刘彦

摘 要：化肥企业盈利的重要方式在于农资营销，因此，本论文重点探讨的重点问题就是当前化肥企业中农资营销问题，找出其中不足之处，运用现代化营销理念，分析“互联网+农化服务”营销模式的具体应用，从而创新营销方式。

关键词：化肥企业；营销；模式

中图分类号：F426.72；F274 文献标识码：A DOI：10.11974/nyyjs.20170133141

化肥企业原有的营销模式较为低下，总体水平较低，服务对象主要是农民农业和农村，盈利水平有限，在农业日益发达的现代社会，这种营销模式已经不适应化肥企业的发展需求。笔者在研究化肥企业营销模式过程中，深入农村地区以及化肥企业当中实地调查，找出当前营销模式存在的问题，尤其是注重农资流通中的问题，从而创新性的提出了应当在化肥企业营销中加入“互联网+农化服务”的理念，让互联网带动化肥企业的盈利，促进其进一步发展。

1 现有农资营销模式

1.1 渠道分销模式

1.1.1 农资（种子）公司和供销社改制后的有限责任公司

这也是我国最早的农资分销商，在化肥公司销售方面占据主要地位，特点是：资金充足，渠道稳定，产品类型非常稳定，总体是一个稳定而常态的化肥销售渠道。

1.1.2 有农资（种子）公司、供销社从业经历的创业者

涵盖了早期农资分销商中的骨干以及下游个体户，他们资金积累较多，具有资源优势，能够开发出较好的市场销售空间，因此，也是化肥企业重要的销售渠道。

1.1.3 具有农化生产企业经验的创业者

这类群体包括化肥和农药等农资企业从业者，他们手中的上游资源丰富，对于农资行业了解较为深入，熟悉行业和产品，在市场中具有很强的产品鉴别能力和分析竞争市场的能力。

1.1.4 具有农业背景的其他创业者

这类群体属于是外延性的农业相关从业者，他们具有多样化的市场联系性，能够与政府部门或者终端销售市场具有很强的联系性，具备较好的市场开发能力。

1.2 农资电商模式

1.2.1 综合电商平台涉足农资

这种电商平台综合性强，知名度高，农资电商的加入，能够具有更好的宣传力度，主要有：京东，阿里巴巴等电商平台。

1.2.2 垂直型农资电商平台

属于专业化电商平台，主要针对的是农资领域，面对的客户选择也非常具有针对性，能够让客户在这类电商平台上货比三家，让企业展示自身的竞争优势，从而为客户提供更好的农资产品，服务类型等，包括有云农村和农一网等。

1.2.3 专注农村市场的电商平台

这是一种只针对农村的综合性电商服务平台，特点是包括多样化的农资产品类型，只要是与农资相关的各种产品都可以在这类网站上进行销售，其局限性在于只针对农村地区，甚至是区域性网站，例如：点豆网和农资哈哈送网等。

1.2.4 服务导向型农资电商

这是一种农资服务提供型的综合性网站类型，涵盖了技术服务，商务服务以及平台服务等，提供的内容是免费移动信息服务终端等，其特点是能够吸引更多客户参与其中，让农民用户能够获取更好的农资服务体验，其主要代表网站是：农管家和191农资人等。

2 现有营销模式存在的主要问题

2.1 渠道分销模式存在的主要问题

在农资销售中，还存在很多其他的影响模式，包括代理，零售和批发等模式，分散于乡镇，农村或者縣城当中，种类多，数量多，分布广而分散，管理上难度大，存在诸多问题，主要表现在以下几个方面。

2.1.1 销售网点乱

农资企业为推动农资产品的销量提升，他们往往将产品批发销售到各地的经销网点，而各销售网点又往下继续发展，甚至发展好几层销售关系，这就造成了管理混乱的局面。

2.1.2 产品名目乱

虽然国家在管理农资产品方面，已经设定了很多的标准要求，但是，在具体的农村农资市场当中，由于管理难度大，范围广，市场混乱，一些企业开始钻市场的空子，出现了一物多名，一药多名的不良现象，让整个农资市场与目混杂，管理混乱。

2.1.3 销售价格乱

很多农资商品由于农民的鉴别能力不强，产生了同样产品在销售中差价很大的情况，出现了严重的销售差异，缺乏充分的监管。

2.1.4 市场监管不严

这主要表现在偏远农村地区，销售农资产品的渠道不够规范，管理不严，监督不力，为一些投机经营者提供了机会，销售农资产品的渠道和方式较多，甚至任何人都可以进行农资产品销售。

