李 辉，齐二石

(1. 天津商业大学物流系，天津 300134；2. 天津大学管理与经济学部，天津 300072)

基于市场规模不确定条件下的销售商预售策略研究

李 辉1，齐二石2

(1. 天津商业大学物流系，天津 300134；2. 天津大学管理与经济学部，天津 300072)

预售是一种在产品正式投向市场之前就允许消费者提前订购商品的经销策略，这一策略可以降低市场需求的不确定性，帮助销售商更好的预测市场需求。本文研究了在市场规模不确定的条件下销售商能够实施预售策略的条件，基于策略型消费者的行为特点构建报童模型，对预售与不预售两种销售策略展开了对比研究，通过构建两种策略下销售商的收益模型得出相应的最优预售价格和最优订货量。研究发现，当消费者对商品的期望估值较大或商品订货成本较低时，预售会给销售商带来更多利润，否则销售商会倾向于选择不预售的销售策略。销售商实施预售策略时，其预售价格并不一定要小于现货价格，消费者为了避免在现货期缺货的风险，在一定条件下，也有可能愿意支付更高的预售价格而在预售期购买，此时的预售价格会高于现货价格。

预售；不确定性；报童模型；策略型消费者

1 引言

预售是一种在产品正式投向市场之前就允许消费者提前订购商品的经销策略。因此商品零售商经常利用预售策略来降低市场需求的不确定性。由于消费者在预售期对商品的订购量与在现货期消费者对产品的需求量有一定关联，因此通过预售策略，销售商能够更精确的对现货销售期的产品需求量进行预测。……