霍云雷

摘 要：该文通过对山东省财险市场的现状进行调查分析，总结出山东省财险市场所具有的特点。同时该文重点对中国平安财产保险山东省分公司所面临的营销环境进行分析并归纳出其营销特点、营销观念及其营销服务中存在的欠缺，针对这些欠缺和不足提出了相应的解决对策。通过这种研究了解现有营销策略的有效性，以便建立更加高效规范的营销体系，更好地提升我国财险市场的健康、稳定、高速的发展。

关键词：财险 营销环境 解决对策

中图分类号：F84 文献标识码：A 文章编号：1672-3791（2015）11（c）-0235-02

2012—2015年，山东省财产保险公司累计支付赔款总额高达75 086.82 亿元，平均每年赔付金额都在不断地增长，增速迅猛。增速高达13.09%。财险公司支出大幅增长，仅2015年人身赔款就有高达35 482.84亿元的支出。2015年，财险公司赔款支出达37 882.12 亿元，是2012年同期的1.35倍。总体来看山东省财险市场正在往越来越好的方向发展，之所以能有如此成绩主要是因为在保险营销上取得了很大的成果，但是与此同时，财险市场在营销方面仍然存在一些不能忽视的问题。

1 中国平安财产保险山东省分公司面临的营销问题分析

1.1 缺乏营销观念，难以准确进行市场细分和目标市场定位

在当前激烈的保险市场竞争中，平安财险山东省分公司从多样化经营、多元化渠道、现代化手段等方面积极参与竞争。虽然前期进行了大量地投入，但最终收效甚微。没有在参与竞争前进行准确市场定位是这其中最主要的原因。这给保险公司敲响了警钟，在以后的业务开发中，不能仅仅凭感觉觉得哪个保险产品收益高，就对这种产品进行大量开发，要对市场中长期变化趋势进行认真细致的考虑，否则会造成大批雷同的目标市场和无限循环的恶性竞争，浪费了公司的大量财力物力人力。

1.2 缺乏品牌塑造意识，企业形象和企业文化欠缺

保险也属于金融行业中的重要行业，然而长久以来，再保险业当中，并没有形成良好的品牌意识，甚至都没有足够重视企业的文化内涵和企业的形象。可以说，企业本身所具有的经营理念、经营行为和经营哲学等都集中体现在企业形象当中，这也是区别其他企业的关键所在。也就是说，从前没有足够重视的企业形象和企业文化在现代日益激烈的企业竞争当中却起着非同小可的作用。甚至在某些方面决定了企业在进入市场的时候能否保持完美的形象，能否给公众带来好感，能否赢得公众信心。近几年来，由于越来越迫切的感受到日益激烈的竞争环境，山东平安财产保险股份有限公司才开始注重改造自己的品牌和企业形象，也慢慢的通过媒体这个公众平台，来宣传自己的品牌，收获了一些社会关注。

1.3 服务营销意识需进一步加强

山东平安财产保险股份有限公司在客户需求和客户心理的研究方面所做的工作远远不够，更无法与前端研发的投入相比较，保险公司在销售和保险理赔上倾注了大部分的时间和精力，忽视了日常性的服务，毕竟服务是保险这种产品的本质，从而也就忽视了保险行业中最重要的竞争手段，也就是当下十分重要的服务营销。这里主要有两个方面的问题：一是对投保前的服务表现的过于重视，轻视或忽略延伸或后续服务；二是对保险的其他相关服务十分欠缺，影响了投保人的信心和热情。另外，由于国内保险业服务机制不健全，进入保险业的门槛较低，很多保险从业人员都没有经过正规的培训和系统的学习就进入了保险行业，保险营销类似于推销，并且责任心不够，只注重保险提成，过分夸大保险的优势，甚至编造一些数据来赢得投保人的信任。导致一些保险从业人员离职后，遗留下大量的问题，不能及时解决。严重影响了投保人的信心，促使他们退保转而向其他保险公司。

