孙海涛

十三年融资血泪史，教创业者如何融大钱。

每个初创的互联网公司都需要融资。不需要融资的公司，往往都没啥前途，甚至增长越快的公司，越需要融笔大钱。很多高成长的公司，CEO都“不务正业”，不是在融资就是在准备融资。

无论是买用户、抢市场、吸引人才、提升技术，还是建立系统、形成壁垒、获得竞争力，这些都需要时间去用心经营。给你足夠长时间，你会有很多用户，很多利润。但是如果等不到最后，因为你没那么多时间，有太多对手，一切都是白搭。

而融资就是加速这个进程，融资就是获得成长加速度，融资的本质就是融时间。

今天我想用洪荒之力来谈谈融资。从2004年e都市，到2007年房途网，到2012年51信用卡，这一路十三年时间，我累计约谈的VC投资人超过400人次，独立VC机构有300多家，最后成交的也就30多家。各种酸甜苦辣不谈，只谈干货。

自然流量的 VC 转化率最高

我仔细分析我历史上成交的30多个股东中，一半以上是自己找上门的，或者是朋友顺便介绍的。

这种投资人流量质量最高，而你自己主动敲门，或者FA（财务顾问）生拉硬扯见的投资人，大部分转化率都很低，差不多都在个位数（小于10%）。有些FA像拉皮条一样，帮你约了一堆投资人，每见一个就会有一堆没有诚意的挑战，使创始人的信心受到冲击，到最后连这个FA都对你失去信心。

而自己根据市场或者口碑来问询的投资人，本来就是抱着开放的心态，或者欣喜的心态，成交率当然大幅提高。这也就是为什么创业公司PR很重要，他可以在投资圈形成话题，并形成高质量的流量，对你的模式有兴趣的投资人自然会联系你。

当然这招用过头的公司比比皆是，也挺恶心的。也有投机取巧阶段性融资成功的，但大潮退后，裸者自现。

任何机构投资决策都极度主观

这也是投资经理的悲剧。资本主义的游戏规则都挺完美和民主的，然而决策都是极度个人和主观的。那些靠投票决策的公司没有几家是成功的，关键决策者对你和业务的判断是核心。

投资经理负责前期接触，帮投资机构决策者筛选推荐项目，很多好的项目在这个漏斗环节被筛选出局很正常。好的创业者一定会找到捷径直接跟投资决策者谈。

理论上，对两个独立思考的决策者来说，一个人从逻辑上说服另一个人基本是不可能的。你所能做的，就是根据自己的生活商业感知，唤醒对方的生活商业感知，有就是有，没有就是没有，似乎这样的决定都是早就有了。对方没有，你怎么说服都是无用功。

所以跟一个老大谈15分钟，你就应该面对结果了，剩下的沟通都是效率问题。当然有很多平庸的机构决策者不具备独立思考精神，他们喜欢跟风抱团，这里需要使用技巧，也不是我的擅长。

产品是最好的PPT

前8年创业最爱写PPT，创作的时候很开心，因为在写的时候你以为市场会按照你希望的模式发展，容易自我催眠。投资人也见多了PPT，写得再好都没有用，甚至决策者是不会看你的PPT的，都是投资经理们开会时候用。所以那些让你先发PPT的机构，99%都不会跟你成交。

从做51开始我就有个雄心壮志，我不想写PPT了。一开始见到很多投资人当面问我有没有PPT，我说没有PPT，我只有APP。于是我掏出手机，一遍遍演示我的产品，讲我对用户的理解，噼里啪啦说了一通，很有激情，后来发现这招最有用。

无论男女老少，中国的美国的，落后的先进的，投资人大佬都能理解我的意思。而且我把一个大逻辑讲了100遍，我都没吐，因为没有PPT，每次讲都可以随机应变，也是我喜欢讲的产品，很有激情，所以转化率很高。后来我们的PPT都是FA写的。

