侯红梅 上海交通大学

现代市场经济环境下，企业面临激烈的市场竞争，对未来商机的把握和对潜在风险的规避较大程度取决于企业所做预测的准确程度。因此，企业纷纷重视需求预测管理，并在经营活动中致力于提高需求预测的准确性，以实现趋利避害在竞争中完胜。需求预测是供应链管理的源头，在生产和销售之间架起桥梁，测定未来需求从而更准确地科学决策产品开发和投资运营等事项。需求预测准确与否甚至可以说关系到企业的成败，因此，提高需求预测的准确性成为企业日常经营活动中的一项重要工作。

一、需求预测的特点

所谓需求预测，即是利用现代管理技术以及统计方法或手段，根据现有多维度数据及数据之间相关规律，充分模拟未知的或复杂的可能，从而对未来一段时间内产品需求的可能变化进行多维度的分析、估计和判断。

（一）预测具有天然不确定性的属性。由于各种主客观原因，预测不可能杜绝误差。从层次的角度分析，当预测层次越低时，预测的误差将会越大；从周期的角度分析，长期预测比短期预测的误差更大；从数量的角度分析，产品量少时因需求不规则误差更大，甚至造成难以预测的状况。因此，任何预测都有不同程度的不确定性，做到百分之一百的准确是几乎不可能的。

（二）需求预测方法本身的缺陷

需求预测方法一般分为定性预测和定量预测两种，两者均存在一定的缺陷，从而影响结果的准确性，具体为：

1.定性预测存在的缺陷。定性预测一般依靠特定人员或专家，根据其掌握的资料数据，运用其个人经验及分析判断力对事物的未来发展做出性质和程度上的判断。可见，定性预测侧重于人的经验和主观判断能力，受限于人的知识、经验和能力的丰富度，显然存在先天不足，尤其是缺乏对事物发展作数量上的精确判断。

2.定量预测存在的缺陷。定量预测是使用历史数据或因素变量来预测需求的数学模型，以揭示有关变量之间的规律性联系，从而预测和推测未来发展变化情况。定量需求预测的方法有多种，但每种方法都有其假设条件和适用的范围，如果假设条件设置不当或使用在不适用的领域，必然导致需求预测误差。理论和实践均证明，哪一种预测模型最好并没有通用的数学模型，因企业实际情况不同效果各有不同，需不断在实践的基础上对比优选更适合企业自身特点的方法，不断总结方能得到更准确的需求预测。

二、企业需求预测存在的问题

市场竞争压力之下，各企业加强需求预测管理工作都进行的如火如荼，但效果却参差不齐，总结有如下问题：

1.缺少需求预测管理机制。竞争压力下企业自发的需求预测呈现的仅为应急的特点，在企业运营系统缺少成熟的系统性机制。需求预测往往侧重于销售预测，很大程度上基于销售人员的经验和感觉，有些企业甚至以销售预测代替需求预测，从而造成提高需求预测准确度责任在销售部门的管理误区。在以需求为导向的拉式管理模式中，企业的营销计划、生产计划、物流计划乃至财务计划和人力资源计划都直接受需求预测的影响和制约，因此，企业需综合思考明确需求预测系统性机制，以全局理念将其作用于企业供应链管理的全过程，才能通过需求预测管理实现竞争力的有效提升。

2.未能有效采用需求预测方法或技术。大部分企业做需求预测采用定性需求预测方法，预测准确性得不到保证。定量需求预测方法选择不够严谨或科学，有些企业通过外部机构确定预测模型后“从一而终”，完全不考虑市场变化、企业需求变化等变量因素。有些企业的需求预测工作并不是定量化，资源配置不够科学，选用的ERP系统与需求预测管理并不匹配，不足以支持将需求转化为生产计划。

3.没有有效的需求预测绩效管理机制。由于预测的天然不准确性，企业没有人或部门承担预测准确性的责任，不对准确性进行衡量，无法对需求预测人员进行合理专项绩效评定，仅以部门贡献或以平均主义进行绩效奖励，从而忽略了需求预测对部门、对企业运营的意义，从而是低估了需求预测的贡献。

