罗大木

“轩妈烘焙”的创始人轩妈在会议室里接受采访。刚到公司，却发现轩妈裹着米色的风衣在电脑前坐着睡着了。待与轩妈正式见面之后，记者得知她肚子里还怀着二宝。握手，交谈，接受采访，都能感受到轩妈作为母亲温柔而坚强的气质，她还不时用手轻抚隆起的腹部。可在一副黑框眼镜后面，却透出一般人不具备的严谨与执着的眼神。那么是什么让轩妈蛋黄酥从最初做给孩子的味道，变成了深受消费者喜爱，淘宝京东等各大电商的销售冠军呢？

立身南宁

轩妈是广西人，80后，在长沙念的大学。和大多数80后女生一样，毕业之后她选择在外打拼，在温州找到了一份地产销售的工作。因为从事銷售，工作弹性比较大，又恰逢当时电商的春风从江浙沪吹向全国，轩妈也试着在淘宝网上开了自己的店铺。但一开始，她对网店也没太上心，生活的重心更多地放在了现实中。

之后轩妈遇到了从广西出来、在温州打拼的韦先生。两人终成眷属，很快有了爱情的结晶—轩仔。在外地漂泊打拼五六年之后，尽管成家立业，但两人还是觉得在那个地方找不到归属感。轩妈看着尚在襁褓中的轩仔，对韦先生说，我们回广西吧，就回南宁，那里至少是首府。

没有考虑太久，也没考虑回到南宁要靠什么生活，一家三口回到南宁，租了一套30多平方米的房子。她说，我们这么些年经历过来，早就已经磨练出吃苦耐劳的品质、不服输的精神，觉得在哪里都可以过下去。可是小夫妻还没有想好要做点什么，轩仔突然得了严重的肺炎必须住院。刚刚交过房租的夫妻俩，此时竟然拿不出儿子的住院押金。一边是因肺炎发着高烧的孩子，一边是冷冰冰的收费窗口，初到南宁，轩妈一家没有亲戚朋友，没有人帮得上忙，夫妻俩急得不知该怎么办。最后还是远在广东种菜的婆婆给他们汇来几千元，这才解了夫妻俩的燃眉之急。等安顿好生病的轩仔，得以稍微放松的轩妈就下定了决心，一定要在南宁闯出一番事业来。吃苦耐劳的品质，不服输的精神，支持着轩妈度过了那一段艰难的时间。

跑路的榴莲酥

轩妈的一个朋友在淘宝天猫开网店，见到轩妈在家做全职妈妈，便说，你试试在网上卖点广西的特产，广西是东盟的桥头堡，有着得天独厚的优势。就是这位朋友，教会了轩妈如何在网上售卖产品、营销自己、熟悉电商的一整套运作体系，也是她让轩妈的人生发生了改变。回想起创业初期的这段经历，轩妈至今还对这位朋友心存感激。

当时，轩妈选择了越南榴莲酥来试试水温，但刚起步，规模也不大，她只能做一个“左手进右手出”的中间商，从网上接订单，再到厂家购进货物发给消费者。轩妈卖的东西很杂，除了主打榴莲酥，还有多种广西特产：芒果、桂圆肉、海鸭蛋。经过几个月的辛苦经营，她的网店渐渐走上正轨，每天的销量节节攀升。而当时30平米的出租屋既是他们一家三口蜗居之地，又是货物流转的仓库。

她直接找到了越方厂商，希望能够进一步合作，让她做广西的总代理。在越方爽快答应的同时，轩妈发现出租屋有老鼠出没了。她觉得，事关食品安全马虎不得，必须找一个新地方放置食品，于是她和先生一起四处寻觅，在华西路定下一间理想的仓库。谁料到仓库刚刚准备妥当，厂商又“爽快”地撕毁了与轩妈签订的独家代理协议，向多家企业同时发货，价格还各不相同，最终搅得榴莲酥市场是一片浑水。无奈之下，轩妈决定退出。

但是，这几个月经历，让轩妈发觉烘焙食品市场大有可为—既然厂家不肯给我独家，那么我就自己做。于是她拿出几个月的积蓄，购进了烘焙机器，还聘请了一位烘焙师傅。制作榴莲酥需要较高的工艺和足够经验，轩妈发现这位师傅经验不足，就与他一同去越南拜师，学习正宗的榴莲酥制作工艺。往返越南几次，就在手艺有小成的时候，那师傅突然放了轩妈的“鸽子”—不干了！不论怎么劝说，就是不肯再做了。

望着已经落上一层薄灰的烘焙设备，轩妈又一次陷入了迷茫。

妈妈总会给孩子最好的

这时，轩妈的一个朋友从台湾游玩归来，带了蛋黄酥送给她。蛋黄酥深得轩仔的喜爱，“扫荡”干净之后，他总缠着妈妈，要她做给自己吃。轩妈经不住孩子的软磨硬泡，尝试了几次。或许是在烘焙方面有灵性，又或许是因着吃苦耐劳、不服输的精神品质，妈妈总想给孩子最好的，轩妈做的蛋黄酥很快就获得了好评。她用家里的海鸭蛋蛋黄作芯，让轩仔越吃越爱，每每赞不绝口。看着孩子满足的表情，轩妈在感到欣慰的同时，心思也活动起来—卖不了越南的榴莲酥，就卖自己做的蛋黄酥！

在电商界摸爬滚打过的轩妈非常明白，互联网时代讲求的是口碑，一款好的产品可以通过口口相传迅速成为“爆款”，但要消费者成为回头客并进行长久发展，需要消费者认同产品之后的品牌价值。

