伍雪婷

【摘 要】 随着证券市场蓬勃发展，投资顾问队伍迅速扩张。与此同时，客户投资理念的日趋成熟，使其对证券经纪服务要求更高，客户希望可以得到更专业、更准确的顾问服务。证券公司从“杀佣金、扩规模”的泥潭中出来，走向“拼投顾、比服务”的转型之路。本文通过能力素质模型研究证券投资顾问所需的能力与素质，提出建议以实现投资顾问的素质要求和投资顾问的数量双增长。

【关键词】 证券 投资顾问 能力素质

一、研究背景

改革开放以来，国民经济快速发展，证券市场开始发展。同时政策环境不断完善，于2011年1月1日正式施行的《证券投资顾问业务暂行规定》是投资顾问业务发展的新起点。政策环境的松绑有助于证券公司构建和完善投资顾问体系。“拼投顾、比服务”的转型之路将持续下去，并有更多的政策支持投资顾问业务的创新和发展。除此之外，证券体系内部的产品设计不断得以创新，近三年来，各类金融机构理财产品总规模已从年的万亿增加至年的近万亿，理财产品的日渐丰富也逐渐满足客户的需求。同时，客户投资理念的日趋成熟，使其对证券经纪服务要求更高，客户希望可以得到更专业、更准确的顾问服务。投资顾问业务作为券商转型的重点，其地位充分体现了当下对高质量的投资顾问人员的迫切需求。

二、证券投资顾问能力素质模型分析

1.能力素质的概述

能力素质是驱动和评价个人优秀工作绩效的各种个性特征的集合，它反映的是可以通过不同方式表现出来的个体的知识、技能、个性与内驱力等。能力素质是判断一个人能否胜任某项工作的标准，是衡量绩效差异的个人特征。

本文针对证券投资顾问的能力素质，结合专业文献以及访谈证券公司投资顾问员工的建议，得出以下证券投资顾问能力素质的构成要素：

第一、技能，指结构化地运用知识完成具体任务和工作的能力，即对特定工作领域所掌握和运用的技术与知识。证券投资顾问主要有5种技能：客户管理能力、风险预测能力、团队协作能力、人际沟通能力和创新能力。

第二、知识，指个人对某一特定领域所获得的理论型与经验型信息。证券投资顾问的知识结构主要包括各类金融产品知识、行业知识、财务分析知识和信息检索知识。

第三、个性，指身体特征对所在环境与各种信息所展现的一贯反应。无人监督与管理的情况下，个性可以预测一个人工作的态度与行为。证券投资顾问的个性主要包括责任心、自信心、主动性和亲和力这三个方面。

第四、动机，指推动个人为实现一定目标而采取行动的内生动力。正确的动机会辅助和推动个人实现目标，并防止偏离。证券投资顾问的动机主要包括事业成就欲、影响他人的欲望、求知欲和其他动机。

2.能力素质特征模型

本文运用层次分析法（The Analytic Hierarchy Process，以下简称AHP）来计算各指标变量的权重，提高模型科学性。AHP 是将研究问题分解成不同组成因素，又将这些因素按支配关系分别形成递阶层次结构，通过两两比较的方式确定层次中各个因素的相对重要性，进而求出因素的权重系数的决策方法。本文根据求得的权重建立以下目标函数模型。

Y（能力素质）=46.73%+27.72%+16.01%+9.54%

=36%+26%+15%+11%+8%

=52%+27%+14%+7%

=58%+24%+13%+5%

=35%+42%+12+11%

结果发现，投资顾问中对技能和知识的要求较高分别占了46.73%与27.72%，可以看出投资顾问是一个知识和技能密集型岗位，它不仅要求要从事人员构建专业理论知识体系同时还需要具备完善的技能结构。在技能这项素质中，客户管理能力（36%）和风险预测能力（26%）占了重要的位置，与客户建立良好的合作关系和沟通渠道是赢得信誉的第一步，同时投资顾问从事的投资理财指导活动对财产的风险控制亦相当重要，良好的风险控制意识能更好的引导客户规避风险实现双赢的局面，同时促进了信誉的形成。其次，投资顾问需要灵活应用专业的知识，对各类理财产品有深入的了解，能为客户构建良好的资产配置。再者，责任心是一项比较重要的个性，在目前证券市场监管体系尚未完善的前提下，投资顾问自行管理与约束，负责诚信地开展业务会给投资者带来安全感，更高的促进交易的完成。

三、对证券投资顾问的建议

1、提高专业能力，培养综合素质

投资顾问需要培养两大核心能力；交际能力以及分析能力。首先，投资顾问应该把重点放在自己与客户的关系上，要形成“以客户为本”的工作理念，从客户的利益出发看问题而不是单纯而机械的为顾客制造利润。要培养平时与客户的交流习惯，与客户产生过大的距离感会增加顾客流失，增大客户成本。其次，市场瞬息万变，想要有效的规避风险就必须要有准确的投资眼光，而这种眼光是需要通过极强的分析能力。投资顾问需要掌握好数据分析的软件和技能，不断在实践锻炼中磨练自己。

2、丰富专业知识，增强自身价值

第一、熟悉投资工具，应对各类风险。证券投资顾问不仅要熟悉金融产品，还要对各种投资工具和理财产品有一定的了解。只有具备扎实的专业知识和丰富的经验，且根据市场要求不断更新自己所学所知和丰富经验，才能为客户提供有价值的资讯。第二、深化金融行业知识。金融行业涉及的知识面非常广。证券投资顾问以一个领域作为切入点，随着自己对于这个支点的深入研究，慢慢向外延伸，不断地学习和掌握更多更新的的知识。投资顾问应关注国际市场知识、关注国内影响投资因素，还可以充分利用公司的理财服务网站和各大投资咨询网站来不断扩充视野，满足岗位需要。

3、培养责任感、积累人脉与资源

证券市场瞬息万变，加上证券的复杂性和投资的专业性，投资者和投资顾问存在信息不对称，投资者一般也会依赖并咨询人员的信息、知识和听取他们的意見。投资顾问要培养责任感，客观谨慎，拒绝投资和欺诈等不等行为。评定业绩的主要指标是投资顾问旗下客户的资产总数，从只有通过交易得到投资者的长期信任，才能不断扩展人脉，吸引更多的投资者。