交货达成率和过期订单跨度周期

2016-11-17孔爱明

市场周刊 2016年1期

孔爱明

交货达成率和过期订单跨度周期

孔爱明

以客户需求为中心的供应链管理模式可以使企业快速响应客户需求，赢得客户信赖，争取到更多市场份额，实现利润最大化，文章以A空压机企业交货达成率考核方法改变为例，指出了优化交货达成率和过期订单跨度周期的关键因素:客户需求预测、客户需求响应业务流程、供应商和物料计划优化，对其中最为关键的两个因素——客户需求预测和需求响应流程进行重点研究。

快速响应；需求预测；交货达成率；过期订单跨度

研究背景及意义：

A空压机制造厂2014年的交货达成率的计算方法是达成客户要求时间的订单数量占当月实际发货的订单数量比例，在此模式下工厂更关注交期可以被达成的客户订单上，已经过期的订单则不是关注的重点。因此，从2015年开始该公司决定改变交货达成率的计算方式，除按照达成客户交期的订单数量占当月实际发货的订单数量比例进行考核外，还增加了交期未被满足订单最终发货时比客户要求时间晚的天数作为考核，运用这两个维度进行考核，从而所有客户订单均得到关注且有利于改善交货达成率。

一、按时发运率与过期订单跨度天数

（一）按时发运率（OTS）

当月发运的订单条数中不晚于客户要求交货时间的订单条数占所有的客户要求在当月发运订单条数的比例。

按时发运率（OTS）=∑不晚于客户要求时间交货的订单数量/∑所有客服要求当月交货的订单数量

（二）过期订单跨度天数（P95 Span）

当月发运95%的订单条数超过客户要求的天数

过期订单跨度天数（Span）=发运完95%的订单条数所超过客户要求的天数。

举例：（该案例的Span是8天）

二、需求预测

（一）客户需求预测的重要性

客户需求预测和企业的生产经营活动密切相关，主要表现在以下几个方面：

1.有利于企业做出正确的经营决策，市场需求预测能为企业经营决策者提供必要的市场经济信息，为决策方案制定提供科学的依据。

2.有利于企业提高经营计划的科学性和经济效益，避免库存积压或客户缺货，提高交货达成率从而达到客户对公司的满意度和忠诚度，实现利润最大化。

3.客户需求预测的类型和方法：指数平滑法和多项式预测法。

（二）简单指数平滑预测法

设X0，X1，X2，……Xn为对应时间t=0，1，… n的时间序列观察值，Xn+1为预测值，如果

Xn+1是利用下式求得的:

Xn+1=Xt+α（Xt-X＾t），（t=1，2，…n）

即称这种方法为简单指数平滑法。式中的α称为平滑常数，其取值范围是0＜α＜1，其作用是对数据中包含的随机波动成分进行过滤，如果数据中的随机波动成分比重很大，整个时间序列看上去像是一种“噪声”序列，则α的值应选取得小一些；反之，则α的值可选取得大一些。通常α的值选为0.3左右。

可以这样理解上式的含义，即t+1时刻时间序列的预测值Xt+1，等于t时刻的预测值Xt加上t时刻的实际观察值Xt与t时刻的预测值Xt之间的差值。这种差值包含着时间序列的变化趋势信息，也包含着随机波动成分。为了不使随机波动成分影响预测结果，需要将其过滤掉，这就是为什么在差值前要乘上一个平滑系数的原因。

简单指数平滑公式也可以改写成下面的形式:

Xn+1=α Xt+（1-α）X＾t，（t=1，2…n）

在预测开始时，为简化起见，我们可以令X＾t=X0，Xt=X1

由此产生的误差，经过几步预测后便可以忽略。指数平滑法作为重要预测方法已得到广泛应用，但其也存在不足之处，在对其分析基础上提出改进算法，改进算法在预测精度、非平稳时间序列适应性等方面效果有明显提高，对企业需求预测具有较好的指导意义和参考价值。