轩妈说，给轩仔做蛋黄酥，我只用对他一个人负责，所以要做好并不难。但是如果把蛋黄酥当成一份事业来做，就要对所有的消费者负责，每一个蛋黄酥都要像做给轩仔那样，标准绝对不能降低。所以在做蛋黄酥的时候，从选材到制作，每一道工序轩妈都不将就。轩妈把为孩子做蛋黄酥时的那份执着与严谨，带到了“轩妈”品牌中，这种坚持就是爱。

她亲自到钦州养殖海鸭的农户家里反复挑选，最终确定供货的农家。海鸭蛋有腥味，需要腌渍成咸鸭蛋才可使用，轩妈又在当地反复挑选腌制海鸭蛋的厂家，保证产下的蛋当天就能进行腌渍；蛋黄酥生产车间采用的是十万级净化标准建造。要知道这个标准更多见于生产药品的药厂中。轩妈拍着胸脯保证，生产出来的蛋黄酥，任何时候送检都是合格的；蛋黄酥起酥用的是进口品牌黄油，从投产伊始至今，价格已经翻了将近一倍，连黄油的供货商都对轩妈说，为什么不换一款，这样成本可以控制得很好。然而轩妈就是认准了这款黄油，不愿意做任何替换。

轩妈讲了这么一个故事，有一次她陪同事去看房，结束之后与售楼经理聊得愉快，便互相留下联系方式。这时对方无意间看见轩妈的朋友圈内晒了几张蛋黄酥的图，就说：“‘轩妈蛋黄酥真的非常好吃，我和同事经常买，有时候还在搞活动的时候作为礼品送给客户……客户吃了，都来问我是在哪里买的。”这时轩妈的同事忍不住了，说：“这位就是轩妈。”轩妈开心极了，她觉得，得到了消费者的认同比赚到钱还要开心，这也是轩妈对品质如此执着的原因。

不仅对消费者爱意满满，轩妈对员工也如此。“有爱才有味”，是轩妈秉持的理念，她认为如果员工每天都哭丧着脸工作，带着怨念与愤懑，那么做出来的产品怎么会可口有温度。轩妈表示，这不是玄学或者是成功励志学，而是一种带着温度的理念。只有员工感受到爱，才能开心地工作，把爱传达给消费者。轩妈的工厂早上八点上班，下午六点下班，没有三班倒，也不加班。每个月工厂会给员工发放“孝敬金”，为的是让员工的家人也感受到同样的爱。

专注与坚持

在这样的一个时代，遍地开花式的发展无可厚非，但轩妈说，真正专注做好一款产品才难能可贵。在轩妈烘焙里，员工每个月都有一项特殊的“福利”—老干妈两瓶。轩妈总会拿着老干妈问她的员工：你觉得老干妈味道有没有变？答案是“没有”。轩妈也因此要求她的工人，生产出的蛋黄酥一样保有始终如一的品质，始终不变的回味。轩妈的“偶像”俨然就是“老干妈”。

几十年只做好一款产品，只做好这样一个蛋黄酥，是轩妈近期的目标，也是她未来的期许。她想把自己打造成蛋黄酥界的“老干妈”，在这个行业里钻得更深，树立起行业的标杆。现在经过多次改良的轩妈蛋黄酥有四层，最外层就是酥而不散的酥皮，第二层是Q弹爽口有嚼劲儿的雪媚娘，紧紧地裹着甜蜜的豆沙与饱满的海鸭蛋黄。口感豐富当然好，但问题也来了，蛋黄酥如果做得太大，吃一个可能就会觉得腻味，如果做得太小，又满足不了口舌之欲。多大才合适呢？为此，轩妈耗尽了脑筋，试了好多次，改了好多次，又不断地征求消费者的意见，最终将55g定为轩妈蛋黄酥最理想的重量。这个份量的蛋黄酥既不会太腻，也不会让人觉得不够吃。

轩妈的专注，也体现在对蛋黄酥新鲜程度的要求上。客户会惊喜地发现，自己在网上下单的日期，就是收到的蛋黄酥包装上的生产日期，也就是说寄到客户手中的产品都是接单后生产的。要知道制作蛋黄酥一共有8道工序，光是面团就要醒发两次，这样的条件下怎么保障消费者能够吃到最新鲜的蛋黄酥，也是轩妈在保持简单与专注的背后，看不见的付出与思索。通常的烘焙作坊做出来的蛋黄酥，保质期也就三五天，而轩妈却把它提升到了20天，却仅依靠先进的食品保质技术，却不肯在添加剂上做妥协，这20天的保质期，已经实属难得。

产品名声响了，但也让轩妈觉得有些头疼，逢年过节，订单就会雪片一般飞来，而每天的产量都是有限的，轩妈不愿意为了满足订单而而偷工减料。这时工厂工人只能加班加点，对此她总觉得需要更好地补偿员工们，让她们的爱传递给更多的人。

回望走过来的这一路，把一个仅仅是为了满足儿子吃的蛋黄酥的兴趣爱好，变成了日均出货6万多枚蛋黄酥的大企业，轩妈自己也觉得有些不可思议。问她如果时光倒流，会希望回到哪个时段时，她感慨地说，最希望回到怀着轩仔的时候，有老公的陪伴，感觉充满了爱，很幸福。“但时光不能倒流，”轩妈说，“我想把这份爱包裹在小小的蛋黄酥里，传递给更多的人。”坚信这一份爱与坚持能够源远流长。