雷春洪

吉圣特暖浴热水器作为一个新产品，其关键在“暖浴”上，因为这是消费者在洗浴时的痛点，接受概念很容易，相信产品才是关键。如何让消费者对吉圣特暖浴热水器这种新型产品产生信任？这也是笔者最初代理此产品时思考的问题。

热水器作为安装类家电，一款热水器生产出来也只是一个半成品，当它完成安装以后，才是成品。吉圣特暖浴热水器更是如此，它包含热水器、浴霸两项功能，如果只是简单的在卖场展示，就算消费者看中这款产品，都会因为安装的困难压制住他的购买欲望。所以，在最初做吉圣特的时候面临着两大问题：一是如何获取消费者对产品的信任，二是如何帮助消费者克服安装的畏难思想。

落地社区店

为解决这两大难题，笔者选择了建专卖店。

在哪里开专卖店？有人认为要去扎堆，或者在家电销售集中的商业街，或者在销售空气源或太阳能这类店的旁边。但笔者认为，做为新产品，开专卖店要避开同行扎堆的地方，如果周边店里跑出的客户在我这里成交了，那其他家对我的抵触就会很深；而我的客户如果到他的店里咨询产品，他可能还添油加醋，很容易把客户对我们的好感磨没了。因为吉圣特暖浴热水器就是新产品，除了产品优势没有品牌优势。

所以我的专卖店选择开在新小区的门口。第一，因为是新小区有大量的客户群体；其次，针对小区可以贴身宣传；第三，每次都集中力量攻一个小区，让一个社区尽量多的消费者购买我们的产品，在一个小区形成我们的“社区”品牌优势；……