2 针对营销过程中存在的问题提出的解决对策

2.1 加强营销观念，科学进行市场细分

营销观念是一切营销活动的关键，是起决定作用的。陈旧和错误的营销观念必然会导致整个营销的失败，这是毋庸置疑的。雷·克罗克曾说过：兰比尔·斯科特说：“收入可以以其他形式出现，其中最令人愉快的是顾客脸上出现满意的微笑，这比什么都值得，因为它意味着他的再次光临，甚至还会带个朋友来”。由此可见营销的重要性，为了在激烈的市场竞争中制定出科学合理的营销策略，财险公司必须要树立正确的市场营销观念。山东平安财产保险股份有限公司应把加强员工的营销观念作为第一位，同时要注重顾客需求、坚持整体营销、这样才能谋求长远利益。

2.2 创立品牌，对产品进行差异化营销

在现代激烈的市场竞争当中，为了取得竞争的胜利，平安财险公司应注重实施差异化竞争战略。实施差异化战略就是企业应该在差异性大的产品和服务上下功夫，以此树立企业在整个行业中的独特形象，并成为整个行业中的领先者。其中，树立自己的品牌、创新产品、服务，构造自身独有的销售网络等都是比较重要的方式。

品牌、信誉战略在国内竞争日益激烈的保险市场上开创自己的险种和名牌公司，就是保险公司的名牌战略，在山东财险市场创立名牌公司的形象以及险种，也就作为中国平安保险分公司的名牌战略。既然，竞争规律是市场经济规律之一，那么最值得考虑的事情就是怎么在激烈的环境中做到优胜劣汰。保险公司是一种特殊的服务性企业，人们非常看重他的品牌和信誉。这就是实施名牌战略要达到的目标。

2.3 加强服务营销的学习，端正服务态度

为了追求市场份额，保险公司严重忽视对营销人员进行利益和风险约束，同时保险产品同质化程度居高不下也成为噬待解决的问题。为了在日益激烈的市场竞争中取得优势，山东平安财产保险股份有限公司要做到以下几点。

2.3.1 提高入行门槛，满足从业人员需求。

只有每一位员工都具有高水平高素质，才能在服务客户的时候发挥得当，从而取得胜利。所以，公司应做到让员工最大限度的满意，要提高员工的满意度要做到以下几点。

（1）保险公司要提供给员工同行业中最好的待遇。让员工没有后顾之忧，将自己与公司联系在一起，提供给客户最好的服务。

（2）公司要给员工家一样的归属感。在公司这个大家庭里，相信每一位员工都会尽职尽责。总的来说，要满足客户之前必须要满足员工，拥有热情而又优秀的员工才是公司不断进步的保证。

2.3.2 提升公司外在形象，增强客户的信任度

与其说客户购买的保险的是种产品不如说是一种信任。在现在日益激烈的竞争环境中引起客户的注意是难上加难。为了显示出公司的实力，可以将公司设在繁华的重点地段；顾客在看到周边良好，内部装修精致的同时，会在内心把公司从一个不起眼的位置提高到很高的位置。久而久之，也会愿意到公司来购买产品。

2.3.3 及时改善服务

保险公司的服务主要有3个阶段的服务：售前服务、售中服务和售后服务，将这3个阶段的服务做好也就能抓住保险营销的一大要领，从而取得优势。

总之，山东省财险市场内的保险公司在营销时能够不断地发现问题并逐步解决将会对其保险市场的发展壮大，对山东省金融的发展进而对经济的发展能够起到一定的积极促进作用。

参考文献

[1] 张志廷.保险市场营销指南[M].北京：经济管理出版社，2012.

[2] 胜权.市场营销学经典教材习题详解[M].北京：对外经济贸易大学出版社，2013.

[3] 崔家勇.加快我国银行保险发展的对策研究[J].财经问题研究，2012（3）：60-65.