曼努埃尔·亨斯曼斯

中国电信企业华为近年来在欧洲市场上取得重大进展。电信业属于战略性技术行业，拥有很高的市场进入壁垒。然而，华为不仅成功地在欧洲电信市场上跻身于一流电信设备供应商之列，在专利申请数量方面也占据了领先地位，而且它与欧洲电信运营商之间的创新协作更让竞争对手刮目相看，并奉为最佳实践。华为究竟凭借什么秘诀说服西方客户跳过那些早已在市场上取得稳固地位的竞争对手，单单选择华为的服务和产品？

在对华为经理人、竞争对手、政策制定者、政府说客以及广泛分布于中国、欧盟、北美洲、拉丁美洲的华为客户进行了56场半结构式访谈，考察了大量资料，包括公司史料、年报、内部文件和其他报告等之后，作者把华为的成功归结为与欧洲客户和政府密切合作共同创新的能力。

为了在欧洲市场取得立足之地，华为采取了三管齐下的战略吸引业务。

第一阶段：提供符合目标客户实际需求和资源限制的定制技术 华为在欧洲市场的第一个突破发生在2004年，它赢得了首位重要客户——总部设在阿姆斯特丹的移动电信服务商泰尔弗公司。泰尔弗不具备沃达丰和法国电信等大型运营商的财务实力，又希望能与爱立信和阿尔卡特-朗讯等知名设备供应商相抗衡，因此愿意在华为产品上下注。华为展现出令人耳目一新的谦和姿态，悉心听取泰尔弗方面的要求，为各种未获满足的需求找到智能解决方案。……