（三）多项式预测法

多项式预测模型中最常用的是一次多项式预测模型，多项式预测模型还有二次多项式预测模型，因二次多项式预测模型较为复杂，篇幅有限，本文不便叙述，再者，一次多项式预测模型适合预测时间序列的线性发展趋势，适合本行业的市场预测；二次多项式预测模型适合预测时间序列的指数增长（或下降）趋势，预测本行业时偏差较大。

一次多项式预测模型

下面形式的预测模型，称之为一次多项式预测模型:

式中，τ:向前预测的步数，通常τ可分别取τ=1，2，3，4，5（预测的步数越多，误差越大，故τ不宜取较大的值）；

Xt+τ:第t+τ时刻的预测值；

a0和a1为系数，其估算公式为:

式中，α:指数平滑公式的平滑常数；β=1-α；

式4即简单的指数平滑公式，又称一阶指数平滑公式。

式5称为二阶指数平滑公式

将式2至5代入式1中，可得到更便于递推计算的一次多项式预测模型；

由此引入的误差，经几步递推预测后逐渐减小到可以忽略不计。

简单指数平滑法主要适用于对市场趋势预测的方法，即市场需求的一种长期变化趋势，可以是增长、下降或停滞，其增长的趋势可以是直线增长，也可能是指数增长。多项式预测法既包含对趋势的预测，又包含对季节性波动的预测，具有重复发生的规律。

（四）其他需求预测方法

对于有些非常不规律的需求预测，因需求的随机波动很大，很难用数学方法进行预测，但并不意味着对这类需求就完全处于失控状态，在此对如何处理这些不规律需求提出一些预测方法，如德尔菲法、市场调查法、销售人员估计法等。

定性分析方法：这种方法的具体做法是聘请一批专家以相互独立的匿名形式就预测的内容各自发表意见，经企业主管人员（预测主持者）审查、修改、提出意见再发回到各位专家手中，专家们根据综合的预测结果开始下一轮的预测。如此反复，直到各位专家对未来的预测结果相一致为止。该方法特点是预测过程迅速、成本较低；在预测的过程中，各种不同观点者可以表达并加以调和，在基本数据较少或缺乏的情况下或市场情况非常不明朗的情况下，用其他的方法暂时找不到答案时，可以运用这种方法加以弥补。

市场调查法:通过对影响市场需求的各相关因素进行分析，如社会购买力、市场销售价格、产品生命周期、市场销售文化环境、竞争环境等调查采取相应的销售策略。调查时还需研究各影响因素的动态，使调查能长期、持续、有效进行。

销售人员估计法:指召集公司的销售人员（包括经销商或代理商等），运用他们的经验对未来的市场需求进行估计作为销售预测。

三、快速响应的评价要素:交货时性、数量准确、急单和小量订单的高度配合

（一）协助供应商建立快速响应机制。

快速响应客户需求是建立在供应商快速交货能力的基础上，可以从其内部系统、流程、人员素质、生产排程等入手，提供给供应商一些建议和方法，协助供应商建立快速响应机制。

（二）建立供应商定期考核体系。

对公司所有有交货记录的供应商按A、B、C进行等级评分考核，按交货准确率、产品品质状况、产品价格水平、交货能力、服务水平指标、改善速度、退换货的处理时效等方面进行综合评估，通过对供应商的评审，使公司进一步了解每个供应商的优缺点，控制采购成本，降低采购风险，确认、筛选出不合格、合格、优良的供应商。

（三）建立供应商交货管制系统

导入供应商交货管理平台，要求供应商每天更新其主要物料库存报表，切实掌握供应商的库存状况，及时了解供应商交货进度，要求各供应商严格按我公司的需求排程交货，超出部分将不入账，延期付款；少交部分将制定相关处罚/扣分制度，并纳入供应商年度考评指标中，造成我公司生产线停线的，将转嫁停线损失工时/费用。

