张蒙

销售是射杀一只静坐不动的鸭子，若没射准，鸭子有可能就飞了。而营销是在地上撒谷子，把鸭子引过来，再用胶水把鸭掌黏住。所以，如果销售是射杀静态的个体目标，那么营销就是培养动态整体氛围，看到不止一个客户，而是整个市场。

如今无论去KA渠道还是家电连锁，总是导购员比消费者多。为什么会这样，其原因就是消费者的购买决策过程发生了改变。例如去购买一款电热水器，消费者到专卖店去看产品型号、价格，然后再到家电连锁去转转，与其他产品做做比较，最后再到网上搜索该企业发展史以及企业的相关消息。最终能不能成交，就看消费者的选择重点倾向于哪方面，有的消费者认同的可能是购物环境、购物氛围，有的可能是对导购员本人很认同，有的是对品牌价值认同等。

现在，依然有很多导购员在给顾客介绍产品时，还是王婆卖瓜自卖自夸，一味夸大产品功能卖点，虚夸产品，客户听得云里雾里。但这种单项价值传递已经很难影响客户产生成交。

目前，价值发现与传播都是双向的，所以，当客户进店还没说出自己的消费需求时，一般导购员不要盲目给客户介绍产品，或许客户在进店之前就听身边朋友推荐了产品，或是在网上搜素了解过该产品。

因此，优秀的导购员一定是在了解消费者需求之后才会介绍产品。比如，一款热水器从小升位大升位，每款热水器尺寸各不相同、产品功能不同、价格不同，在了解客户的需求之后，总是可以找到与用户需求最为贴近的产品。……