李叫兽

工作原因，我和很多企业的创始人和营销负责人有过深度的交流，他们常常会提出一些问题：“我明明做了很好的产品，铺设了很好的渠道，打了很好的广告，有了非常好的传播，为什么产品无法像可口可乐那样，真正形成强势品牌？”“我的产品质量很好，购买过的用户评价很高，但我无论用什么营销方法，甚至大幅降价，都没有办法实现明显的销量增长”……

我认为他们的问题都触及到了营销最本质的问题：需求。需求，是营销的第一直觉。营销方法的本质目的是增长消费者对你的需求，否则营销在长期内无效。

既然如此，首先我们要剖析用户需求的形成机制，然后敏锐地发现用户需求的变化，抓住涌现的新需求。

三大指标识别消费者变化

用户需求是一个很常见的概念，大众理解它为“人们为了满足特定的需要形成对特定产品和服务的购买能力”。这句话很绕口，但如果用心拆解，会发现里面包含着一个关键的“需求三角”模型。

形成需求的第一阶段是产生缺乏感。所有的需求起源于某种缺乏。比如一个刚毕业的女大学生，可能觉得背一个200元的包包很好看了。但参加工作后，她发现同事背着几千元的包包，缺乏感就出现了。实际上，缺乏感往往是被后天的营销所影响而形成的。

需求形成的第二个阶段，需要一个明确的目标物。因文化、环境、人不同，同一种缺乏，会指向不同的目标物。

还是那个毕业的女大学生，刚入职场缺乏存在感。