永远要注意的是，渠道客户商不可能增加你们的采购量，采购量是取决于C，而不是中间的B。你掌握不住C，就会沦落成为B客户控制你，始终和你形成价格控制、渠道控制。

沈汀提问：跨境电商这样划分客户是否合适？

我们是一家做了8年跨境电商的外贸企业，主营业务是做纺织品（包括DIY纺织品），营业额4000万元，2000多个品种，每次推2-5款产品，有2/3的产品按客户要求设计，1/3自己设计。我们做了一个客户分类：第一类是专业客户，比如说在美国、意大利、法国有做这一类纺织品的专业手工定制的公司；第二类是类似于沃尔玛、日本大创、德国LIDL、KIK等的超市客户，他们购买量大，但不会要很时尚的东西；第三类是国外一些小的经营户；第四类是专门做DIY的客户，他们有各种各样的DIY饰品。请问我们的客户划分有没有问题？

沈汀 上海泽吉纺织品有限公司总经理

史永翔：你所划分的只是交易客户，不是终极客户。在互联网时代，绝对不能限制在交易客户身上，应该用终端客户来拉升交易客户。虽然是在做B2B，卖给国外采购商，但国外的采购商给的终极客户是C。现在的客户是交易客户，但是必须要沟通C客户，然后用C客户的需求来拉动产品，从而反向对B客户（也就是采购客户）形成压力，使你们可以卖出更好的价格、更大的需求量。

永远要注意的是，渠道客户商不可能增加你们的采购量，采购量是取决于C，而不是中间的B。你掌握不住C，就会沦落成为B客户控制你，始终和你形成价格控制、渠道控制。……