（四）建立客户信息资料库，与客户加强互动

建立客户信息资料库是一个企业非常重要的事情之一，可以更多了解客户的系统、流程、交易方式，客户的习惯、爱好、产品特征、产品的主要销售市场等。客户信息资料库应包括与客户有关的所有信息，大致可以分为两类:一是客户的基本信息；二是企业与客户接触或交流中记录的所有信息。客户的基本信息包括客户的创立过程、发展进程、大事记录、公司重要活动的纪念日，以及目前公司的规模、组织架构、公司主要高阶主管个人档案、相关职能部门、各部门主管的个人档案等等。企业与客户接触或交流的所有信息包含客户产品主要的销售市场、产品的平均生命周期、产品特征、给每种产品建立产品档案、客户处产品良率和不良率等所有与客户接触或交流中所记录的信息。

四、客户需求快速响应的其他机制

（一）JIT准时生产方式:JIT是一种生产方式，其核心是减少库存，直至实现零库存

（二）降低运输在制品库存、降低周转在制品库存、降低安全在制品库存

（三）生产过程的同步化，最大限度利用瓶颈环节生产能力原则

（四）编制生产计划

生产性工厂围绕的中心是生产排配，故生产排配是否稳定顺畅，将直接影响整个工厂生产的连惯性及生产效率。为应对不断变化的客户需求，需制订柔性生产计划、建立MES生产指挥系统、提高生产效率。物控的备料依据以市场部的八周需求为主，根据各物料不同的L/T时间提前1～2天进料，多余的物料请供应商先备原材料，再按交期提前1～2天安排生产/交货，生管的生产排配是以交管的ShippingPlan为基础，生管提前1～2天安排生产，当天或次日交货，一般情况下，只会产生1～2天的库存。此种方式试运行以来，OTS由以前的77%提高到94.1%，Span由以前的43天下降到23天，同时厂内原物料及成品库存也大幅下降，呆滞库存也大量减少，成品库存天数由以前的22天下降到目前的5天。库存周转率由以前的22天下降到10天。另外公司正酝酿成立由PM牵头，交管、物控人员组成的客户需求快速响应小组。当PM或交管接到客户需求变更时，第一时间作出判断。需求减少:通知供应商暂停生产/入料，尽快统计库存量；需求增加，判断能否达成，有问题时，立即召集小组成员讨论，回复客户最快的达成时间。

（五）加强库存管理

1.分类管理——用ABC分类法控制库存

控制库存就要先对库存进行分类，找出库存的结构，以区别对待，对库存比重较大的部分优先处理。用A、B、C分类法对库存进行分类，可以按料号进行分类，也可以按客户分类以确定各客户库存在公司总库存的比重。

2.建立VMI HUB管理模式

VMI HUB是近年迅速发展起来的一种库存管理模式，VMI 即Vendor Management Inventory，即供应商管理库存，它是客户在离自己较近的地方，甚至自己的厂区内，设立仓储管理中心，各供应商直接交货至VMI HUB仓，HUB仓的库存由各供应商自己管理，客户根据每天的生产需求状况，直接从HUB仓拉货，只有客户将货物拉到自己的生产线并完成生产后，交易才算完成，才能开发票付款。通过VMI HUB管理模式，公司的库存水平大大降低，物料的缺料次数明显减少，为公司快速响应客户的需求，提供更加有力的保证。

3.账物一致，先进先出

仓库管理的另一重要工作是账物一致，先进先出。先进先出就是先入库的先出库，后入库的后出库。先进先出需要做好库存管理中必不可少的一项工作——盘点。FOX的盘点有日盘、周盘、月盘、季度盘点、年中盘点、年终盘点等等。即每日对公司重点料号进行抽样盘点；每周对重点料号进行盘点；每月末，对公司所有的料号进行全面盘点；每一季度，每年年中及年底，对公司所有的料号进行全面盘点，以确定库存的数量。

4.分区定位，整齐清洁

为客户更快捷、更优质的服务，做好7S工作也是很重要的。7S即整理、整顿、清扫、清洁、素养+安全+节约。仓库良好的工作环境、整洁的工作场所、区域料号标示清楚、摆放整齐，令人工作时心情愉快。按照ISO9000系列的标准化流程，建立相应的安全防护体系及设置恒温恒湿管控区域等，为客户提供一个安全、可靠、整齐、清洁的库存环境，可最终赢得客户。