4.缺少足够的培训。很多企业开展需求预测往往依赖于销售人员的销售预测，甚至以预算分解倒逼或代替预测。实际上预测人员对需求的判断，往往受知识、经验、时间、数据和工具等多方面的限制，需求预测人员缺少足够的专业性培训，往往造成对未来发展的分析不够科学和全面、预测模型或预测工具的选择不够精准和适用，从而导致做出来的需求预测的局限性。

三、企业提高需求预测准确性的改进建议和思考

尽管企业需求预测因预测天然的不确定性难以百分之百的准备，但是以正确的理论、详实的数据为依据，通过科学的、全面的管理仍可不断提高需求预测准确性。

（一）明确需求预测管理机制。企业要从战略层面重视需求预测管理，明确其在供应链管理过程的地位和作用，组织需求预测要全面科学，要明确责任部门或责任人并给予充分的授权，确保能够独立、客观的开展系统性的需求预测，通过沟通、协调和跨部门协作建立共同目标，实际市场和企业的双赢。

（二）持续优化需求预测方法。不同的预测方法具有不同的优劣特点，简单的仅选择一种预测方法，将会不得不舍弃一些有价值的信息，从而影响决策的全面性。因此，需求预测时可结合企业特点进行适当的组合或协同。

1.组合预测方法。企业在开展需求预测时，可以适当组合不同的预测方法，既可以是定量和定性预测方式的组合，也可以是不同的定性方法的组合，也可以是不同的定量方法组合，主要是综合利用不同方法所传导的信息，综合提高预测精度。而如何组合预测方法，在于预测人员要充分掌握和预测有关的市场客观要素以及需求的区别特点。

2.协同预测方法。提高需求预测准确性仅仅着力于某个部门、着力于企业内部还远远不够的，因此企业竞争力的提升既离不开内部协同力的提升，也离不开外部各方的正向影响，因此企业在需求预测管理中还需要考虑协同预测方法。通过协同预测，进一步减少外部不确定性、减少内部合作的不确定性，共同建立走持续改进的循环平台。销售商、供货商、运输商、仓库管理、生产管理等在供应链管理中都起着重要作用，因此，将这些需求相关方纳入到需求预测体系中，对提升企业竞争力具有更现实的意义。

3.建立有效的需求预测系统。需求预测工作是一项建立在科学基础上的系统性工作，必须以理论方法和数据资料为依据。

首先，要重视数据采集。企业配置必要的资源，及时准确地采集内外部相关数据，并对数据进行科学的分析,充分理解各方在整个市场中的冲突和利益点，以全局的角度确保信息对称和充分。随着大数据云计算等技术的发展，企业要利用互联网优势，在供应链各方建立共享数据库，从而从根本上保证数据采集的准确性和充足性。

其次，建立科学预测体系。企业要依托社会化信息、现代化方法，持续加强预测人员复合性、专业性的培训，跟踪好市场需求发展，建立并完善需求计划，渐进发展逐步形成企业特色的科学预测体系。企业要推动需求预测质量不断提高，通过数据分析掌握企业业务运作情况，定期对指标值进行分析，查找指标差异的原因并提出解决差异的措施，跟进措施的落实情况，确保行动方案有实效，从而建立新型高效的需求预测管理系统，涵盖到市场预测和分析、计划和市场研究、客户需求管理、产品及供应商管理、销售管理及运营、物料及仓储管理等供应链管理全过程。

第三，要改进评估机制。企业要建立机制定期对需求预测情况进行评估，确定明确的效果评估方法科学评价预测的准确性和时效性，根据分析和评价确定最终的预测值为企业决策服务。对需求预测部门或人员，要设计多维度的绩效评价标准，既要关注过程的科学性，又要注重效果的准确性，做到“奖罚分明”，提升预测人员对预测工作的积极性并持续改善需求预测工作机制，从而进一步提高企业需求预测的准确性。

四、结束语

需求预测在企业运营管理中越来越被重视和承认，其准确性影响因素众多，以数据为基准，借助经验判断、逻辑推理、统计分析等方法工具，科学地、综合性的充分考虑各个方面的情况，一定能将需求预测的误差风险尽可能控制在最小。

需求预测是否可靠，取决于所建立的模型是否正确，取决于所用的数据是否可靠，只要理论与数据都正确，所做的需求预测就是有意义的。需求预测是一个复杂的过程，企业在日常的工作中注意方式方法，不断的学习、总结和提高，定能将需求预测这项工作做的越来越好。