜在加盟商，考察加盟商的学习能力并进行培训。

培训分为两部分，一个是培训公司流程，这个大概需要1天的时间，进行娇兰佳人后台方面的培训。另一个则是对前台员工的培训，娇兰佳人公司建议加盟商和员工一起到娇兰佳人直营店内学习15天左右的时间。endprint

3、认同娇兰佳人的理念。认同娇兰佳人，包括娇兰佳人的管理、经营模式、企业文化等，同时，娇兰佳人的货品也是统一管理的，不允许加盟商自己采购货品。

江志荣透露，娇兰佳人70-80%的货品都是全国统一，同时各个分公司有20%左右的货品是根据当地市场的实际情况进行微调。

“娇兰佳人的宗旨就是平价、时尚、优质、方便，这8个字”，江志荣表示，加盟商需要和娇兰佳人一道，认定这个方向。四、加盟娇兰佳人有什么优势？

如今各地区域连锁都纷纷开放加盟，为何要选择加盟娇兰佳人呢？接下来谈谈娇兰佳人对加盟商的前期支持和核心竞争力。

1、选址、人员和换货支持。除了各分公司对加盟商的一些“特殊优惠”之外，娇兰佳人对加盟商也有一些全国通用的加盟前期支持。

首先是选址支持。据了解，每一家娇兰佳人加盟店的选址都经过了娇兰佳人公司的审核和评估。江志荣介绍，“招商经理会到现场，把商圈、竞争对手的照片和信息给到娇兰佳人营运支持组，我们会根据这个商圈的特点及现有直营店的经验来规划店铺平面图”。

如果加盟商此前没有化妆品行业经验，娇兰佳人公司会帮助加盟商跟进选址，不需要加盟商操心；如果加盟商是同行业的伙伴，对当地市场更了解，娇兰佳人公司则会征询加盟商的意见，双方共同协商敲定店铺位置。

其次是人员支持。在加盟商签合同后，需要自己在当地招聘员工，如上文所说，加盟商的员工可以在直营店内学习15天至1个月的时间。与此同时，江志荣告诉品观网，在加盟店开业第一个月内，娇兰佳人广州分公司会安排一个店长，在加盟商的门店里驻店1个月，帮助加盟商培训新的店长和员工。

最后是换货支持。娇兰佳人全国加盟商开店的首批货品，在三个月内都可无条件退换，减轻加盟商在“新手期”的货品压力。

2、加盟娇兰佳人的核心竞争力。“拋开娇兰佳人的加盟政策，我认为加盟娇兰佳人最大的优势在于，娇兰佳人在全国有700多家直营店，我们是在这些直营店运作成熟后才开始做加盟的，是娇兰佳人在过去11年时间用金钱总结出来的经验。”在江志荣看来，11年700多家直营店经验是娇兰佳人最重要的优势，也是全国其他连锁店无法比拟的，“我们不拿加盟商当炮灰”。

最后，品观网想聊聊加盟商很关心的一个问题：多久能收回成本？

根据江志荣的计算，如果把货品和租金成本等各项成本都计算在内的话，加盟商大概在两年左右可以收回成本。

但在江志荣看来，实际按财务来计算，加盟商不包括租金的风险投入只有7万元左右，“以广州分公司为例，首期配货30多万元，合同终止后货品可以退给公司；80平方米的门店，设备和装修成本大概在7万元左右，但如果加盟商卖完我们赠送的10万元的货品，这笔7万元的投入就可以收回来了。”

“开一家娇兰佳人加盟店，我们比加盟商的风险更大，但我们希望和加盟商一起共同投资开店。”江志荣表示，娇兰佳人广州分公司开一家加盟店的前期投入在15-18万元，在今年的政策下还有物流成本，同时货品供应上基本也是以成本价供给加盟商。

据了解，截至9月25日，娇兰佳人广州分公司共有433家店，其中加盟店170家（今年新开加盟店95家），到今年年底目标达到210家加盟店。

“大力发展加盟，发展三四五线市场。加盟意味着资源，意味着资金、人才、铺面、社会关系的注入，意味着速度与规模，意味着给供应链建设创造基础。三四五线市场给我们带来规模的同时，也给娇兰佳人的发展赢得时间和空间。”上个月，蔡汝青在集团微信公众号“娇兰佳人集团”发布最新文章时，这样描述娇兰佳人的加盟战略。

而对娇兰佳人而言，加盟只是未来战略的一部分。在今年正式启动平台化的娇兰佳人将自己定位为“生态组织者”，目标成为中国最大的化妆品零售平台，成为老百姓生活的一部分。endprint