临门一脚的方法就是创造竞争

我发现每次融资加速成交的时候都是有几家在竞争。

因为投融资是很个性化的事情，大部分意向投资机构都希望花足够长的时间去了解你，因为一个创业公司信息不对称性程度比一台二手车要严重得多。只有他感觉到有人要先下手了，他才能慌忙下单。而大部分的成交都是在这种慌忙的局势下完成的。

所以融资谈判中，找准最早要跟你下单的机构很重要，也是融资催化剂。因为越多的机构参与，很多决策者进入狐疑状态，有羊群效应。也有人创造虚假竞争，很容易因被识破而失败。就跟打牌Bluff（德扑中“偷鸡”）被rasie一样，因为通过创业者的精气神和投资行业的小道信息就能很快识破你。

打钱快的投资人不会差

每轮融资，都要消耗CEO大量的精力和信心，因为一旦失败，信心受挫，团队士气也下去了。所以融资的谈判过程，最重要的是确定性。

最早下决心投的投资人最重要，最早给TS，最早完成尽职调查，最早给过桥，最早签SPA文件的投资人都不会差，他会给CEO最大的精神鼓舞。越是早期项目越是PK打钱速度，这是核心竞争力。

51融的第一笔钱是我见了薛蛮子的第三天，他打过来50万元。第四天红衫周逵给我电话，我说晚了。

当心傲慢的巨头投资人

巨头会很土豪，往往给出很多霸气条款。创业者要当心，那些被巨头看过、摸过最后不给钱的公司应该很多，51的故事就不多说了。这年头还是BAT的天下，我们创业者日子不好过，要谨慎。

每个投资人共同的谎言

我见了300个投资人，至少有250个投资人都会说：我们跟其他投资人不一样，我们除了给你钱以外，还有更多的资源，人脉关系，Blablabla……我有时候觉得台词如此标准化都想笑。就如每个投资人问我未来盈利模式时，我也在Blablabla一样。

好的投资人就是最好的风水

其实在企业经营和重大决策时，不给你添乱的投资人就是好的投资人。

好的股东就是最好的风水，他们懂业务、懂战略、懂CEO的困境，人杰地灵，他们的站台就能吸引更好的投资人。如果有投资人能在关键的融资环节借款，在关键业务上面能搭把手，就已经是极品投资人了。这里不得不表扬天图资本和京东金融。

差的投资人，逼迫你让他退出，否定你最重要的决定，关键环节扣一些小利益。

估值肯定不是越高越好

估值很高肯定可以吹NB。但肯定不是越高越好，一个合理的估值会让新的投资人很支持你，甚至能支持你做个好的ESOP，让下轮融资估值谈判空间变大，容易成交，给自己留条后路。

大部分创业者融资的时候自己也不方便套现，所以追求高估值没意思。这也是为什么对于我们这个体量的公司来说，我可能是最穷的CEO。

融资721黄金分配定律

分享个NB规则，我们2015年引入泰和资本时宋良静教我的。

融资的环节，介绍公司要分碗里、锅里和田里（碗里：当前主营业务。锅里：即将发生的业务。田里：未来要干的业务）三个板块。三个板块无论表达的时间和表达的内容都要按7：2：1来分配。

这个对我来说太重要了。很多CEO对未来预期过高，对现在谈得少，对即将开展和未来开展业务做了大量的表达，会让投资人觉得你很不靠谱。就如菜鸟创业者讲不清楚自己的业务模式，老是在鼓吹行业多大，国外的这种模式多么成功。这些跟你有什么关系？

我原来是按照2：1：7在谈融资。难怪转化率很低，浪费了很多投资人资源。因为投资人大佬都很主观，有了这次不靠谱的业务印象，很难再给你第二次改变故事的机会。

是个体力活也是运气活

正是因为投资是个很主观的决策活动，所以我们需要谈很多家，才能有成交。

正是因为投资人的决策也很主观，所以我们总能找到一家看上我们的。

51信用卡2016年开始大规模盈利，也成立了自己的两只产业基金，专注投资互联网金融行业。在线资产和数据积累型公司，我们51信用卡产业基金要做一家最有诚意，给钱快，不使坏的高颜值好股东，为中国互联网金融生态添砖加瓦。