王进学，王小熙

(1.北京健桥科技有限公司，北京 100144，2.北京大学医学部，北京 100191)

·中药商业·

价格和学术对中药大品种市场表现的影响

王进学1，王小熙2

(1.北京健桥科技有限公司，北京 100144，2.北京大学医学部，北京 100191)

本文通过A、B两个产品的比较分析认为，在产品力、领导力、营销力等市场关键影响因素旗鼓相当的情况下，价格竞争力和学术影响力可能是造成产品市场表现差异的主要原因。从长远来看，学术因素的影响可能大于价格因素。因为，影响医生处方的根本原因是循证医学证据，是科技支撑和学术影响力。这是产品能够保持高速、持续增长的核心动力，也是中药大品种培育工作的重点所在。而且，获得更多西医研究机构和使用单位的认同、应用和支持是中药大品种持续增长的重要因素。

价格；学术；市场表现；中药大品种；对比分析

药品作为特殊商品，产品的市场表现受到产品的有效性、安全性、依从性、合理性、经济性、可及性等多种因素的复合影响，这些影响因素与行业政策导向关系密切[1]。参考关键成功因素(KSF)分析方法等行业环境分析方法[2]，笔者将影响医药产品市场表现的因素概括为产品竞争类因素和营销竞争类因素两大类。具体地讲，产品竞争类因素主要有：适应症、疗效、不良反应、科技含量、市场准入、学术影响、工艺质量、用法用量、价格水平、成本控制、支付保障、产品生命周期等；营销竞争类因素主要有：品牌影响、市场推广、广告宣传、领导力、执行力、渠道管控、终端管理、售后服务、物流配送、人力资源、资金融通、公共关系、企业规模和资源占有等。……