2.1.5 概念营销乱

各种农资产品广告多样化，主要是存在虚假夸大的现象，最终农民成为最大的受害者，这给农资市场的管理造成了极大的困难。

2.2 农资电商模式存在的主要问题

目前，电商与农资的结合成为一种新的发展趋势，在一些地区的发展融合中已经取得了较好的成效，其优势在于：中间环节少，流通成本低，符合商品流通规律，同时，也存在着一些不足之处。

2.2.1 农民传统赊销习惯与电商模式严重不符

农资赊账问题较为严重，这不仅体现在传统农资市场，在农资电商市场中也面临着同样的难题，由于一些农户习惯于赊账购买农资，收账成为销售经营点所面临的难题，这给农资电商的发展造成了极大的阻碍，应当找出新的办法进行解决。

2.2.2 农民网购习惯需要培养

由于农民普遍文化程度较低，购物习惯多来自于传统的农资市场购买，网络农资市场属于新兴事物，农民对其还不够了解，还需要进一步深入宣传，让农民能够正确的认识农资网购，并接受这一农资购买形式，从而发展农资电商的客户资源。

2.2.3 电商化与传统渠道存在利益冲突

对比来说，传统农资市场销售网络和价格体系较为完善，中间渠道和环节较多，而电商农资的中间环节少，价格低，这对于传统农资市场形成了极大的冲击，如果农资电商广泛发展，那么，传统农资市场的销售将急剧下滑，甚至无法继续生存。

2.2.4 农资产品的技术服务与售后服务保障

由于农资产品在使用过程中还需要技术支持，那么，一站式的服务将带给客户更好的服务体验，这也就意味着销售网点的优势较为明显，而农资电商需要进一步加强技术引导和沟通，做好线上线下的网络服务工作，更好的服务于农民。

3 新型营销模式

当今社会，互联网已经全面深入的影响到人们的生活当中，对于农资产品的销售来说，能够与互联网相互融合也是一个重要的发展趋势，如何打造更好的农资电商销售模式也是亟需探索和研究的重要问题。在发展农资产品电商模式方面，应当找准市场突破点，逐步推进，让市场逐步打开，给农民接受电商模式的时间和适应的过程，从而最终带动农资电商的全面发展。由于缺乏经验和相应的引导，目前的一些服务型农资电商发展效果并不理想，还需要进一步解决发展中的问题，促进其能够更长远的发展。笔者的观点是：“互联网+农化服务”这种新型化肥企业营销思路对于农资电商的发展具有较好的引导性，如何将其充分融合到農资电商模式当中，还需要进一步强化其多样化的功能。

示范项目展示功能。平台展示方面需要能够展示出更多的示范项目，让农民真实的看到效果，在线下组织相关的实地考察和餐馆活动，从而带动线上活动的发展。

要有解决方案提供功能。由于农资市场管理混乱，农产品同质化严重，这在农资电商发展方面，还需要强化企业的差异化竞争优势，突出自身核心竞争力，让农民对于产品有更好的认知，从而建立和强化农资产品品牌，最终带动农资产品的销售，促进农资企业收益上涨。

快速准确的响应功能。对于农产品来说，在具体应用方面存在一定的作物种植周期问题，针对周期中出现的多方面问题进行及时预防或者响应，解决农民的后顾之忧，强化农民对于农资电商的深入认知，例如：农作物病虫害问题，电商平台可以建立响应机制，为农民提供更好的解决方案。因此，农资电商平台需要建立快速响应机制，为农民客户提供更加专业及时的服务，从而提升农民客户的满意度和忠诚度。

4 结束语

农资电商模式是农资产品未来发展的重要方向，其优势在于：中间环节少，效率高，成本低，服务专业化，那么，在进行这一模式的推广应用过程中，需要加大宣传力度，让电商模式能够吸引农民，带动农民参与其中。“互联网+农化服务”营销模式是我国农资市场的重要目标，能够有效打破传统农资市场的禁锢，解决更多的农资市场问题，从而促进农资市场有序管理，让化肥企业能够实现升级，更进一步发展。

参考文献

[1]李翠哲.“互联网+农化服务”让新型肥料发展迎来新机遇——第五届全国农化服务工作年会胜利召开[J].化工管理， 2015（31）：19.

[2]胡惠雯.化肥行业下一站：互联网+农化服务[J].化工管理， 2016（4）：41-43.